自2008年中國電信體制改革后,中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家運營商獲得了全業(yè)務運營資格并陸續(xù)取得了3G牌照,我國的電信業(yè)開始了可以同時經(jīng)營固定和移動的語音和數(shù)據(jù)服務、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務和其他增值服務的全業(yè)務時代。隨著全業(yè)務時代的到來,我國的電信行業(yè)面臨著越來越激烈的競爭環(huán)境。在傳統(tǒng)的個人客戶激烈競爭的同時,具有戰(zhàn)略意義的集團客戶逐漸成為了國內(nèi)三家運營商爭奪的焦點。單從集團客戶領域來說,中國電信有著雄厚基礎并占據(jù)了相當?shù)膬?yōu)勢；中國聯(lián)通則相對具備全業(yè)務運營經(jīng)驗,并在集團客戶市場開拓方面也有一定的經(jīng)驗；中國移動雖在個人客戶市場占據(jù)壟斷地位,具有絕對的優(yōu)勢,但在集團客戶市場的競爭實力處于相對弱勢地位。本文以中國移動廣西分公司面臨同行業(yè)競爭對手在集團客戶業(yè)務上的激烈爭奪為研究背景,以公司的實際情況及有關資料為出發(fā)點,結(jié)合了市場營銷學、戰(zhàn)略管理學、管理學等多學科的知識,運用歸納、演繹等多種方法,研究廣西移動公司集團客戶發(fā)展的營銷策略。論文的主要思路是：首先對廣西移動公司的集團客戶營銷的現(xiàn)狀進行了描述,提出了廣西移動公司集團客戶營銷面臨的問題,接著采用因素分析法對影響廣西移動公司集團客戶營銷的環(huán)境因素進... 

【文章來源】：北京郵電大學北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：34 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 課題研究的背景
    1.2 研究目的和意義
    1.3 研究內(nèi)容思路
第二章 廣西移動集團客戶市場營銷的現(xiàn)狀及問題分析
    2.1 廣西移動集團客戶市場營銷的現(xiàn)狀
    2.2 廣西移動集團客戶市場營銷存在的問題
        2.2.1 客戶需求研究不足
        2.2.2 集團信息化發(fā)展水平較低
        2.2.3 集團客戶產(chǎn)品銷售流程需要進一步完善
        2.2.4 集團客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提高
        2.2.5 渠道建設待完善
        2.2.6 客戶滿意度需要進一步提高
        2.2.7 沒有建立集團客戶離網(wǎng)預警體系
第三章 廣西移動集團客戶市場營銷環(huán)境的分析
    3.1 廣西移動通信行業(yè)的集團客戶市場環(huán)境分析
        3.1.1 宏觀環(huán)境分析
        3.1.2 微觀環(huán)境分析
    3.2 移動集團客戶市場營銷內(nèi)部環(huán)境的SWOT分析
        3.2.1 優(yōu)勢
        3.2.2 劣勢
        3.2.3 機會
        3.2.4 威脅
第四章 廣西移動集團客戶市場細分及營銷策略
    4.1 廣西移動集團客戶市場細分
        4.1.1 按行業(yè)特征分
        4.1.2 按客戶規(guī)模分
        4.1.3 廣西移動集團客戶目標市場的定位
    4.2 廣西移動集團客戶市場營銷策略
        4.2.1 顧客策略
        4.2.2 成本策略
        4.2.3 便利策略
        4.2.4 溝通策略
第五章 廣西移動集團客戶營銷策略具體實施
    5.1 開展集團回饋常態(tài)化,穩(wěn)定存量集團市場
    5.2 加大集團信息化產(chǎn)品營銷力度,增強客戶粘性
    5.3 開展中小集團深耕活動,拓展?jié)撛诩瘓F市場
    5.4 協(xié)同鐵通作戰(zhàn),搶占家庭市場
    5.5 開展集團客戶滿意度提升工作
第六章 結(jié)論
參考文獻
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
[1]全業(yè)務競爭實質(zhì)內(nèi)涵與中國全業(yè)務競爭現(xiàn)實環(huán)境評價[J]. 陳如明.  移動通信. 2009(21)
[2]對客戶實行差異化服務的思考[J]. 陳重.  通信管理與技術(shù). 2007(05)
[3]電信企業(yè)大客戶服務營銷探討[J]. 李力.  科技信息(科學教研). 2007(28)
[4]客戶價值發(fā)現(xiàn)與策略研究[J]. 高杰.  經(jīng)濟論壇. 2006(17)
[5]電信大客戶市場細分的統(tǒng)計分析[J]. 高玉蘭.  鄭州航空工業(yè)管理學院學報. 2003(02)

碩士論文
[1]全業(yè)務運營下的集團客戶支撐體系研究[D]. 陳向榮.廈門大學 2009
[2]寧夏移動集團客戶營銷策略研究[D]. 劉煒.北京郵電大學 2009
[3]移動行業(yè)集團客戶價值評估模型的構(gòu)建及應用[D]. 孫江坤.同濟大學 2008
[4]中國聯(lián)通市級公司集團客戶業(yè)務市場營銷戰(zhàn)略分析[D]. 邱云.廈門大學 2008
[5]天津移動集團客戶服務營銷關系的研究[D]. 于晉瑄.天津大學 2008



本文編號：3090165