本文選題：銷(xiāo)售管理 + 企業(yè)診斷�。� 參考：《華南理工大學(xué)》2012年碩士論文

【摘要】：M集團(tuán)是一家移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)備供應(yīng)商和集成商。在移動(dòng)通信行業(yè)高速發(fā)展的宏觀環(huán)境下，M集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為國(guó)內(nèi)同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并于2003年在香港股票交易所成功上市。隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和集團(tuán)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，集團(tuán)銷(xiāo)售收入在持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，近兩年利潤(rùn)率卻在持續(xù)下降。 為了改善M集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，本文從銷(xiāo)售管理的角度，參考國(guó)內(nèi)外的企業(yè)診斷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)狀，通過(guò)魚(yú)骨圖分析法和問(wèn)卷調(diào)查法等診斷方法對(duì)M集團(tuán)的銷(xiāo)售管理進(jìn)行診斷，，其診斷結(jié)論是銷(xiāo)售組織架構(gòu)設(shè)置和銷(xiāo)售組織績(jī)效考核方案存在的問(wèn)題，導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣不利、客戶(hù)拓展不均衡、經(jīng)營(yíng)效率低和銷(xiāo)售費(fèi)用高等問(wèn)題，最終導(dǎo)致利潤(rùn)率下降。最后，根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略和市場(chǎng)狀況，針對(duì)性的對(duì)銷(xiāo)售組織架構(gòu)、績(jī)效考核等方面進(jìn)行優(yōu)化，以期對(duì)提升M集團(tuán)的銷(xiāo)售組織績(jī)效，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)持續(xù)健康發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的建議。 論文共分為五個(gè)部分，第一章是緒論，介紹對(duì)M集團(tuán)進(jìn)行銷(xiāo)售管理診斷的背景、意義和思路方法；第二章是M集團(tuán)發(fā)展歷程回顧和內(nèi)外部環(huán)境分析，內(nèi)容包括行業(yè)的波特五力分析，M集團(tuán)的SWOT分析；第三章運(yùn)用魚(yú)骨圖法和問(wèn)卷調(diào)查法等科學(xué)診斷方法對(duì)M集團(tuán)的銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)進(jìn)行診斷，診斷結(jié)論是銷(xiāo)售組織架構(gòu)和銷(xiāo)售組織的績(jī)效考核指標(biāo)等存在問(wèn)題，阻礙了集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展；第四章根據(jù)診斷結(jié)論，結(jié)合集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)外部環(huán)境變化，針對(duì)性的提出對(duì)銷(xiāo)售組織架構(gòu)和銷(xiāo)售組織績(jī)效考核的優(yōu)化建議；最后是文章的結(jié)論。 本文理論與實(shí)踐相結(jié)合，研究結(jié)果的針對(duì)性、實(shí)用性、可操作性強(qiáng)，對(duì)M集團(tuán)的銷(xiāo)售管理創(chuàng)新和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義和借鑒作用，對(duì)國(guó)內(nèi)其他同行企業(yè)的銷(xiāo)售管理同樣具有參考價(jià)值。
[Abstract]:M Group is a mobile communication network optimization equipment supplier and integrator. In the macroscopical environment of rapid development of mobile communication industry, Group M has developed rapidly and expanded continuously, and has become the leader of the same industry in China. It was listed on the Hong Kong Stock Exchange in 2003. With increased competition in the industry and rapid expansion of the group's size, group sales revenues have continued to grow while margins have continued to decline in the past two years. In order to improve the management of M Group, from the point of view of sales management, this paper refers to the experience of diagnosis of enterprises at home and abroad, combined with the characteristics of the industry and the current situation of enterprises. Through the diagnostic methods of fish bone chart analysis and questionnaire survey, this paper makes a diagnosis of M Group's sales management. The diagnostic conclusion is that the problems existing in the setting up of the sales organization structure and the performance appraisal scheme of the sales organization lead to the disadvantage of the promotion of the new products. Uneven customer expansion, low operating efficiency and high sales costs lead to a decline in profit margins. Finally, according to the strategy and market situation of the group, the paper optimizes the sales organization structure, performance appraisal and so on, in order to improve M group's sales organization performance and realize the group's sustainable and healthy development. The thesis is divided into five parts. The first chapter is the introduction, which introduces the background, significance and thinking methods of M Group's sales management diagnosis, the second chapter is the review of M Group's development process and the analysis of internal and external environment. The content includes the SWOT analysis of Porter's five Forces Group, the third chapter uses scientific diagnostic methods, such as fish bone map and questionnaire survey, to diagnose M Group's sales management. The conclusion of the diagnosis is that there are some problems in the structure of the sales organization and the performance appraisal index of the sales organization, which hinder the strategic development of the group. Chapter four, according to the diagnostic conclusion, combines the strategic objectives of the group and the changes of the internal and external environment. Finally, the conclusion of the article is given. This paper combines theory with practice, the research result is pertinence, practicability, maneuverability is strong, has the strong guidance significance and the reference function to the M group's sales management innovation and the long-term development, The sales management of other domestic peer enterprises also has reference value.
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類(lèi)號(hào)】：F626;F274

