本文選題：捆綁銷售　切入點：態(tài)度忠誠　出處：《中國流通經(jīng)濟》2017年02期

【摘要】：隨著我國移動通信市場的日趨飽和,增勢逐漸減緩,各大通信運營商之間競爭異常激烈,因服務(wù)差異性小,顧客流失與轉(zhuǎn)換成為移動通信服務(wù)商面臨的一大難題。以我國運營商推出合約機這一捆綁營銷活動為背景,基于理性行為理論,利用756個有效樣本對顧客忠誠與顧客轉(zhuǎn)換之間內(nèi)在作用機理進行深入分析發(fā)現(xiàn),顧客態(tài)度忠誠負向影響顧客轉(zhuǎn)換意愿,且服務(wù)忠誠較產(chǎn)品忠誠對顧客轉(zhuǎn)換意愿影響更大;主觀規(guī)范負向影響顧客轉(zhuǎn)換意愿;轉(zhuǎn)換成本負向調(diào)節(jié)顧客產(chǎn)品忠誠與轉(zhuǎn)換意愿之間的關(guān)系;轉(zhuǎn)換成本負向調(diào)節(jié)顧客服務(wù)忠誠與轉(zhuǎn)換意愿之間的關(guān)系;替代者吸引力與轉(zhuǎn)換成本和顧客轉(zhuǎn)換行為之間存在顯著的三維交互效應(yīng)。因此,為更好地進行顧客關(guān)系管理,增強顧客忠誠,降低顧客轉(zhuǎn)換意愿,應(yīng)當(dāng)選擇那些深受顧客喜愛、有利于獲得顧客忠誠的產(chǎn)品來進行捆綁銷售;應(yīng)當(dāng)在捆綁銷售等營銷創(chuàng)新活動背后,致力于提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),避免過度依賴捆綁產(chǎn)品;應(yīng)當(dāng)通過提供可以滿足顧客特殊需要、更加優(yōu)惠、更加人性化的定制化服務(wù)來提高顧客轉(zhuǎn)換成本。
[Abstract]:With the gradual saturation of the mobile communication market in China, the increasing trend is gradually slowing down, and the competition among the major communication operators is extremely fierce. Because of the small service difference, the loss and conversion of customers has become a major problem faced by mobile communication service providers.Based on the rational behavior theory, this paper analyzes the internal mechanism of customer loyalty and customer conversion by using 756 effective samples.The negative influence of customer attitude loyalty on customer turnover will be greater than that of product loyalty.The conversion cost negatively regulates the relationship between customer loyalty and turnover intention, and the conversion cost negatively regulates the relationship between customer service loyalty and turnover intention.There is a significant three-dimensional interaction between attractiveness and switching cost and customer switching behavior.Therefore, in order to better carry out customer relationship management, enhance customer loyalty, reduce customer switching willingness, we should choose those products which are deeply loved by customers and which are conducive to obtaining customer loyalty.Behind innovative marketing activities, such as bundling, efforts should be made to provide high-quality products and services and avoid over-reliance on bundled products; they should be made more favourable by providing products that meet the specific needs of customers,More humane customized services to increase customer switching costs.
【作者單位】： 北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院;
【基金】：北京市哲學(xué)社會科學(xué)基金項目“微營銷時代品牌營銷驅(qū)動機制研究”(15JGB082)
【分類號】：F274;F623

【參考文獻】

相關(guān)期刊論文 前1條

1 金立印;;服務(wù)轉(zhuǎn)換成本對顧客忠誠的影響——滿意度與替代者吸引力的調(diào)節(jié)效應(yīng)[J];管理學(xué)報;2008年06期

【共引文獻】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 汪蓉;于苗;;捆綁銷售情境下顧客態(tài)度忠誠對轉(zhuǎn)換意愿的影響機制——基于我國移動通信市場的實證分析[J];中國流通經(jīng)濟;2017年02期

2 李向陽;于峰;韓東平;劉昭閣;;兩類食品安全情境下的客戶關(guān)系脆弱性理論探索[J];電子科技大學(xué)學(xué)報(社科版);2016年05期

