摘　要：制定保險業(yè)務(wù)發(fā)展計劃貴在于科學性。本文作者根據(jù)長期在基層工作的實踐，明確指出那種盲目追加指標“鞭打快�！爆F(xiàn)象的弊端，并提出克服這種現(xiàn)象的方法和途徑。很符合“科學發(fā)展觀”的精神。

關(guān)鍵詞：保險業(yè)務(wù) 實事求是 科學發(fā)展

歲末年初，是各家保險公司總部最忙碌的時節(jié)：總結(jié)全轄業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進行財務(wù)分析，盤點一年得失……其中，非常重要的一項工作就是加緊制定來年的業(yè)務(wù)計劃，并分險種地將任務(wù)層層分解到各基層公司、到季度、到月……
在業(yè)務(wù)計劃制定時，大家常用的辦法是根據(jù)上年任務(wù)目標達成情況對來年各項業(yè)務(wù)進度進行預(yù)測，而缺乏充分的調(diào)查研究。這樣當計劃在執(zhí)行過程中，我們會發(fā)現(xiàn)基層公司實收保費進度比計劃落實進度的波動幅度大得多。更讓我們吃驚的是，總部向基層提供的保險單證和財力精力的波動比前兩者的波動都大，這就是所謂的“牛鞭”效應(yīng)。
“牛鞭”效應(yīng)產(chǎn)生的原因，是基層達成信息在沿著計劃鏈向上訴求的過程中被不斷曲解�？偛康挠媱澲噶畛蔀橐蛉狈Τ浞终{(diào)查研究和基層所夸大的市場的犧牲品；反過來，它又進一步夸大了基層開拓市場的能力。
“牛鞭”效應(yīng)導致計劃下達后產(chǎn)生過多的負荷，從省分公司到中支公司到營銷服務(wù)部，被曲解的需求信息使計劃鏈中的每個個體都相應(yīng)增加負荷�！芭１蕖毙�(yīng)還導致總部業(yè)務(wù)目標的預(yù)測差，增加了計劃下達的不確定性，如頻繁地修訂費用政策、調(diào)整險種結(jié)構(gòu)、增加補救措施、清理下發(fā)單證等。
“牛鞭”效應(yīng)產(chǎn)生的原因
市場調(diào)研問題。近年來，越來越多的保險公司開始重視新險種推出前的市場調(diào)研和同業(yè)類似產(chǎn)品的比照工作，但對任務(wù)目標下達前的市場調(diào)研的重要性缺乏足夠的認識，往往僅憑上年各險種、各分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)達成制定來年計劃目標。而沒有充分考慮金融危機日漸滲透的影響、基層團隊戰(zhàn)斗力的變化、客戶在市場競爭環(huán)境下投�；蜣D(zhuǎn)保思維的考量、以及上年客戶利益受損程度大小對保險公司投機空間可持續(xù)性的影響等因素。
更新需求預(yù)測問題。為了確保來年更多的市場“話語權(quán)”，實現(xiàn)利潤空間的最大化，大多數(shù)保險公司將調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)當成來年的首要工作，中心思想為大力發(fā)展長期型險種、效益型險種等等，進而對市場需求進行預(yù)測。而預(yù)測通常是基于公司有效客戶的購買歷史或同業(yè)公司的上年業(yè)績。當準客戶產(chǎn)生購買欲望時，基層公司的經(jīng)理就會把這條信息當作將來險種需求的信號來處理�；谶@個信號，上游經(jīng)理會調(diào)整需求預(yù)測，同時上游公司也會向總部增加扶持、指導期許，使其做出相應(yīng)的調(diào)整，甚至展望該險種的深挖性和延展性。因此，這種需求信號的處理是“牛鞭”效應(yīng)產(chǎn)生的主要原因。
價格大戰(zhàn)的問題。無論是電話直銷還是高手續(xù)費叫賣，低價策略已成為基層保險公司主要的促銷手段。雖然，市場監(jiān)管力度不斷加大，但在實戰(zhàn)中，處于規(guī)模和效益夾縫中的保險公司各分支機構(gòu)在尋找平衡的過程中,總有人敢置行規(guī)、行律于不顧而祭起費率折扣的“自殺性”大旗。這時，問題出現(xiàn)了：低價策略會促使準客戶提前購買，也慣壞了他們的“胃口”，他們會趁機購買比自己實際所需要大得多的險種，，從而產(chǎn)生“牛鞭”效應(yīng)。
