營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)直接影響公司整體業(yè)績(jī)。當(dāng)前,隨著新一輪的行業(yè)重組以及3G牌照的發(fā)放,使得中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三家運(yùn)營(yíng)商均成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商,實(shí)力趨于接近,提供的業(yè)務(wù)差異不大,業(yè)務(wù)功能容易被替代,價(jià)格策略又容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為其保持優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性資源。得渠道者得天下,因此,營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓和創(chuàng)新已成為通信運(yùn)營(yíng)商研究探討的重要問(wèn)題。本文在營(yíng)銷(xiāo)渠道基本理論的基礎(chǔ)上,綜合分析影響營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的關(guān)鍵因素,聯(lián)系國(guó)內(nèi)渠道現(xiàn)狀,借鑒國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),就移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商如何科學(xué)、合理選擇移動(dòng)通信營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了闡述。隨后,進(jìn)一步分析了河南移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展歷程,不同時(shí)期所采取的不同的渠道策略,分析了河南移動(dòng)公司的內(nèi)外部環(huán)境,運(yùn)用SWOT分析法對(duì)河南移動(dòng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)劣勢(shì)做了進(jìn)一步的分析,揭示了河南移動(dòng)渠道目前存在的問(wèn)題。通過(guò)上述分析,提出了各渠道協(xié)同發(fā)展的思路,并從明確各渠道專(zhuān)業(yè)化定位、提升自營(yíng)實(shí)體渠道效能、強(qiáng)化核心社會(huì)渠道掌控、大力發(fā)展電子渠道、完善渠道與客戶(hù)需求的匹配、實(shí)現(xiàn)渠道的協(xié)同發(fā)展6個(gè)方面進(jìn)行了分析論述,將營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的貢獻(xiàn)提升到了新的高度。 

【文章來(lái)源】：北京郵電大學(xué)北京市 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：55 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【圖文】：

河南移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道SWOT分析圖

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道能力提出了更高要求，渠道體系日益復(fù)雜，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)特性，經(jīng)過(guò)對(duì)河南移動(dòng)現(xiàn)有渠道認(rèn)真分類(lèi)梳理，可以歸納為實(shí)體渠道、電子渠道及直銷(xiāo)渠道三大類(lèi)共十六小類(lèi)(見(jiàn)圖5一1)。標(biāo)標(biāo)標(biāo)標(biāo)馨 馨馨戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)指指指特特特空空空網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)電電電短短短掌掌掌自自桿桿桿桿型 型型略略略定定定約約約憲憲憲上上上話(huà)話(huà)話(huà)信信信上上上助助型型型型營(yíng) 營(yíng)營(yíng)型型型專(zhuān)專(zhuān)專(zhuān)代代代黑黑黑營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)終終營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)_業(yè) 業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)營(yíng)葛葛葛理理理 理理業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)端端業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)廳 廳廳業(yè)業(yè)業(yè) 業(yè)業(yè)店店店 店店廳廳廳廳廳廳廳廳廳廳廳廳 廳廳廳廳廳 廳廳廳廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳廳 廳圖5一1河南移動(dòng)現(xiàn)有渠道體系和渠道類(lèi)型(l)自有直銷(xiāo)渠道包括社區(qū)經(jīng)理和集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理原集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理拆分為集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理(原負(fù)責(zé)AB類(lèi)集團(tuán)的客戶(hù)經(jīng)理)和社區(qū)經(jīng)理(原負(fù)責(zé)C類(lèi)及C類(lèi)以下集團(tuán)的客戶(hù)經(jīng)理)兩個(gè)部分，以C類(lèi)及C類(lèi)以下集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的河南移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究

.具有應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略意義圖5一2自營(yíng)實(shí)體渠道的定位區(qū)分2)社會(huì)實(shí)體渠道是自營(yíng)實(shí)體渠道的延伸和有益補(bǔ)充，在2一3年內(nèi)，仍是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的主體。指定專(zhuān)曹店.社會(huì)渠道中產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)的主渠道，新業(yè)務(wù)推廣和銷(xiāo)售的成長(zhǎng)性渠道.以個(gè)人客戶(hù)為主.兼顧家庭客戶(hù)與集團(tuán)客戶(hù).新增放號(hào)的主渠道.客戶(hù)服務(wù)的輔助渠道，定制終端與新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)型渠道，集團(tuán)業(yè)務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化信息推廣的潛在渠道，銷(xiāo)售、服務(wù)、形象.標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)音與數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的便利型渠道.面向廣大的消費(fèi)者和普通移動(dòng)客戶(hù).新增放號(hào)的主渠道，客戶(hù)服務(wù)的輔助渠道銷(xiāo)售空中充值點(diǎn)..充值產(chǎn)品銷(xiāo)售的便利型渠道.強(qiáng)調(diào)專(zhuān)營(yíng)化

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