【摘要】： 近年來,針對通信運營業(yè)出臺的諸多新政,讓一直以來依靠慣性推進(jìn)演化的運營生態(tài)陡然生變。在經(jīng)歷了近一年的產(chǎn)業(yè)波動之后,目前運營商三足鼎立的市場格局逐漸清晰起來。在全新的市場壓力和挑戰(zhàn)面前,如何真正依靠現(xiàn)有的電信網(wǎng)絡(luò)資源,實現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營謀得企業(yè)發(fā)展,成為三家運營商的共同課題。各大運營商處在一個更加公開、透明、有效的競爭環(huán)境中,政策限制和業(yè)務(wù)壁壘都不再構(gòu)成障礙,運營商之間在技術(shù)、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)和價格之間的差異微乎其微,同質(zhì)化競爭更加激烈。 在全業(yè)務(wù)運營時代,以家庭為單位的市場群體開發(fā)將成為電信業(yè)重組后各家運營商爭奪的焦點。因此,對于運營商特別是固網(wǎng)運營商,家庭客戶群體的開發(fā)及保有就顯得更有現(xiàn)實意義,如何對城市家庭客戶進(jìn)行需求挖掘、產(chǎn)品組合、營銷管控、效果評估將成為現(xiàn)有固網(wǎng)運營商全業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型工作的重點和難點。 本文首先從分析國內(nèi)、國際電信運營商的家庭客戶案例入手;然后綜合分析現(xiàn)有電信體制改革情況下,三大運營商的優(yōu)劣勢,以管理學(xué)的交叉營銷理論為基礎(chǔ),深入研究家庭客戶的需求,結(jié)合電信運營商的一些產(chǎn)品/業(yè)務(wù)特點,研究國內(nèi)外運營商的交叉銷售方案,對比分析中國電信“我的E家”和原網(wǎng)通“親情1+”對品牌進(jìn)行定位,重點研究城市家庭客戶需求,提出城市家庭客戶的營銷管控要素,制定城市家庭客戶營銷效果的分析手段。最后提出各大運營商全業(yè)務(wù)經(jīng)營的一些策略與建議,具有較強(qiáng)的實踐指導(dǎo)意義。
【圖文】：

北京郵電人學(xué)工商管埋碩l專業(yè)學(xué)位論文第19頁共53歹之求，同時進(jìn)行及時的信息反饋。4、營銷渠道應(yīng)具備交互性、合作性在全業(yè)務(wù)運營時代，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要性越來越突出，，每一項新業(yè)務(wù)的推出，都需要價值鏈上下游提供必要的硬件/軟件支持，這從客觀上要求運營商發(fā)揮組織、協(xié)調(diào)作用，加深對終端提供商、設(shè)備制造商、CP/SP的合作，形成良勝互動。5、組合渠道的體系結(jié)構(gòu)及其功能定位全業(yè)務(wù)營銷渠道體系結(jié)構(gòu)是由直銷渠道、實體渠道、社會渠道和電子渠道四種形式構(gòu)成，具體以由直銷、實體渠道構(gòu)成自有渠道的為核心，以由社會代理商、合作伙伴渠道構(gòu)成的社會渠道為輔助，以電子渠道為補(bǔ)充的客戶導(dǎo)向型渠道體系，全業(yè)務(wù)營銷渠道體系結(jié)構(gòu)如3一圖所示:

我國城市家庭客戶交叉營銷中的促銷方案分析叉促銷即是指由企業(yè)內(nèi)或企業(yè)間在市場資源共享、互惠互利的某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動，以達(dá)到在競爭激烈的市、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，最大限度利用銷售資源為企業(yè)贏得更的促銷范式，在人們的創(chuàng)造性拓展中正成為現(xiàn)實而極具吸引力、幾種常見的交叉促銷的形式:(1)不同行業(yè)間的橫向交叉促銷;(2)制造商和經(jīng)銷商間的縱向交叉促銷;(3)同一企業(yè)的不同品牌間的交叉促銷;、交叉促銷的優(yōu)點:
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F626

【引證文獻(xiàn)】

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1 鄭標(biāo)文;基于微區(qū)域管理的DS公司家庭客戶營銷策略研究[D];電子科技大學(xué);2011年

本文編號：2624314