【摘要】：實施改革40多年來,我國家具行業(yè)取得了極大發(fā)展。如今不僅生產(chǎn)數(shù)量在國際上名列前茅,而且消費(fèi)量也非常高。目前,已經(jīng)打造出多個名牌企業(yè),吸納了很多的就業(yè)人員。這部分企業(yè)均在開展績效考核,但是有的企業(yè)效果不佳。一個企業(yè)要發(fā)展,必須有穩(wěn)健的長遠(yuǎn)發(fā)展策略作為依據(jù),樹立明確的目標(biāo)。而這些內(nèi)容,是公司將來一段時間的行動根據(jù),是企業(yè)績效考核的依據(jù),也是其最終落腳點,必須從宏觀層面分析其相關(guān)政策,并將之運(yùn)用于常態(tài)的管理工作中。從職能部門到所有職員都要一一落實。而戰(zhàn)略績效考核選擇以戰(zhàn)略為引導(dǎo),對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展策略的編制、落實、反饋乃至效果采用對應(yīng)的方式給予考核并作出評估,并配合對應(yīng)的激勵制度,進(jìn)而達(dá)成組織目標(biāo)。對于企業(yè)而言,銷售目標(biāo)雖然無法等同于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),但是能反映企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展情況,了解企業(yè)的核心競爭力,在編制發(fā)展戰(zhàn)略的過程中發(fā)揮著關(guān)鍵的影響。而銷售部門和和人員是企業(yè)銷售目標(biāo)的重要執(zhí)行者,也是最大的踐行者。所以,他們的業(yè)績對于企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成有決定性影響。只有將產(chǎn)品或者服務(wù)都銷售出去,企業(yè)的資金才可以正常流轉(zhuǎn),公司才可以一直發(fā)展。所以,對銷售部門和人員進(jìn)行績效考核也就事關(guān)重大了。本文首先對國內(nèi)外績效考核的狀態(tài)給予歸納,之后本文選擇對銀座家居的銷售人員目前績效考核現(xiàn)狀的分析,找出目前存在問題;然后進(jìn)一步的針對問題探討形成這些問題的原因,對銀座家居進(jìn)行了績效考核環(huán)境的詳細(xì)分析。結(jié)合對銀座家居現(xiàn)狀的分析,基于平衡積分卡和KPI提出了適用于銀座家居銷售人員的考核體系和運(yùn)作方案,并進(jìn)一步提出了與之相配套的實施措施和保障措施。本文的研究對于銀座家居銷售人員的績效考核制度的建設(shè)具有指導(dǎo)作用,對于其他行業(yè)銷售人員的績效考核制度的建設(shè)也具有一定的借鑒意義。
【圖文】：

圖 4-1 銷售層面企業(yè)發(fā)展影響因素分析圖首先，財務(wù)維度的主要目標(biāo)是實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化，銷售額的提升和銷售成本的直接作用于企業(yè)價值。銷售工作的高質(zhì)量完成與客戶息息相關(guān)，在家居市場競爭日烈的當(dāng)前，客戶的選擇率直接影響財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)，具體可從客戶滿意度和客戶忠兩方面分析。其中客戶滿意度是對“過去”的反饋，即主要針對客戶已購買產(chǎn)品；而客戶忠誠度則影響“將來”，換言之，較高的客戶的忠誠度意味著未來的銷售業(yè)從內(nèi)部維度來看，，服務(wù)能力主要體現(xiàn)在銷售人員的銷售能力等方面，而內(nèi)部規(guī)范則反映在企業(yè)的規(guī)章制度上。最后，學(xué)習(xí)與成長維度主要從“個體”到“團(tuán)體”進(jìn)行整合主要體現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)、發(fā)展?jié)摿Φ忍帲鴪F(tuán)隊建設(shè)則以“1+1>2”的實現(xiàn)為。 基于 KPI 優(yōu)化績效考核體系的可行性分析當(dāng)前，銀座家居在指標(biāo)體系的設(shè)計方面科學(xué)性不足，具體表現(xiàn)為：1）指標(biāo)設(shè)置單層次性較差，不能完整地反映考核內(nèi)容。2）部分指標(biāo)缺乏客觀依據(jù)，存在暗箱操

圖 4-2 銀座家居銷售人員指標(biāo)體系 KPI 兩種方法，構(gòu)建橫縱向結(jié)合的指標(biāo)體系如則主要由商戶組到銷售人員。在圖 4-2 的基礎(chǔ)標(biāo)。確立商戶組銷售人員進(jìn)行績效考核指標(biāo)，計算它們戶組級別的關(guān)鍵績效指標(biāo)如表 4-1。表 4-1 商戶組級別的關(guān)鍵績效指標(biāo)表KPI 考核指標(biāo) 目標(biāo)總銷售額 提升銷總利潤額 提升利
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號】：F272.92;F721

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本文編號：2591313