【摘要】： 營銷渠道是營銷組合充分揮其功效的基本載體。渠道傭金是移動通信運營商與營銷渠道之間最重要的紐帶和經(jīng)濟杠桿。當(dāng)前,渠道傭金已成為移動通信運營商占領(lǐng)市場的最重要手段之一。復(fù)合傭金模式是一種與渠道銷量和用戶價值掛鉤的新渠道傭金模式,它突出營銷渠道銷售和服務(wù)的雙重功能,能較好地適應(yīng)分銷渠道占主導(dǎo)地位的市場環(huán)境下增量營銷與存量營銷的需要,成為運營商適應(yīng)激烈的市場競爭的必然選擇。 本文在長期經(jīng)營實踐和大量市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,全面摸清了長沙移動與長沙聯(lián)通的渠道傭金模式、特點以及在各級市場的反響,并對之進行了SWOT分析;系統(tǒng)地提出了長沙聯(lián)通傭金優(yōu)化管理策略和移動通信行業(yè)復(fù)合傭金模式設(shè)計思路,指出了復(fù)合傭金模式設(shè)計應(yīng)遵循五項原則,即可控性、易行性、延續(xù)性、導(dǎo)向性和靈活性,明確了復(fù)合傭金的三個要素,即固定傭金、服務(wù)傭金和激勵傭金;同時,基于復(fù)合傭金模式設(shè)計出了長沙聯(lián)通渠道傭金方案,成功地運用比較模擬方法對復(fù)合傭金方案實現(xiàn)了可行性模擬測算,并且果斷地開展市場實踐,取得了較好的市場效果。 最后,根據(jù)市場細分的不斷深入和分銷渠道“精準化”管理的實際需要,在二維復(fù)合傭金模式的基礎(chǔ)上,論文進一步創(chuàng)新性地提出了二維復(fù)合傭金向三維復(fù)合傭金轉(zhuǎn)變的思路,并創(chuàng)立了“渠道生命周期價值管理”模型,提出了面向3G的長沙聯(lián)通渠道管理策略。
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F274;F626

【引證文獻】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 宋蕊;中國電信運營企業(yè)社會渠道傭金管理和渠道控制研究[D];北京郵電大學(xué);2011年

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本文編號：2664448