近年來,少兒體育培訓作為培養(yǎng)孩子的重要環(huán)節(jié)之一,受到大眾的廣泛關注。對于企業(yè)來說,將潛在顧客轉化為現(xiàn)實顧客,主要依靠的力量就是銷售人員。銷售人員在買賣過程中起到至關重要的作用。銷售人員勝任力的高低直接關系到能否為顧客提供滿意的服務,關系到企業(yè)的銷售水平和長期發(fā)展利益。在實際調查中,發(fā)現(xiàn)少兒體育培訓機構銷售人員存在無法給企業(yè)帶來應有的貢獻,無法為顧客提供滿意度的服務等問題。所以探究少兒體育培訓機構銷售人員勝任力模型,明確構成要素,厘清要素之間的關系結構,探明要素發(fā)揮作用過程及發(fā)揮作用的順序等具有重要意義。本文以冰山模型為理論基礎,通過定性研究與定量研究相結合的方式,對少兒體育培訓機構銷售人員勝任力模型進行了理論建構與驗證�；谖墨I梳理和實踐調查,提出了模型假設和研究假設。假設模型包括職業(yè)知識、職業(yè)技能、職業(yè)經驗三個構念。研究假設為:（1）職業(yè)知識、職業(yè)技能、職業(yè)經驗分別對勝任力具有顯著的正向影響。（2）職業(yè)知識對職業(yè)技能具有顯著的正向影響。（3）職業(yè)知識對職業(yè)經驗具有顯著的正向影響。（4）職業(yè)技能對職業(yè)經驗具有顯著的正向影響。（5）職業(yè)知識經由職業(yè)技能影響職業(yè)經驗和勝任力。本文通過文獻資... 

【文章來源】：河北師范大學河北省

【文章頁數(shù)】：70 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

少兒體育培訓機構銷售人員勝任力模型一階假設

19戶知識分為客戶需求、客戶的可支配收入、客戶的可支配時間。公司知識分為公司規(guī)章制度、融入企業(yè)文化、掌握目標客戶群。營銷知識分為基本的營銷理論知識、營銷方式、營銷案例。禮儀知識分為著裝（發(fā)型、妝容）、服務用語、面部表情、身體姿態(tài)。職業(yè)技能量表通過借鑒王進、吳真（2010）《我國勞動者職業(yè)核心技能評估量表》進行設計。專業(yè)技能分為識別少兒身體素質、動作示范、運動器械的使用。信息收集與處理分為多渠道獲取信息、收集整理相關市場信息、解釋和傳達信息。溝通技能分為傾聽、察覺客戶言語的隱藏含義、有效地傳遞信息、恰當?shù)胤答佇畔�、溝通時的語速、語調、語言表達能力。團隊協(xié)作分為融入團隊、忠于團隊目標，妥善處理沖突、履行個人職責。問題解決分為熟記業(yè)務辦理流程、決策能力、多渠道利用資源，找出問題原因、確定合理解決方案解決問題。職業(yè)經驗分為行業(yè)經驗和職能經驗。行業(yè)經驗分為前工作所在行業(yè)與目前企業(yè)所在行業(yè)很吻合、任職前與少兒體育培訓行業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務往來、任職前對少兒體育培訓行業(yè)的核心技術很熟悉、對少兒體育培訓行業(yè)客戶的需求很熟悉。職能經驗分為任職前的職能工作與目前從事的職能工作很吻合、任職前對目前的職能工作很熟悉、任職前具有營銷職能經驗。圖3少兒體育培訓機構銷售人員勝任力二階模型假設

32圖4回歸標準化殘差值直方圖圖5正態(tài)概率分布在因變量為職業(yè)知識的回歸標準化殘差值與回歸標準化預測值的交叉散布圖中，散點呈水平隨機分布在0值上下，說明樣本觀察值符合正態(tài)性及方差齊一性的假定。圖6散點圖在職業(yè)技能回歸模型中，專業(yè)技能、信息收集與處理、溝通技能、團隊協(xié)作、問題解決五個預測變量與職業(yè)技能的多元相關系數(shù)為0.993，決定系數(shù)（R2）為0.986，調整后的R2為0.986，表示五個預測變量共可解釋“職業(yè)技能”效標變量98.6％的變異量。DW統(tǒng)計量值為2.107，表示殘差間無自我相關。變異量顯著性檢驗的F值為3417.034，顯著性檢驗的P值小于0.05的顯著水平，回歸模型整體解釋變異量達到顯著水平。標準化回歸模型如下：職業(yè)技能=0.226×專業(yè)技能+0.219×信息收集與處理+0.367×溝通技能+0.263×團隊協(xié)作+0.283×問題解決從標準化回歸方程式中可以看出，“溝通技能”及“問題解決”兩個自變量對依變量的影響較大，其次是“團隊協(xié)作”“專業(yè)技能”“信息收集與處理”。

【參考文獻】：
期刊論文
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博士論文
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碩士論文
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[4]“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下臨沂市少兒體育舞蹈培訓機構運營研究[D]. 王浩盛.首都體育學院 2019
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本文編號：3278464