2007年是中國(guó)電信行業(yè)快速發(fā)展的一年,各大運(yùn)營(yíng)商、眾多虛擬運(yùn)營(yíng)商以及增值業(yè)務(wù)提供商進(jìn)行的商業(yè)化運(yùn)作逐步成熟,競(jìng)爭(zhēng)格局十分嚴(yán)峻。中國(guó)網(wǎng)通山東分公司作為山東省的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商,也積極地參與到了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中去,通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)支撐、市場(chǎng)投放、售后服務(wù)、客戶關(guān)懷等多方面的核心能力的對(duì)戰(zhàn),中國(guó)網(wǎng)通山東分公司沒(méi)有如愿以?xún)數(shù)牡玫揭?guī)劃的市場(chǎng)份額,未完成計(jì)劃的銷(xiāo)售目標(biāo),甚至出現(xiàn)了收入和業(yè)務(wù)的負(fù)增長(zhǎng)狀況。經(jīng)調(diào)查,通過(guò)高端訪談和業(yè)務(wù)常務(wù)工作交流后發(fā)現(xiàn),出現(xiàn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)情況的原因有許多,其中的問(wèn)題有的來(lái)自數(shù)據(jù)支撐,有的來(lái)自管理體制,有的來(lái)自發(fā)展戰(zhàn)略,但更多的則是來(lái)自經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷(xiāo)策略。經(jīng)過(guò)歷時(shí)五個(gè)月的信息材料整理、邏輯結(jié)構(gòu)編排和具體數(shù)據(jù)采編,本文譜寫(xiě)了七章內(nèi)容,分別闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,分析了中國(guó)網(wǎng)通山東分公司的內(nèi)、外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,透視了中國(guó)網(wǎng)通山東分公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)細(xì)分狀況,最終給予了從營(yíng)銷(xiāo)理念到渠道策略的一攬子營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。本文從多個(gè)角度對(duì)中國(guó)網(wǎng)通山東分公司當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析和歸納,通過(guò)中國(guó)網(wǎng)通山東分公司這個(gè)實(shí)際企業(yè)的現(xiàn)象,抓住了中國(guó)電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在部分問(wèn)題的本質(zhì),為下一步更好的建設(shè)山東省電信... 

【文章來(lái)源】：北京交通大學(xué)北京市211工程院校教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：66 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
致謝
中文摘要
ABSTRACT
1. 緒論
    1.1 選題背景
    1.2 研究目的和意義
    1.3 主要研究?jī)?nèi)容
    1.4 研究方法和思路
2. 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀
    2.1 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司營(yíng)銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)調(diào)研
        2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
        2.1.2 客戶行為模式和行為要素
        2.1.3 購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程
    2.2 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與市場(chǎng)細(xì)分
        2.2.1 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)策略
        2.2.2 市場(chǎng)細(xì)分的基本原理
        2.2.3 市場(chǎng)細(xì)分的作用、步驟及條件
3. 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析
    3.1 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司發(fā)展概述
        3.1.1 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司的發(fā)展回顧
        3.1.2 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司的市場(chǎng)份額在減少
    3.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)中國(guó)網(wǎng)通山東分公司的施壓
        3.2.1 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占有率持續(xù)增加
        3.2.2 無(wú)線商務(wù)電話超低資費(fèi)威脅
        3.2.3 來(lái)自VOIP的市場(chǎng)份額蠶食
    3.3 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司SWOT分析
        3.3.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的有關(guān)理論框架
        3.3.2 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
        3.3.3 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司SWOT矩陣
4. 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司內(nèi)部環(huán)境分析
    4.1 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司ARPU值狀況
    4.2 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司ARPU值下降的原因分析
        4.2.1 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致資費(fèi)全面下降
        4.2.2 大面積減免月租導(dǎo)致ARPU值下降
        4.2.3 入網(wǎng)門(mén)檻低造成新增用戶“質(zhì)量”低下
        4.2.4 用戶市場(chǎng)細(xì)分不足，造成用戶結(jié)構(gòu)不合理
    4.3 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
        4.3.1 現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)策略偏移
        4.3.2 當(dāng)前價(jià)格策略存在問(wèn)題
        4.3.3 現(xiàn)存渠道和代理模式存在問(wèn)題
        4.3.4 政策調(diào)整欠缺靈活性
5. 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與市場(chǎng)細(xì)分
    5.1 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分及結(jié)果
        5.1.1 調(diào)查研究方法
        5.1.2 調(diào)查研究結(jié)果
    5.2 總體市場(chǎng)固話普及率
        5.2.1 各區(qū)域市場(chǎng)固話普及率
        5.2.2 各社會(huì)群體固話擁有率
    5.3 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司通信市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)
        5.3.1 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)量新增估計(jì)
        5.3.2 市縣兩級(jí)市場(chǎng)新增業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)
        5.3.3 各區(qū)域市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
    5.4 重點(diǎn)客戶群體分析
        5.4.1 重點(diǎn)客戶分析指標(biāo)
        5.4.2 重點(diǎn)客戶的界定
        5.4.3 重點(diǎn)客戶群營(yíng)銷(xiāo)、需求分析
6. 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整
    6.1 一站式貼心服務(wù)策略
        6.1.1 策略的理論前提
        6.1.2 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司實(shí)施該策略的原則
        6.1.3 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司實(shí)施該策略的措施
    6.2 產(chǎn)品策略
        6.2.1 按照收入高低劃分的產(chǎn)品系列
        6.2.2 按照消費(fèi)特點(diǎn)劃分的產(chǎn)品系列
        6.2.3 按照客戶偏好設(shè)計(jì)的時(shí)尚系列
        6.2.4 根據(jù)行業(yè)應(yīng)用設(shè)計(jì)的商務(wù)系列
    6.3 價(jià)格策略
        6.3.1 價(jià)格的構(gòu)成及影響因素
        6.3.2 定價(jià)目標(biāo)的選擇
        6.3.3 定價(jià)策略
    6.4 促銷(xiāo)策略
        6.4.1 廣告宣傳
        6.4.2 中國(guó)網(wǎng)通山東分公司多渠道策略的實(shí)施
        6.4.3 營(yíng)業(yè)推廣方式
        6.4.4 公共關(guān)系與公益事業(yè)結(jié)合
    6.5 渠道策略
        6.5.1 統(tǒng)一形象和品牌
        6.5.2 代理分銷(xiāo)渠道政策及管理
        6.5.3 完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)機(jī)制
        6.5.4 渠道分級(jí)價(jià)格管理體系的實(shí)施
7. 研究結(jié)論
參考文獻(xiàn)
學(xué)位論文數(shù)據(jù)集


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]營(yíng)銷(xiāo)渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J]. 王朝輝.  中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào). 2003(08)
[2]21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理論的重大變革[J]. 楊慧.  江西社會(huì)科學(xué). 2002(10)
[3]營(yíng)銷(xiāo)渠道理論發(fā)展及其重心演變[J]. 劉宇偉.  審計(jì)與經(jīng)濟(jì)研究. 2002(05)
[4]構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道新模式[J]. 洪元琪.  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2002(09)
[5]論營(yíng)銷(xiāo)渠道模式轉(zhuǎn)型[J]. 馮渝,李蔚.  企業(yè)經(jīng)濟(jì). 2002(08)



本文編號(hào)：3644107