【摘要】： 2008年5月24日,工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于深化電信體制改革的通告》,鼓勵(lì)中國電信集團(tuán)公司收購中國聯(lián)合通信有限公司的CDMA網(wǎng)絡(luò),中國聯(lián)合通信有限公司與中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司合并成為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司,中國衛(wèi)星通信集團(tuán)公司的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國電信集團(tuán)公司,中國鐵通集團(tuán)公司并入中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司。改革重組將與發(fā)放第三代移動(dòng)通信即3G牌照相結(jié)合。這標(biāo)志著中國電信業(yè)進(jìn)入三足鼎立的時(shí)代,整個(gè)市場由三家全業(yè)務(wù)運(yùn)營商所壟斷。 2009年1月17日,工業(yè)和信息化部批準(zhǔn)中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司增加基于TD-SCDMA技術(shù)制式的第三代移動(dòng)通信(3G)業(yè)務(wù)經(jīng)營許可,中國電信集團(tuán)公司增加基于CDMA2000技術(shù)制式的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營許可,中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司增加基于WCDMA技術(shù)制式的3G業(yè)務(wù)經(jīng)營許可。這宣告中國電信行業(yè)正式進(jìn)入3G時(shí)代。 3G時(shí)代,業(yè)務(wù)壁壘已經(jīng)破除。三家運(yùn)營商都可以經(jīng)營電信全業(yè)務(wù),提供的服務(wù)差異化降低。可以預(yù)見在通信市場上三家運(yùn)營商的競爭將更加激烈。但盡管各大運(yùn)營商為了爭奪客戶各出奇招,但是仍普遍感到如下困惑：1.低端客戶比重上升；2.客戶穩(wěn)定性差,年均離網(wǎng)率不斷上升；3.促銷活動(dòng)不能留住長期客戶。一味的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)只能吸引來初級(jí)客戶,卻挖掘不出來客戶的潛在價(jià)值,只能是客戶在不同的運(yùn)營商之間來回流動(dòng)。 西安聯(lián)通要想在這場激烈的商戰(zhàn)中取得領(lǐng)先地位,必然要舍棄傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方法。本文針對(duì)我國現(xiàn)有通信市場競爭現(xiàn)狀并結(jié)合運(yùn)營商現(xiàn)有營銷管理模式的分析,引入了客戶生命周期管理概念,闡述其必要性。并制定西安聯(lián)通在新的市場中為提升競爭力所應(yīng)采取的策略。希望本文對(duì)轉(zhuǎn)型中的西安聯(lián)通的經(jīng)營和發(fā)展有一定指導(dǎo)意義。
【圖文】：

筆導(dǎo)胃息圖4一Zb類型客戶生命周期曲線第二種客戶生命周期類型與第一種全然不同。這一種類型除了能稍微辨認(rèn)出從第一月份到第五月份的識(shí)別期(或許包括發(fā)展期)，其余不能明顯的辨認(rèn)出穩(wěn)定期或者衰退

翻導(dǎo)洛圖4一la類型客戶生命周期曲線在a這一類型中，我們可以明顯的觀察出，這一曲線十分符合傳統(tǒng)的生命周期曲線，即存在識(shí)別，發(fā)展，穩(wěn)定，衰退這四個(gè)周期。從第一個(gè)月起到第四個(gè)月，為用戶的識(shí)別時(shí)期，這一時(shí)期客戶開始使用西安聯(lián)通提供的移動(dòng)業(yè)務(wù)，，話費(fèi)呈現(xiàn)微弱的上升趨勢;第五個(gè)月到第八個(gè)月時(shí)，用戶為發(fā)展期，話費(fèi)不斷上升，說明客戶這時(shí)較為認(rèn)可聯(lián)通的服務(wù)，使用了更多的增值業(yè)務(wù);第九個(gè)月到第十二個(gè)月是用戶的穩(wěn)定期，這一時(shí)期客戶的消費(fèi)較為穩(wěn)定，他或許已經(jīng)采用了他欣賞的全部的聯(lián)通的增值業(yè)務(wù)，話費(fèi)額較為穩(wěn)定，話費(fèi)達(dá)到最高;第十三個(gè)月到第十六個(gè)月是這一用戶的衰退期
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號(hào)】：F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2605120