3 謝泗薪;侯蒙;;基于顧客感知的民航客運附加服務(wù)購買意向?qū)嵶C研究[J];價格月刊;2016年08期

4 王靜姪;;基于E-S-QUAL的顧客保留影響因素實證研究——以天貓商城休閑食品為例[J];中國商論;2016年18期

5 馬良;;信任與積極口碑:基于顧客滿意的調(diào)節(jié)作用[J];商;2015年44期

6 俞林;;品牌信任、顧客滿意及關(guān)系承諾[J];中國流通經(jīng)濟;2015年03期

7 董曉舟;陳轉(zhuǎn)青;;網(wǎng)站依戀對網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠影響的實證研究——通向網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠的第三條路徑[J];營銷科學(xué)學(xué)報;2014年04期

8 曾慧娟;胡f平;;轉(zhuǎn)換成本對飯店顧客忠誠影響的實證研究[J];龍巖學(xué)院學(xué)報;2013年04期

9 林志揚;肖前;;轉(zhuǎn)換成本與用戶重復(fù)使用意愿研究[J];商業(yè)研究;2013年08期

10 徐茵;王高;趙平;;質(zhì)量屬性變化對滿意與忠誠關(guān)系的調(diào)節(jié)作用[J];南開管理評論;2013年04期

【相似文獻】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 亞川;如何留住你的顧客[J];知識經(jīng)濟;2001年09期

2 周曉豐;向顧客傳遞最優(yōu)價值[J];企業(yè)研究;2002年01期

3 藍使谷;顧客從來是廣告[J];江蘇市場經(jīng)濟;2002年03期

4 文汝田;電子商務(wù)時代的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)——關(guān)系營銷的實踐[J];財貿(mào)研究;2002年02期

5 王永貴,楊龍,楊永恒;顧客關(guān)系管理:對顧客網(wǎng)絡(luò)及其知識管理的系統(tǒng)剖析[J];重慶大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版);2003年02期

6 萬正峰,劉丹萍;基于顧客忠誠價值的策略思考[J];山東社會科學(xué);2003年01期

7 嚴浩仁,賈生華;顧客滿意向顧客忠誠的轉(zhuǎn)換機理研究綜述[J];山西財經(jīng)大學(xué)學(xué)報;2003年06期

8 丁紅軍;顧客“心跳制造”[J];企業(yè)改革與管理;2004年01期

9 《顧客滿意度調(diào)查研究》課題組;關(guān)于顧客滿意度調(diào)查的若干思考[J];統(tǒng)計教育;2004年01期

10 洪新華;企業(yè)如何抓住顧客的心[J];企業(yè)活力;2004年03期

相關(guān)會議論文 前10條

1 張月莉;;利用轉(zhuǎn)換成本培育顧客忠誠[A];中國高等院校市場學(xué)研究會2009年年會論文集[C];2009年

2 曹忠鵬;周庭銳;趙曉煜;;忠誠驅(qū)動因素對顧客類型的logistic回歸分析[A];第六屆（2011）中國管理學(xué)年會論文摘要集[C];2011年

3 王永貴;馮慧;;顧客關(guān)系管理能力的構(gòu)成與測量——基于中國服務(wù)業(yè)的實證研究[A];第三屆（2008）中國管理學(xué)年會——公共管理分會場論文集[C];2008年

4 陶鵬德;王永貴;;服務(wù)質(zhì)量、關(guān)系收益與顧客資產(chǎn)的關(guān)系——基于顧客行為視角的實證考察[A];中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年

5 楊彬;;顧客會計及顧客資產(chǎn)價值感知情況調(diào)查分析[A];2005年度中國總會計師論文選[C];2006年

6 楊彬;;顧客會計:顧客資產(chǎn)價值問卷調(diào)查分析[A];中國會計學(xué)會第六屆理事會第二次會議暨2004年學(xué)術(shù)年會論文集（下）[C];2004年

7 王永貴;張煒;;關(guān)系活動、關(guān)系質(zhì)量和關(guān)系收益——基于顧客視角的實證研究[A];中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年

8 羅曉光;;顧客購后行為研究——概念、內(nèi)容與方法[A];中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年

