隨著中國電信業(yè)重組的塵埃落定,電信行業(yè)三足鼎立的競爭新格局已經(jīng)形成,電信行業(yè)進入全業(yè)務競爭時代。相對于個人業(yè)務,集團業(yè)務由于其市場容量和產(chǎn)品的利潤都存在著較大的成長空間,未來將成為電信企業(yè)競爭的新焦點。而營銷渠道作為運營商與最終用戶之間的橋梁,肩負著溝通、銷售、服務的多重功能,使通信運營商集團業(yè)務營銷渠道的建設和協(xié)同變得更為重要。本文通過對營銷組合理論、渠道基本理論、產(chǎn)品生命周期理論為依據(jù),對電信集團客戶產(chǎn)品的營銷進行研究。通過對渠道、客戶與產(chǎn)品的匹配性設計,與渠道協(xié)同組織、職責、績效及系統(tǒng)運營平臺等的建設,遵循“提出問題—分析問題—解決問題”的基本思路,以中國移動HL分公司集團業(yè)務為例,對營銷渠道協(xié)同模式進行了研究及設計。建立一條能高效穿越組織架構的綠色通道,既制定了渠道協(xié)同的流程;設計了渠道協(xié)同組織及職責;渠道協(xié)同考核、監(jiān)控方案設計;IT系統(tǒng)運營管理平臺的規(guī)劃設計。并通過項目試點及實施效果的綜合評價體系,驗證了設計方案的可實施性及操作性。改變了原營銷渠道條塊分割的現(xiàn)狀,最終實現(xiàn)集團業(yè)務的快速市場覆蓋和商機的深度挖掘。本文通過對國內(nèi)外學者的理論與成果加以梳理,結合使用文獻研究法、問卷... 

【文章來源】：中南大學湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：79 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

渠道功能關系圖

由于移動集團客戶業(yè)務正處于市場成長期即競爭期，所以移動HL分公司在營銷渠道的設計方面對集團客戶產(chǎn)品設計了多渠道并存戰(zhàn)略，以實現(xiàn)集團產(chǎn)品市場快速拓展成了集團客戶業(yè)務的核心。通過對客戶類型進行細致分類，各渠道優(yōu)勢互補，實現(xiàn)集團業(yè)務市場無縫覆蓋。圖3一2為以上各渠道功能差異對比圖:

梁道協(xié)同調(diào)研結果a

【參考文獻】：
期刊論文
[1]大客戶商機管理模式研究[J]. 張敏,陳云海,孫麗娟.  廣東通信技術. 2008(05)
[2]電信企業(yè)轉型中電子渠道建設研究[J]. 劉鈞,黃中恒.  現(xiàn)代經(jīng)濟信息. 2008(03)
[3]中國移動集團客戶管理體系優(yōu)化分析[J]. 張巖.  數(shù)字通信世界. 2008(01)
[4]關于集團客戶營銷與管理的思考[J]. 吳富源.  福建金融. 2007(11)
[5]移動運營商怎樣控制社會渠道[J]. 童莉莉,李小文,許緯峰.  通信企業(yè)管理. 2007(10)
[6]中國移動集團客戶營銷體系對中國電信的啟示[J]. 王如.  當代通信. 2006(06)
[7]移動業(yè)務營銷渠道策略探討[J]. 羅銳.  通信與信息技術. 2006(Z1)
[8]移動通信企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡規(guī)劃與管理研究[J]. 郭永宏.  科研管理. 2005(S1)
[9]廣州聯(lián)通營銷渠道的現(xiàn)狀及對策分析[J]. 梁國輝.  大眾科技. 2005(12)
[10]淺析移動通信行業(yè)中的渠道建設[J]. 曹輝,徐志強.  移動通信. 2005(03)

碩士論文
[1]上海電信營銷服務渠道建設策略[D]. 顧瑾.上海交通大學 2008
[2]中國移動營銷渠道的建設及管理研究[D]. 王春澤.山東大學 2007
[3]科龍公司白色家電營銷渠道研究[D]. 王星.中南大學 2007
[4]移動通信服務營銷渠道建設的探討[D]. 鄔謖俊.北京郵電大學 2006
[5]SC省移動公司渠道整合研究[D]. 李田剛.西南交通大學 2006



本文編號：3433038