本文關(guān)鍵詞：開灤范各莊礦大客戶營(yíng)銷管理

  更多相關(guān)文章： 開灤范各莊礦 大客戶 大客戶營(yíng)銷 策略

【摘要】：大客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷鏈中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一，也是企業(yè)利潤(rùn)的最關(guān)鍵的源泉。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中如何維系大客戶，管理大客戶，謀求企業(yè)的發(fā)展，爭(zhēng)取共同盈利，并構(gòu)建一套科學(xué)、完善的大客戶管理體系，將有利于戰(zhàn)略的實(shí)施、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)濟(jì)效益、提升管理水平、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以上這些都是煤炭企業(yè)必須思考的問(wèn)題。 從2008年下半年以來(lái)，全球金融動(dòng)蕩使世界經(jīng)濟(jì)放緩，煤炭產(chǎn)能供大于求，受到進(jìn)口煤的嚴(yán)重沖擊、區(qū)域優(yōu)勢(shì)減弱、低碳經(jīng)濟(jì)和節(jié)能減排等因素使得煤炭行業(yè)的貿(mào)易格局發(fā)生了很大變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。開灤范各莊礦業(yè)分公司作為煤炭企業(yè)，同樣受到了市場(chǎng)影響，使得銷售銳減、價(jià)格下降、庫(kù)存增大，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)劇增，因此開灤范各莊礦業(yè)分公司如何有效利用20%的大客戶實(shí)現(xiàn)范各莊礦80%的銷售額，成為企業(yè)急需解決的難題。 本文在對(duì)大客戶管理及相關(guān)理論進(jìn)行了深入研究的基礎(chǔ)上，，以開灤范各莊礦業(yè)分公司為研究對(duì)象，對(duì)其主要的大客戶群、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、現(xiàn)行的大客戶管理模式、主要業(yè)務(wù)等展開了分析研究。并針對(duì)開灤范各莊礦業(yè)分公司目前存在的狀況，主要是從大客戶營(yíng)銷理論及其在煤炭行業(yè)中的應(yīng)用方面著手，一方面研究范各莊礦行業(yè)環(huán)境并診斷現(xiàn)行的銷售模式，剖析范各莊礦存在的問(wèn)題——由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的束縛已有多年，舊經(jīng)濟(jì)體制下形成的那些老的思想觀念和思維方式以及營(yíng)銷方法等無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展需求；另一方面制定范各莊礦大客戶營(yíng)銷策略的新模式，將先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷管理理念引進(jìn)范各莊礦，提供新思路、新方法，使得企業(yè)通過(guò)實(shí)施客戶關(guān)系管理獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改進(jìn)范各莊礦的客戶關(guān)系管理水平，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
【關(guān)鍵詞】：開灤范各莊礦 大客戶 大客戶營(yíng)銷 策略
【學(xué)位授予單位】：北京工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.1
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 第1章 緒論8-14
• 1.1 研究背景8
• 1.2 研究意義與方法8-9
• 1.3 主要研究?jī)?nèi)容與研究思路9-11
• 1.4 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀11-14
• 第2章 大客戶相關(guān)理論及煤炭企業(yè)的大客戶營(yíng)銷14-28
• 2.1 大客戶的相關(guān)理論14-21
• 2.1.1 大客戶營(yíng)銷發(fā)展歷程14-17
• 2.1.2 客戶的識(shí)別17-18
• 2.1.3 客戶價(jià)值的構(gòu)成18-19
• 2.1.4 不同客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)19-21
• 2.2 煤炭行業(yè)的大客戶營(yíng)銷21-27
• 2.2.1 煤炭企業(yè)客戶管理模式的演變21-22
• 2.2.2 煤炭企業(yè)的客戶及特點(diǎn)22-24
• 2.2.3 煤炭企業(yè)的生存環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀24-26
• 2.2.4 煤炭企業(yè)實(shí)施大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略必要26-27
• 2.3 本章小結(jié)27-28
• 第3章 開灤范各莊礦客戶管理現(xiàn)狀與面臨的挑戰(zhàn)28-40
• 3.1 范各莊礦的經(jīng)營(yíng)概況28-29
• 3.2 產(chǎn)品構(gòu)成與特點(diǎn)29-30
• 3.3 客戶結(jié)構(gòu)與價(jià)值貢獻(xiàn)分析30-35
• 3.3.1 客戶結(jié)構(gòu)分析30-33
• 3.3.2 價(jià)值貢獻(xiàn)分析33-35
• 3.4 范各莊礦現(xiàn)行的客戶管理現(xiàn)狀與問(wèn)題35-38
• 3.5 本章小結(jié)38-40
• 第4章 開灤范各莊礦大客戶營(yíng)銷管理策略的構(gòu)建40-52
• 4.1 大客戶的識(shí)別40-41
• 4.2 成立大客戶管理部門，強(qiáng)化大客戶管理41-45
• 4.2.1 大客戶組織設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的主要因素41-42
• 4.2.2 大客戶組織規(guī)模設(shè)計(jì)42
• 4.2.3 大客戶管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成42-43
• 4.2.4 范各莊礦的組織結(jié)構(gòu)43-45
• 4.3 完善大客戶信息管理系統(tǒng)，深度挖掘客戶價(jià)值45
• 4.4 實(shí)施差異化、個(gè)性化的服務(wù)45-47
• 4.5 健全一站式服務(wù)47
• 4.6 強(qiáng)化與大客戶的戰(zhàn)略合作47-48
• 4.7 與大客戶基于價(jià)值挖掘的業(yè)務(wù)延伸48-50
• 4.8 本章小結(jié)50-52
• 結(jié)論52-54
• 參考文獻(xiàn)54-58
• 附錄58-60
• 致謝60

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前7條

1 席健;論煤炭企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理[J];安徽理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2003年04期

2 劉本偉;;基于價(jià)值鏈管理的煤炭企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟分析[J];煤礦現(xiàn)代化;2006年02期

3 井紹平;王志強(qiáng);;煤炭營(yíng)銷客戶關(guān)系管理的新要求與實(shí)施策略[J];煤炭經(jīng)濟(jì)研究;2006年03期

4 惠衛(wèi)峰;;金融危機(jī)下煤炭企業(yè)面臨的問(wèn)題與對(duì)策[J];煤炭經(jīng)濟(jì)研究;2009年08期

5 潘繼元;;國(guó)有大型煤炭企業(yè)集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展思考[J];煤炭經(jīng)濟(jì)研究;2012年01期

6 劉建新,陳雪陽(yáng);顧客資產(chǎn)的形成機(jī)理與增值策略[J];商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理;2005年03期

7 楊林,黃立平;面向客戶關(guān)系管理(CRM)的綜合決策支持系統(tǒng)框架探討[J];物流技術(shù);2001年02期

本文編號(hào)：966413