本文將以市場營銷理論與方法為指導(dǎo),以電信運(yùn)營商為研究對象,在對營銷渠道的內(nèi)涵、特點(diǎn)、功能、流程、結(jié)構(gòu)、決定因素以及營銷渠道的演進(jìn)進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上,結(jié)合電信市場的特點(diǎn),電信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、進(jìn)一步分析了電信運(yùn)營商的營銷渠道發(fā)展和電信運(yùn)營商的營銷渠道的特點(diǎn),指出電信運(yùn)營商進(jìn)行渠道建設(shè)的目的就是通過營銷渠道戰(zhàn)略獲取競爭優(yōu)勢。在前面分析的基礎(chǔ)上,從營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的微觀和宏觀根源分析了電信運(yùn)營商進(jìn)行營銷渠道模式創(chuàng)新的動因、同時對營銷渠道模式創(chuàng)新的內(nèi)部動力和外部條件進(jìn)行的深入分析,最后在分析當(dāng)前營銷渠道的創(chuàng)新模式的基礎(chǔ)上,提出了電信運(yùn)營商渠道模式創(chuàng)新的主要策略。最后探討營銷渠道創(chuàng)新模式在電信運(yùn)營商的實(shí)際應(yīng)用問題。本部分結(jié)合具體企業(yè)——湖南聯(lián)通,分析了電信運(yùn)營商企業(yè)當(dāng)前的營銷模式,以及直銷模式建設(shè)對電信運(yùn)營商的意義。根據(jù)湖南聯(lián)通的特點(diǎn),重點(diǎn)探討了在湖南聯(lián)通建設(shè)直銷渠道模式的必要性和可行性,以及存在的問題。在此基礎(chǔ)上,結(jié)合湖南聯(lián)通公司的直銷渠道建設(shè)的總體規(guī)劃和實(shí)施步驟,文章從從直銷渠道建設(shè)的組建、調(diào)整、完善和成熟進(jìn)行了分步闡述,同時從組織管理、團(tuán)隊(duì)管理等六個方面如何對湖南聯(lián)通公司的直銷渠道的管理體系構(gòu)建的問... 

【文章來源】：湖南大學(xué)湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：112 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

001-2005年各月通信業(yè)務(wù)收入比較

圖 3.3 2005 年各月電話用戶增長情況比較其二，移動通信市場資費(fèi)水平下降，用戶離網(wǎng)率提高，對通信提供商更深入的營銷和服務(wù)提出了更高的需求。中國電信“小靈通”業(yè)務(wù)一推出，便以其“無線市話”的概念，以及與動運(yùn)營商之間不平等的網(wǎng)間結(jié)算規(guī)則，對移動通信市場造成巨大沖擊，搶國移動、中國聯(lián)通很大一部分低端用戶群體，中國移動、中國聯(lián)通為應(yīng)對通”在低端市場的競爭，也相繼推出了“大靈通”、“超靈通”資費(fèi)套餐價格杠桿參與市場競爭，造成了近幾年來移動通信市場資費(fèi)水平急劇下降通信市場資費(fèi)水平的下降主要可以從運(yùn)營商的經(jīng)營指標(biāo) ARPU 值（每個用貢獻(xiàn)的通信業(yè)務(wù)收入，Average Revenue Per User）得以體現(xiàn)[8]。2005 年，中國聯(lián)通移動用戶 ARPU 值為 66.5，比 1999 年下降 66.2%；中國移動簽約用戶 ARPU 值為 78.6，比 1999 年下降了 53.5%。歷年中國移國聯(lián)通 ARPU 值變化情況見圖 3.4、圖 3.5[17]。

圖 4.1 中國聯(lián)通營銷服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)在各類渠道中，新勢力品牌店主要面向新勢力品牌客戶，VIP 客戶俱樂部主要面向世界風(fēng)品牌客戶，直銷渠道主要面向集團(tuán)客戶和個人高端客戶，電子渠道面向特定的細(xì)分客戶，其他各類渠道面向中國聯(lián)通大眾客戶。從職能側(cè)重來看，銷售經(jīng)理、特許經(jīng)營店、專營店、代理店等渠道主要承擔(dān)銷售職能，客戶經(jīng)理、VIP 客戶俱樂部、自助廳、銀行、郵政、網(wǎng)上營業(yè)廳、呼叫中心、手機(jī)維修中心等渠道主要承擔(dān)服務(wù)職能，自營廳、合作廳、CP/SP 等渠道兼具銷售和服務(wù)職能，家電連鎖、手機(jī)廠商、IT 廠商等渠道主要承擔(dān)終端銷售職能。從渠道類型定義上來看，湖南聯(lián)通渠道分為：（1）自有營業(yè)廳：指聯(lián)通公司自己投資建設(shè)或租賃，擁有產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)，并自主經(jīng)營的營業(yè)廳，投資方式包括購置、建設(shè)和租賃三種方式。（2）合作營業(yè)廳：指聯(lián)通公司與合作方以合作方式建設(shè)（可以補(bǔ)貼或分擔(dān)部分營業(yè)設(shè)備、營業(yè)家具、裝修、租金等費(fèi)用），與合作方簽訂包含投資責(zé)任、經(jīng)


本文編號：3458200