發(fā)布時間：2020-03-20 01:50

【摘要】：1999年教育部開始針對留學中介機構頒發(fā)留學資格認定書,意味著留學中介機構可以合法化開展留學咨詢與服務業(yè)務。中國留學人員數(shù)量以每年平均增長率20%的速度遞增,截止到2017年末,已達60.84萬。同時,留學中介機構在近些年數(shù)量猛增,從第一批獲得資格認定的69家機構,20年間已經(jīng)擴展到近500家。這個行業(yè),服務需求的主體是有留學需求的學生及家長,留學方案的合理性和科學性,以及目標國家與專業(yè)的選擇對于一個學生未來至關重要,因此他們對留學中介機構的核心服務人員,即銷售人員的專業(yè)度及服務質(zhì)量要求很高,并且這個需求隨著網(wǎng)絡時代的信息透明化進程不斷提高;另一方面,對于提供留學服務的機構而言,想在行業(yè)內(nèi)生存并且創(chuàng)造品牌影響力甚至是進行規(guī)�；瘮U大,對于企業(yè)內(nèi)銷售人員的標準化管理與培養(yǎng)是重中之重,本研究主要分析J公司通過銷售標準化的實施來解決其面臨的來自客戶需求問題及企業(yè)管理問題。論文從行業(yè)背景出發(fā),聚焦J公司遇到的銷售管理問題,確定要研究的問題及研究需要的資源包括理論支持,內(nèi)外數(shù)據(jù)等,并依據(jù)國家標準對企業(yè)標準化的要求、客戶需求理論KANO模型、標準化“同質(zhì)性”概念理論、“銷售漏斗”模型、PDCA等理論基礎,通過文獻研究法、調(diào)查研究法、定性分析法、經(jīng)驗總結法等方法,試圖從銷售標準化角度去解決來自客戶需求以及企業(yè)管理兩方面的問題。研究的核心內(nèi)容包括論證J公司銷售標準化的必要性,如何進行J公司銷售標準化設計,及J公司銷售標準化實施與保障。通過本次研究,筆者從自身從事的銷售管理工作出發(fā),大量研究已有的國內(nèi)外標準化方面的理論知識及特點,及銷售領域國內(nèi)外的經(jīng)驗性著作,提取針對留學中介機構企業(yè)標準化需求的方法及相關經(jīng)驗,針對J公司銷售管理問題,研究出J公司開展銷售標準化的方法,包括J公司銷售體系如何構建、銷售標準制訂方法、銷售流程核心標準“客戶交流九步法”、及銷售標準化實施與保障的策劃等。本研究得出的結論一方面解決留學生群體的專業(yè)度需求,另一方面從企業(yè)管理角度,提供一套實用銷售管理方法,幫助企業(yè)解決銷售管理問題,提升銷售管理水平。同時得出的研究成果,也向行業(yè)其他機構在銷售管理方面提供了解決問題的思路和方法。本文圖21幅,表8個,參考文獻51篇。
【圖文】：

圖３－３邋Ｊ公司２０１８財年銷售人員離職在崗時間分析逡逑Ｃｈａｒｔ邋３－３邋Ａｎａｌｙｓｉｓ邋ｏｆ邋Ｓａｌｅｓｍａｎ＇ｓ邋Ｌｅａｖｉｎｇ邋ｏｎ－ｔｈｅ－ｊｏｂ邋Ｔｉｍｅ邋ｏｆ邋２０１８逡逑

一J公司2018財年銷售人員離職績效達標情況分析
【學位授予單位】：北京交通大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F719

【參考文獻】

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本文編號：2591053