9 田金梅;汪純孝;齊文娥;;民航顧客資產(chǎn)驅(qū)動因素與顧客滿意感和忠誠感關(guān)系的實證研究[A];第十屆中國管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會論文集[C];2008年

10 曹禮和;;基于服務(wù)公平性的顧客滿意感與忠誠感關(guān)系——面向武漢酒店業(yè)的實證研究[A];中部崛起與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)——第二屆中部商業(yè)經(jīng)濟論壇論文集[C];2008年

相關(guān)重要報紙文章 前10條

1 曹禮和;關(guān)注負價值顧客[N];湖北日報;2006年

2 雨軒;以顧客為關(guān)注焦點[N];中國工業(yè)報;2003年

3 吳智勇;如何有效留住顧客[N];計算機世界;2001年

4 羅碧;出色的顧客關(guān)系才是成功關(guān)鍵[N];湖南經(jīng)濟報;2000年

5 羅碧;企業(yè)成功的關(guān)鍵[N];經(jīng)濟參考報;2000年

6 艾爾·強森;眼睛時時瞄著顧客[N];亞太經(jīng)濟時報;2003年

7 趙正;讓品牌與你的顧客發(fā)生“情感關(guān)系”[N];中國經(jīng)營報;2004年

8 徐曙光;顧客一定是上帝嗎？[N];中國文化報;2005年

9 鄧之雪;網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的顧客關(guān)系管理[N];中國冶金報;2004年

10 本報記者　 鄭燦朝;翠微:把顧客價值轉(zhuǎn)化成經(jīng)營業(yè)績[N];中國商報;2006年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 嚴浩仁;顧客忠誠的影響因素及其作用機制[D];浙江大學(xué);2005年

2 周歡;基于知識的顧客資產(chǎn)分析與價值提升研究[D];同濟大學(xué);2007年

3 楊曉東;服務(wù)業(yè)顧客體驗對顧客忠誠的影響研究[D];吉林大學(xué);2007年

4 曹忠鵬;顧客的多忠誠研究[D];西南交通大學(xué);2008年

5 徐偉青;基于感知轉(zhuǎn)回價值的流失顧客贏回機制研究[D];浙江大學(xué);2008年

6 陳濤;顧客關(guān)系管理過程對企業(yè)營銷績效影響的實證研究[D];吉林大學(xué);2009年

7 熊曉;顧客資產(chǎn)價值評估及最大化策略[D];天津大學(xué);2008年

8 金亮;顧客資產(chǎn)驅(qū)動因素、顧客忠誠與顧客資產(chǎn)之機理研究[D];吉林大學(xué);2010年

9 周亞慶;基于能力的顧客關(guān)系管理研究[D];浙江大學(xué);2002年

10 羅曉光;基于顧客購后行為的顧客滿意度評價研究[D];哈爾濱工程大學(xué);2006年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 張宏偉;一汽大眾公司顧客關(guān)系管理策略研究[D];吉林大學(xué);2010年

2 臧鴻;汽車制造企業(yè)顧客關(guān)系管理理論的應(yīng)用研究[D];吉林大學(xué);2009年

3 劉偉婕;基于顧客資產(chǎn)的我國銀行服務(wù)營銷模式研究[D];大連海事大學(xué);2011年

4 田雨霖;忠誠計劃與顧客忠誠的影響機制研究[D];內(nèi)蒙古大學(xué);2011年

5 張育智;網(wǎng)絡(luò)時代的顧客關(guān)系管理[D];廈門大學(xué);2001年

6 張渝春;成都海浪公司顧客關(guān)系管理戰(zhàn)略研究[D];重慶大學(xué);2001年

7 張楠;服務(wù)產(chǎn)業(yè)顧客滿意度測度研究[D];長春理工大學(xué);2006年

8 于艷飛;服務(wù)質(zhì)量及其對顧客滿意的影響分析[D];同濟大學(xué);2007年

9 彭春萍;我國農(nóng)家休閑茶室顧客滿意度研究[D];浙江大學(xué);2007年

10 周學(xué)仁;顧客忠誠的形成及其動態(tài)性研究[D];東北財經(jīng)大學(xué);2003年

，

本文編號：1707539