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 夏湘泠;王興燕;;人力資源管理在XX公司的應(yīng)用[J];廣西大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版);2010年S1期

2 賀興華;;成長(zhǎng)期保險(xiǎn)企業(yè)員工的績(jī)效考核與管理[J];甘肅金融;2011年05期

3 李磊;中小企業(yè)如何合理實(shí)施績(jī)效考核[J];大眾科技;2005年12期

4 王躍德;;中小企業(yè)如何跳出績(jī)效考核的誤區(qū)[J];消費(fèi)導(dǎo)刊;2008年10期

5 閆紅兵;;商業(yè)銀行事業(yè)部改革中績(jī)效考核方案的探討[J];沿海企業(yè)與科技;2009年10期

6 紀(jì)歡歡;;淺談改善呼叫中心績(jī)效考核[J];商業(yè)文化(學(xué)術(shù)版);2009年01期

7 李傲;;深圳瑞凌實(shí)業(yè)公司正式啟動(dòng)管理咨詢(xún)項(xiàng)目[J];現(xiàn)代焊接;2009年01期

8 周景輝;谷建斌;;淺析大型國(guó)有商業(yè)銀行事業(yè)部制改革中的績(jī)效考核[J];河北金融;2011年11期

9 劉蓉;把握績(jī)效考核在小企業(yè)中的“度”[J];企業(yè)研究;2003年02期

10 孫錄江,詹乃岳,苗俊吉;績(jī)效考核與ISO銀行國(guó)際管理標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接初探[J];黑龍江金融;2004年04期

相關(guān)會(huì)議論文 前10條

1 馬建民;周韶華;高新建;胡厚江;岳建超;馬飛;孫慶偉;郭清漫;劉軍保;姚玲;;以三級(jí)績(jī)效考核為機(jī)制的績(jī)效管理應(yīng)用[A];2008煤炭企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果集[C];2009年

2 邱霖;;績(jī)效管理在企業(yè)管理中的有效應(yīng)用[A];河南省冶金企業(yè)創(chuàng)新與和諧發(fā)展研討會(huì)——暨技術(shù)經(jīng)濟(jì)年會(huì)論文集[C];2008年

3 王劍;李冰;;實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理 構(gòu)建高績(jī)效隊(duì)伍[A];中國(guó)行政管理學(xué)會(huì)2010年會(huì)暨“政府管理創(chuàng)新”研討會(huì)論文集[C];2010年

4 李強(qiáng);;重視績(jī)效考核對(duì)提高辦報(bào)質(zhì)量的影響——有感于《科技報(bào)紅旗還能打多久?》[A];中國(guó)科技報(bào)研究會(huì)論文匯編[C];2005年

5 劉春明;;正本清源 改進(jìn)績(jī)效考核——關(guān)于煙草公司績(jī)效考核的初步分析與研究[A];中國(guó)煙草學(xué)會(huì)2006年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2007年

6 韓娟麗;胡靖;;ICU分值績(jī)效考核的建立與成效管理[A];第8屆全國(guó)重癥監(jiān)護(hù)專(zhuān)科護(hù)理新進(jìn)展研討會(huì)論文匯編[C];2011年

7 張仕東;楊振華;;渠縣領(lǐng)導(dǎo)干部績(jī)效考核初探[A];提高領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)發(fā)展能力暨紀(jì)念新中國(guó)成立60周年理論研討會(huì)論文集[C];2009年

8 王秀玲;;副主任護(hù)師績(jī)效考核結(jié)果分析[A];中華護(hù)理學(xué)會(huì)全國(guó)中醫(yī)、中西醫(yī)結(jié)合護(hù)理學(xué)術(shù)交流暨專(zhuān)題講座會(huì)議論文匯編[C];2009年

9 程成;周恩毅;;基于服務(wù)型政府的績(jī)效考核指標(biāo)體系研究[A];中國(guó)行政管理學(xué)會(huì)2008年哲學(xué)年會(huì)論文集[C];2008年

