截至2016年底,中國(guó)個(gè)人持有的資產(chǎn)總量達(dá)到165萬億人民幣,其中資產(chǎn)總量在1千萬人民幣以上的中國(guó)高凈值人數(shù)達(dá)到158萬人,高凈值人士持有可投資資產(chǎn)49萬億人民幣�；仡�2015-2016年,中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展在“新常態(tài)”下呈現(xiàn)L型走勢(shì),中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)保持較快增速發(fā)展,巨大的財(cái)富市場(chǎng)為中國(guó)商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇和日趨激烈的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行要想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出,除了依賴其核心的戰(zhàn)略管理和集團(tuán)發(fā)展能力,更為重要的是要建立多項(xiàng)資源整合的綜合營(yíng)銷策略。近年來,面對(duì)龐大的私人銀行市場(chǎng),我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)清晰的營(yíng)銷策略,以J銀行江蘇省分行為例,現(xiàn)行的營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)零售銀行模式雷同,一般通過價(jià)格戰(zhàn)、貼補(bǔ)營(yíng)銷費(fèi)用、績(jī)效考核等手段推進(jìn)產(chǎn)品銷售工作,長(zhǎng)此以往,不僅是對(duì)高凈值人士的財(cái)富資源形成浪費(fèi),也是對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)盈利水平產(chǎn)生了影響,更是在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)面前,極大地減弱對(duì)于高凈值人士可投資資產(chǎn)的管理能力。在這樣的背景下,如何制定可持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略,顯得尤為重要和迫切。本文充分研究了國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論研究成果,以如何制定契合J銀行江蘇省分行私人銀行自身稟賦的營(yíng)銷策略為中心內(nèi)容進(jìn)行研究。首先,歸納了私人銀行營(yíng)銷策略相關(guān)理論,對(duì)國(guó)內(nèi)外私人銀行營(yíng)銷策略的發(fā)展歷程做了全面的闡述。然后,以J銀行江蘇省分行的私人銀行業(yè)務(wù)作為案例分析,從多種角度分析指出其在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷策略執(zhí)行層面仍暴露出很多問題。最后,在上述分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合營(yíng)銷管理的相關(guān)理論,為J銀行江蘇省分行私人銀行業(yè)務(wù)的成功運(yùn)作制定營(yíng)銷策略的綜合解決方案。本文基于理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則,充分運(yùn)用了文獻(xiàn)研究法、案例研究法、定性分析法、數(shù)據(jù)分析法等研究方法,從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷組合等多角度研究概括其營(yíng)銷策略,從客戶經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷實(shí)效等角度定性其營(yíng)銷策略的實(shí)施效果,并將研究結(jié)果與營(yíng)銷管理的理論相結(jié)合,建立適合J銀行江蘇省分行發(fā)展的私人銀行營(yíng)銷策略,提出嶄新的營(yíng)銷模式:尊重私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律,真正以客戶為中心,實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)由產(chǎn)品銷售向客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,踐行私人銀行業(yè)務(wù)向高凈值客戶提供更為專業(yè)的服務(wù)、滿足客戶更深層次的需求的重要價(jià)值。
【學(xué)位單位】：南京師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F832.2;F274
【部分圖文】：

圖３－］國(guó)外私人銀行組織模式??不同的私人銀行商業(yè)模式各有其優(yōu)劣勢(shì)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和融合，各類私人??銀行組織模式的界限變得模糊，彼此之間滲透程度日益提高。??３．?１．２

香ＩＳ理財(cái)?＞?可投資資產(chǎn)在１０＾００萬美元??貴賓理財(cái)?＞?可投資資產(chǎn)在１００－１０００萬美元?花旗私人銀行提供一系列的服務(wù)，??花旗側(cè)?＞?可投資資產(chǎn)在１０００萬美元以上??私人銀行?＞２００４年，平均每名私人銀行客戶管理資產(chǎn)規(guī)授達(dá)到７１０萬美忟順晰、１口腳謂哲職宄??元??普通富�？蛻�?＞可投資資產(chǎn)低于５０萬瑞郎（約合５０萬美元）?八工??瑞銀私人銀彳了通過眾多精于稅收??＞服務(wù)對(duì)象為可投資資產(chǎn)在５０萬瑞郎以上的財(cái)萬管理客戶，?笄劃、單一股票風(fēng)險(xiǎn)爸１理、股票??瑤銀策團(tuán)?涵蓋了核心富裕客戶、高凈值客戶和超高凈值客戶：?期權(quán)、財(cái)哀轉(zhuǎn)移和慈善規(guī)劃的專??＞特別關(guān)注超高凈值客戶群（可投資資產(chǎn)５０００萬瑞郎以上）家頓問之間的協(xié)作，制定與投資??和高凈值客戶群（可投資資產(chǎn)介于２〇〇萬至５０００萬瑞郎之?者設(shè)資計(jì)劃相適應(yīng)的個(gè)性化投資??銀私人銀訂服務(wù)間）；?方案服務(wù)??此外，還向金融中介提供財(cái)富管理解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)??圖３－２部分國(guó)外私人銀行客戶分層運(yùn)作模式??二、財(cái)富來源分層??近年來，國(guó)外很多私人銀行機(jī)構(gòu)逐步采用多重客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，川來替代傳統(tǒng)??的單一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將客戶的財(cái)富來源納入新的細(xì)分模型Ａ中。根據(jù)客戶財(cái)富來源??將客戶細(xì)分為企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、家庭成員及專業(yè)投資者四大類別，搖于對(duì)客??群金融行為、需求特征的把握，向客戶細(xì)分群體提供差兄化財(cái)富管理建議。匯豐??銀行客戶細(xì)分及商業(yè)模式詳見下閣：??細(xì)分客戶?匯豐為細(xì)分目標(biāo)客戶提供專屬埋財(cái)、投資及生活建議??

？騎軸＾辟翻娜測(cè)關(guān)稅務(wù)事項(xiàng)??■?，細(xì)成資，超出細(xì)艮行鐘的全而餓性投資，包括房地產(chǎn)、保險(xiǎn)＇?佶托？基金私辱、家族理財(cái)；??ｔ?，悅務(wù)、法律咨詢及相關(guān)事務(wù)??＞未來計(jì)劃＊．蓍垠全球的長(zhǎng)期投資規(guī)劃??
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本文編號(hào)：2874103