本文關鍵詞：中國電信南陽分公司實體渠道策略研究

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【摘要】：隨著移動互聯(lián)網時代的來臨,運營商之間的競爭日趨激烈。作為重要營銷資源之一的營銷渠道,正受到運營商前所未有的重視。從電信公司內部來講,營銷渠道主要有三種實現(xiàn)形式:直銷渠道、線上渠道、實體渠道。而在三種渠道實現(xiàn)形式中,實體渠道作為有效的載體,重要性毋庸置疑,即使直銷渠道和線上渠道銷售的最終實現(xiàn)也很大程度上依賴于實體渠道。國家對通信行業(yè)的一系列改革,促使中國電信從上到下的變革。中國電信南陽分公司作為中國電信的下屬公司,其實體渠道的運營策略亟需得到改革與完善。在宏觀環(huán)境方面,營改增以及營銷成本壓降等政策給中國電信南陽分公司實體渠道運營帶來壓力,南陽市人口及經濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術發(fā)展對公司實體渠道運營產生影響。在行業(yè)環(huán)境方面,中國電信南陽分公司主要面臨廣電網絡、虛擬運營商、手機廠商、消費者以及競爭對手等外部環(huán)境的影響。在微觀環(huán)境方面,中國電信南陽分公司實體渠道的競爭主要針對中國移動南陽分公司以及中國聯(lián)通南陽分公司,競爭對手在實體渠道數(shù)量和質量上具有優(yōu)勢;從內部的資源來看,中國電信南陽分公司在實體渠道拓展上具有潛力。中國電信南陽分公司實體渠道管理正處于變革時期,目前根據區(qū)域不同采用不同的管理模式。各類渠道運營取得一定的進展,但還存在著制約實體渠道發(fā)展的關鍵問題,即實體渠道策略渠道布局上的不合理、實體渠道結構上的不健全、實體渠道激勵效果不佳、對實體渠道考核管理支撐缺位錯位等。這些問題的存在,暴露出中國電信南陽分公司在實體渠道缺乏規(guī)劃、幫扶缺失、市場研究不深入、渠道管理上沒有統(tǒng)一的規(guī)范等深層次原因。為使實體渠道運營更加有效,中國電信南陽分公司應該擴充實體渠道的廣度和密度、豐富實體渠道的長度和寬度。在實體渠道激勵上,要增強實體渠道激勵的針對性,即根據實體渠道的發(fā)展階段進行激勵,然后提出實施正負激勵相結合對渠道進行激勵的方法。在實體渠道管理和支撐方面,要優(yōu)化實體渠道的管理支撐。中國電信南陽分公司要對實體渠道進行分級管理,并強化對各級渠道的支撐,尤其在人員配置、差異化服務、考核、分級維護、劃小承包支撐、渠道沖突等方面。實體渠道的運營是一個不斷深化和完善的過程。中國電信南陽分公司應該從實際出發(fā),不斷完善自己的實體渠道運營體系,形成獨特的競爭力。
【關鍵詞】：實體渠道 中國電信 策略
【學位授予單位】：鄭州大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 緒論9-13
• 第一節(jié) 研究背景、目的與意義9-10
• 第二節(jié) 研究思路及方法10-11
• 一 研究思路10
• 二 研究方法10-11
• 第三節(jié) 研究內容及框架結構11-13
• 一 主要研究內容11
• 二 框架結構11-13
• 第二章 中國電信南陽分公司概況與營銷環(huán)境13-25
• 第一節(jié) 中國電信南陽分公司概況13-15
• 一 企業(yè)基本情況13
• 二 組織機構和人力結構13-14
• 三 出賬用戶及收入情況14
• 四 營銷渠道類型14-15
• 第二節(jié) 中國電信南陽分公司的營銷環(huán)境15-23
• 一 中國電信南陽分公司的宏觀環(huán)境15-17
• 二 中國電信南陽分公司的行業(yè)環(huán)境17-21
• 三 中國電信南陽分公司的微觀環(huán)境21-23
• 第三節(jié) 中國電信南陽分公司SWOT分析23-25
• 第三章 中國電信南陽分公司實體渠道策略與問題25-38
• 第一節(jié) 中國電信南陽分公司實體渠道狀況25-33
• 一 中國電信南陽分公司實體渠道成員組成25-28
• 二 中國電信南陽分公司實體渠道營銷產品28-32
• 三 中國電信南陽分公司實體渠道運營狀況32-33
• 第二節(jié) 中國電信南陽分公司實體渠道策略存在的問題及原因33-38
• 一 中國電信南陽分公司實體渠道布局不合理及原因33-34
• 二 中國電信南陽分公司實體渠道結構不健全及原因34-35
• 三 中國電信南陽分公司實體渠道激勵效果不佳及原因35-36
• 四 中國電信南陽分公司對實體渠道管理支撐缺位錯位及原因36-38
• 第四章 中國電信南陽分公司實體渠道策略的完善38-50
• 第一節(jié) 擴充實體渠道布局的廣度和密度38-39
• 第二節(jié) 豐富實體渠道的長度和寬度39-41
• 一 延伸實體渠道的長度39
• 二 調整實體渠道的寬度39-41
• 第三節(jié) 增強實體渠道激勵的針對性41-45
• 一 開展以發(fā)展階段為基礎的激勵41-42
• 二 實施正負激勵相結合的實體渠道激勵42-44
• 三 平衡實體渠道激勵的利益44-45
• 第四節(jié) 優(yōu)化實體渠道的管理支撐45-50
• 一 做好實體渠道的分級管理45-46
• 二 強化對實體渠道的基礎支撐46-48
• 三 協(xié)調實體渠道之間沖突48-50
• 第五章 結論50-51
• 參考文獻51-53
• 致謝53-54
• 個人簡歷54

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