【摘要】：截止到2015年,中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)7年穩(wěn)居全球第一大汽車市場(chǎng)。雖然汽車市場(chǎng)銷量持續(xù)上漲,但銷量增長(zhǎng)速度放緩,利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)移,各大汽車廠商的經(jīng)銷商面臨著諸多問(wèn)題;利用信息技術(shù)鎖定客戶需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷成為必然趨勢(shì)。大數(shù)據(jù)時(shí)代的飛速發(fā)展,更為精準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展提供了良好的信息化基石。在現(xiàn)今以客戶為中心的汽車行業(yè)中,大數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)化營(yíng)銷中具有不可替代的作用。本文簡(jiǎn)要介紹了大數(shù)據(jù)的基本特征,回顧和綜合分析了客戶關(guān)系營(yíng)銷理論、精準(zhǔn)營(yíng)銷理論、4R營(yíng)銷理論,探索性研究了精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)管理的影響,提出在精準(zhǔn)營(yíng)銷體系中加入大數(shù)據(jù)分析的環(huán)節(jié)的建議和設(shè)想,并以H汽車品牌北京HLG汽車店為例進(jìn)行分析,旨在探索出大數(shù)據(jù)的融合、分析和挖掘與精準(zhǔn)營(yíng)銷的結(jié)合,從客戶終生價(jià)值周期,分階段幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位潛在客戶,拓展客戶價(jià)值,逐步加深與客戶的互動(dòng),強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求,進(jìn)一步加深關(guān)系,培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)客戶,從而獲得企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和生存的來(lái)源。本文在4R營(yíng)銷理論上進(jìn)行擴(kuò)展,提出大數(shù)據(jù)結(jié)合精準(zhǔn)營(yíng)銷,收集并篩選分析有價(jià)值的信息反饋,進(jìn)行更好的傳播和營(yíng)銷,形成良性的信息傳播循環(huán)。最大優(yōu)點(diǎn)是高效、精準(zhǔn)的進(jìn)行傳播,更有針對(duì)性,目標(biāo)性更強(qiáng)。最后文章從潛在客戶挖掘、內(nèi)部管理優(yōu)化、精準(zhǔn)營(yíng)銷效果監(jiān)測(cè)等幾個(gè)方面提出了H汽車品牌北京HLG汽車店?duì)I銷模式。在未來(lái)的營(yíng)銷策略實(shí)施中,如何能更精準(zhǔn)的鎖定并滿足客戶的需求,幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,獲得更豐厚的投資回報(bào),是從營(yíng)銷模式到技術(shù)發(fā)展都需要進(jìn)行探索的。
【圖文】：

論文的結(jié)構(gòu)框架

圖 3.1 經(jīng)銷商層面尋找潛在客戶的多種方式市場(chǎng)細(xì)分的動(dòng)態(tài)變化、消費(fèi)者基于互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)需求，使得企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代下利用大數(shù)據(jù)技術(shù)提高 CRM 營(yíng)銷效果成為很好的解決手段，能夠幫助企業(yè)更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)定位潛在客戶，提煉銷售線索，提高成交率，提高營(yíng)銷效果；同時(shí)通過(guò)客戶關(guān)懷、活動(dòng)開(kāi)展，拓展客戶價(jià)值，有效與客戶互動(dòng)，挖掘交叉銷售、升級(jí)銷售的機(jī)會(huì)，在多次銷售的良好體驗(yàn)中建立企業(yè)的口碑，提升客戶的忠誠(chéng)度。在分析市場(chǎng)需求、圈定潛在客戶、挖掘銷售線索、提升營(yíng)銷效果，與大數(shù)據(jù)結(jié)合的 CRM 精準(zhǔn)營(yíng)銷能起到事半功倍的作用。通常情況下，主機(jī)廠將針對(duì)自己的品牌進(jìn)行分析，細(xì)分用戶。對(duì)于不同的車型，如乘用車、SUV 等，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘找到合適的人群進(jìn)行品牌曝光。尤其在互聯(lián)網(wǎng)廣告投放側(cè) RTB 廣告運(yùn)作系統(tǒng)的市場(chǎng)化，相比于傳統(tǒng)的廣告投放策略，極大的提高了消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位，以數(shù)據(jù)本身的特性及時(shí)匹配廣告主與廣告資源，將信息實(shí)時(shí)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群。然而 RTB 的這種方式雖然解決了到達(dá)消費(fèi)者層面的傳達(dá)環(huán)節(jié)，但曝光范圍、品牌影響面同樣也受平臺(tái)上媒體資源流量的影響，更重要的是仍然缺少與消費(fèi)者更加深層次的溝通與交互，無(wú)法產(chǎn)生
【學(xué)位授予單位】：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.471

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2567047