2008年,中國電信行業(yè)又進行了一次重組,形成了中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三家全業(yè)務電信運營商“三國鼎立”的局面。2009年年初,三家運營商均拿到了3G牌照。我國的三大運營商可以同時經(jīng)營固定語音及增值業(yè)務、移動語音及增值業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務及其他增值業(yè)務,中國電信運營商進入了全業(yè)務運營時代。三大運營商的市場競爭愈加激烈,主要是業(yè)務產(chǎn)品差異化較低,同質(zhì)競爭激烈。在傳統(tǒng)個人客戶市場激烈競爭的同時,具有高價值和穩(wěn)定性的集團客戶市場成為三大運營商爭奪的焦點,因此三家運營商更加關注集團客戶的發(fā)展和維系。根據(jù)市場營銷學中的“二八”黃金定律,占總數(shù)20%的用戶產(chǎn)生80%的營業(yè)收入,而這20%的用戶大部分是集團用戶。本文以當前集團市場的激烈競爭為背景,以戰(zhàn)略管理學和市場營銷學等相關理論為指導,以湖南聯(lián)通實際情況和相關數(shù)據(jù)為分析依據(jù),通過對我國電信運營商的市場、技術、政策外部環(huán)境分析,深入研究湖南聯(lián)通集團客戶的營銷策略,為今后湖南聯(lián)通的集團客戶發(fā)展指明方向。 

【文章來源】：中南大學湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：60 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

論文研究思路圖

010年月集團客戶收入構成情況

.矛行入、卜習月刁戶J歲茜鉀示力口2入、月關含兩白勺套契L刃月月廠二J。·并回用廠口指彩r力口人集團的原聯(lián)i幣用戶。圖2一 22010年12月集團渠道用戶發(fā)展占比集團渠道發(fā)展的新增用戶僅占公司本月新增用戶的8%，同時僅占本月集團新增用戶的65%。集團新增用戶的35%來至于原聯(lián)通老用戶加入集團。因此可以看出集團渠道發(fā)展的用戶數(shù)量較少，渠道拓展力量不足。但綜合2010年1一6月各項指標對比分析，集團渠道在成本控制及用戶質(zhì)量上較大眾渠道有更大的優(yōu)勢。表2一 12010年1一6月各項指標對比項項目 目集團 團全網(wǎng) 網(wǎng)占比(差額)))渠渠道傭金金 4266685688849%%%離離網(wǎng)率 率 2.15%%%329%%%一 1.1%%%欠欠費率 率 4.37%%%6.10%%%一 1.7%

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本文編號：3360020