在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,銷(xiāo)售工作是企業(yè)是否能夠取得良好效益的關(guān)鍵所在,企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展與其銷(xiāo)售員工的水平有密切的關(guān)系。銷(xiāo)售員工需要在公司資源的支持下,做好市場(chǎng)推廣,維護(hù)好公司的品牌,開(kāi)拓更多的業(yè)務(wù)。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展,聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售員工面臨著薪酬激勵(lì)性不足,晉升通道狹窄,工作成就感降低等問(wèn)題。如何優(yōu)化銷(xiāo)售員工的激勵(lì)機(jī)制,提升銷(xiāo)售員工的工作熱情和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,優(yōu)化人力資源配置,從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,為企業(yè)創(chuàng)造更好的效益,成為目前聯(lián)邦快遞公司亟需解決的一個(gè)管理難題。本文通過(guò)調(diào)查研究聯(lián)邦快遞銷(xiāo)售員工對(duì)企業(yè)目前激勵(lì)機(jī)制的滿(mǎn)意程度,分析當(dāng)前激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題,并依據(jù)調(diào)查所知的銷(xiāo)售員工的需求,以現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ),探討對(duì)聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售員工最為有效的激勵(lì)機(jī)制,并將新的激勵(lì)機(jī)制落實(shí)為可執(zhí)行的激勵(lì)方案,以求達(dá)到解決銷(xiāo)售員工所不滿(mǎn)意的激勵(lì)方面的問(wèn)題,降低銷(xiāo)售員工離職率,幫助企業(yè)節(jié)約不斷招聘新員工所產(chǎn)生的招聘、培訓(xùn)等方面的成本支出,提升在職銷(xiāo)售員工對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。在中國(guó)本土也不斷涌現(xiàn)出規(guī)模化的快遞企業(yè),這些公司經(jīng)過(guò)將近二十年的發(fā)展,也必須走上管理正規(guī)化之路。研究聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售員工... 

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【學(xué)位級(jí)別】：碩士

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019年全國(guó)快遞業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)圖

蘭州大學(xué)碩士論文聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售員工激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究2表1-12019年全國(guó)快遞行業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)2019年全國(guó)快遞行業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)同比增長(zhǎng)率全年總業(yè)務(wù)收入7497.8億元24.20%全年總業(yè)務(wù)量6352291.0萬(wàn)件25.30%同城業(yè)務(wù)1103766.9萬(wàn)件-3.30%國(guó)內(nèi)異地業(yè)務(wù)5104788.7萬(wàn)件33.70%國(guó)際/港澳臺(tái)業(yè)務(wù)143735.3萬(wàn)件29.90%資料來(lái)源：國(guó)家郵政局網(wǎng)站其中，各業(yè)務(wù)板塊2019年業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)收入占比如圖1-1和圖1-2所示。圖1-12019年全國(guó)快遞業(yè)務(wù)量結(jié)構(gòu)圖圖1-22019年全國(guó)快遞業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)圖其中國(guó)際/港澳臺(tái)業(yè)務(wù)只占全部快遞業(yè)務(wù)量的2.26%，對(duì)應(yīng)的收入?yún)s占全部快遞業(yè)務(wù)收入的10%，是快遞行業(yè)收入和利潤(rùn)最為豐厚的板塊，這也正是聯(lián)邦快遞和DHL、UPS等全球快遞巨頭在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，幾大巨頭之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；同時(shí)國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手順豐速運(yùn)等也在大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。在國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)和以電商快遞為代表的低利潤(rùn)率業(yè)務(wù)方面，受制于聯(lián)邦快遞居高不下的運(yùn)營(yíng)成本，則無(wú)法和以“四通一達(dá)”為代表的民營(yíng)快遞公司競(jìng)爭(zhēng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在公司經(jīng)營(yíng)上的直接反映就是近年來(lái)聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)乏力，在這種局面之下，作為公司開(kāi)拓業(yè)務(wù)的部門(mén)，聯(lián)邦快遞的銷(xiāo)售部門(mén)需要承擔(dān)更大的責(zé)任。銷(xiāo)售工作是企業(yè)是否能夠良好運(yùn)作的關(guān)鍵所在，企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展與其銷(xiāo)售員工的水平有密切的關(guān)系。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在世界500強(qiáng)企業(yè)中，有約七成的企業(yè)CEO是銷(xiāo)售員工出身。銷(xiāo)售員工是企業(yè)與客戶(hù)之間的溝通橋梁，是企業(yè)成長(zhǎng)和長(zhǎng)久生存的核心[1]。銷(xiāo)售員工將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)的同時(shí)，也會(huì)從客戶(hù)處獲取更多客戶(hù)信息和市場(chǎng)信息，以更好的促進(jìn)后期銷(xiāo)售；同時(shí)，

蘭州大學(xué)碩士論文聯(lián)邦快遞中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售員工激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化研究9圖2-1馬斯洛需求層次理論模型阿爾德弗的ERG激勵(lì)理論是對(duì)馬斯洛需求層次理論的進(jìn)一步發(fā)展。該理論認(rèn)為人類(lèi)有三種核心的需求，即生存(E)、相互關(guān)系(R)和成長(zhǎng)發(fā)展(G)，與馬斯洛需求層次理論所不同的是，該理論認(rèn)為這三種需求不存在層次高低之分而是可能同時(shí)存在。ERG激勵(lì)理論重點(diǎn)研究人們?cè)诠ぷ髦蝎@得的滿(mǎn)足在何種程度上影響到工作欲望，其將不同層次的需要?dú)w入到實(shí)際的工作因素，所以ERG理論更適合用來(lái)探究工作情境下的員工的激勵(lì)問(wèn)題[7]。圖2-2馬斯洛需求層次理論與ERG激勵(lì)理論對(duì)應(yīng)關(guān)系心理學(xué)家弗雷德里克·赫茨伯格提出的雙因素理論又稱(chēng)為激勵(lì)-保健理論。該理論認(rèn)為工資福利、工作條件、人際關(guān)系等保健因素得到滿(mǎn)足時(shí)可以消除員工的不滿(mǎn)意，但沒(méi)有明顯的激勵(lì)作用；但這些因素得不到滿(mǎn)足時(shí)，員工就會(huì)明顯不滿(mǎn)意。員工在組織工作時(shí)獲得的成就感、具有挑戰(zhàn)性的工作、成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)則是激勵(lì)因素，這些因素被滿(mǎn)足時(shí)，可以對(duì)員工產(chǎn)生相當(dāng)強(qiáng)的激勵(lì)作用，與員工


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