解決“牛鞭”效應(yīng)的方法和途徑
走出市場調(diào)研的誤區(qū)。保險公司計劃制定常犯的錯誤就是不調(diào)研、不考察或調(diào)研、考察不夠充分，單憑上年報表就拍拍腦袋下結(jié)論的“經(jīng)驗主義”。主要集中在以下幾點：
一是擔心不真實，調(diào)研了也沒用。可能由于大家都沒有俯下身子認真調(diào)研的習慣，認為調(diào)研是走過場、走形式、費力不討好的事兒。于是“物理”慣性地認為調(diào)研往往是不真實、不準確的，因而也是沒用的，筆者發(fā)現(xiàn)這種看法是最多的。
二是擔心最后出來的報告，是一堆他們已知道的結(jié)論，或一堆看不明白的數(shù)據(jù)，得不出有價值的結(jié)論。
三是調(diào)研太耗時耗力，耽誤了計劃下達的進程。
以上想法看上去有一定道理，但實際是非常錯誤的。根本原因在于上游公司領(lǐng)導“急功近利”的心態(tài)，“只顧默默耕耘，不問身外收獲”已成了廣大干部的“座右銘”，這其實是“盲干”加“蠢干”的非理性反映。首先是冒進危機。對于“殺雞取卵”、“竭澤而漁”式的任務(wù)分配方式，迫使基層公司為了保證完成保費任務(wù)，采取設(shè)置應(yīng)收的方法蒙混上級考核，而將承保質(zhì)量、經(jīng)營效益置之腦后，顯示出了總部決策層的迫切心態(tài)。
避免使用多種方法更新業(yè)務(wù)計劃預(yù)測。避免重復(fù)處理計劃鏈上的有關(guān)數(shù)據(jù)的一個方法就是使上游公司可以獲得其下游公司的計劃信息。這樣，上下游公司都可以根據(jù)相同的原始資料來更新他們的預(yù)測。例如，總部要求省分公司將來年可能“脫保”的客戶資料反饋上去。雖然這些數(shù)據(jù)沒有縣區(qū)機構(gòu)的數(shù)據(jù)那么全面，但這總比把計劃下達之后就失去對重要客戶的信息要好得多�，F(xiàn)在許多外資保險公司都十分注重“脫保”客戶的信息反饋。
下游公司可以使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）來進行預(yù)測。由于使用的預(yù)測方法和營銷習慣的不同，他們向上游公司上報計劃時，仍會導致任務(wù)實際達成的不必要波動。使用電子交換系統(tǒng)能使上游公司及時了解下游公司的需求和準客戶信息，并對下游公司進行針對性指導。相應(yīng)地，下游公司就自然成為計劃鏈中積極的一員。
規(guī)范市場，穩(wěn)定價格。控制由于提前購買而引發(fā)的“牛鞭”效應(yīng)最好的方法是依法合規(guī)經(jīng)營，規(guī)避惡性競爭。中國保監(jiān)會吳定富主席曾要求：要加保險產(chǎn)品監(jiān)管，不斷完善產(chǎn)品精算制度，提高產(chǎn)品定價的科學性、合理性，讓人民群眾買得到、買得起。大力推進保單通俗化、標準化工作，讓保險消費者明明白白看條款、輕輕松松買保險……要嚴厲查處和打擊損害保險消費者利益的行為。
消除預(yù)期利益的不確定性。去年以來，全球性的金融危機使客戶預(yù)期收入的不確定性劇增，進而對金融理財投資的信心降到了冰點，消費心理趨于保守。早在2000年我國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的變革時期，中國經(jīng)濟景氣研究監(jiān)測中心就曾對北京、上海兩大城市居民的問卷調(diào)查顯示：有25%的居民直言不接受信用消費，他們擔心將來是否有足夠的償付能力；當被調(diào)查者問及如有可能，參與哪種信用消費時，僅有6%的人表示購買保險公司的資金型產(chǎn)品。這種保守的消費在今天看來，是大眾對預(yù)期收益不確定性的擔心。所以，在資金型業(yè)務(wù)大行其道的今天，各保險公司總部一定要設(shè)身處地為客戶利益著想，而不應(yīng)許諾一些模棱兩可的“紅利”、“分成”、“股息”等等，這樣就會盡可能地規(guī)避客戶退保帶來的計劃落實的“縮水”。