10 程成;;基于服務(wù)型政府的績(jī)效考核指標(biāo)體系研究[A];“建設(shè)服務(wù)型政府的理論與實(shí)踐”研討會(huì)暨中國(guó)行政管理學(xué)會(huì)2008年年會(huì)論文集[C];2008年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 特約通訊員 毛剛;北京石景山區(qū)6大類(lèi)15個(gè)指標(biāo)評(píng)價(jià)處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子[N];中國(guó)人事報(bào);2007年

2 劉功銀;落實(shí)績(jī)效考核辦法 營(yíng)造真抓實(shí)干氛圍[N];洛陽(yáng)日?qǐng)?bào);2007年

3 記者 葉海林　練彥;石塘鎮(zhèn)對(duì)村干部績(jī)效考核實(shí)行“跟蹤報(bào)道”[N];麗水日?qǐng)?bào);2009年

4 荊州市委常委、組織部部長(zhǎng) 施政;探索“四位一體”績(jī)效考核體系[N];湖北日?qǐng)?bào);2010年

5 記者 白國(guó)志　通訊員 肖永琦;四川扎實(shí)推進(jìn)疾控績(jī)效考核工作[N];健康報(bào);2010年

6 本報(bào)記者　賀朝暉　實(shí)習(xí)生　王文越;勿讓績(jī)效考核“走過(guò)場(chǎng)”[N];民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào);2005年

7 佚名;績(jī)效考核：解決沖突的鑰匙[N];中國(guó)人事報(bào);2007年

8 平杰邋燕子;績(jī)效考核豈能結(jié)果否定一切[N];工人日?qǐng)?bào);2007年

9 盧志堅(jiān)邋楊昌順;省檢察院試行績(jī)效考核[N];江蘇法制報(bào);2007年

10 顧介鑄邋特約記者 袁開(kāi)建 徐長(zhǎng)江;沙溝：“績(jī)效考核”添活力[N];泰州日?qǐng)?bào);2007年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 文鵬;轉(zhuǎn)型背景下企業(yè)績(jī)效考核目的研究[D];華中科技大學(xué);2010年

2 李程躍;我國(guó)疾病預(yù)防控制績(jī)效考核的研究與實(shí)踐[D];復(fù)旦大學(xué);2011年

3 張永軍;績(jī)效考核公平感對(duì)反生產(chǎn)行為的影響機(jī)制研究[D];華中科技大學(xué);2012年

4 韓學(xué)義;基于平衡計(jì)分卡的地方政府績(jī)效考核研究[D];中國(guó)礦業(yè)大學(xué)（北京）;2010年

5 孔寅;基于組織架構(gòu)的國(guó)有煤炭企業(yè)管理控制體系研究[D];中國(guó)礦業(yè)大學(xué)（北京）;2010年

6 林順輝;國(guó)有商業(yè)銀行組織架構(gòu)優(yōu)化研究[D];廈門(mén)大學(xué);2007年

7 陳小鋼;基于流程優(yōu)化的政府績(jī)效管理研究[D];暨南大學(xué);2006年

8 趙書(shū)松;動(dòng)機(jī)視角的績(jī)效考核對(duì)員工知識(shí)共享影響研究[D];華中科技大學(xué);2010年

9 楊震;基于事業(yè)人假設(shè)的高校教師人力資源開(kāi)發(fā)研究[D];華中科技大學(xué);2005年

10 袁士寶;油藏管理單元的評(píng)價(jià)與考核方法研究[D];中國(guó)石油大學(xué);2007年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 宋英華;S電子制造公司績(jī)效考核體系研究[D];天津大學(xué);2009年

2 楊曉斐;Z投資公司績(jī)效考核管理體系設(shè)計(jì)探討[D];天津大學(xué);2010年

3 尹衛(wèi)華;印山國(guó)際大酒店員工績(jī)效考核改進(jìn)研究[D];湖南大學(xué);2009年

4 黃英;國(guó)有電力企業(yè)績(jī)效考核問(wèn)題的研究[D];天津大學(xué);2010年

5 李娟;陜西高速集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理分公司績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)[D];西北大學(xué);2010年

6 胡靜;A銀行員工績(jī)效考核與敬業(yè)度的關(guān)系研究[D];華中科技大學(xué);2010年

7 高蕾;流程化企業(yè)績(jī)效考核方法研究[D];河北大學(xué);2009年

8 連亞敏;我國(guó)研究型大學(xué)二級(jí)學(xué)院管理人員績(jī)效考核研究[D];蘭州大學(xué);2010年

9 王野萌;廣州農(nóng)村商業(yè)銀行B支行績(jī)效考核體系研究[D];華南理工大學(xué);2010年

10 李美;QLT公司績(jī)效考核體系的重新設(shè)計(jì)[D];山東大學(xué);2010年

本文編號(hào)：1932734