【摘要】：大客戶是商業(yè)銀行的核心資源管理因素和重要支撐,對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行重要的管理中心之一。結(jié)合銀行一手調(diào)查數(shù)據(jù),從深層次上把握大客戶營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題,探究其原因,對(duì)我國(guó)銀行業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化大客戶營(yíng)銷策略,提升市場(chǎng)占有率,實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略,具有重要的意義。 論文在文獻(xiàn)研究基礎(chǔ)上,通過(guò)運(yùn)用多種方法對(duì)招商銀行湘潭支行大客戶進(jìn)行了調(diào)查,獲得了招商銀行湘潭支行大客戶營(yíng)銷的許多一手資料,總結(jié)了招商銀行湘潭支行現(xiàn)行大客戶營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題,如缺乏品牌意識(shí),營(yíng)銷過(guò)程文化內(nèi)涵不足；未能把握大客戶深層次需求,產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)缺乏前瞻性；價(jià)格服務(wù)策略單一,價(jià)格管理混亂；服務(wù)營(yíng)銷策略針對(duì)性不強(qiáng),銷售渠道狹窄等,重點(diǎn)探討了改進(jìn)招商銀行湘潭支行大客戶營(yíng)銷的策略：更新品牌理念,融入傳統(tǒng)文化；順應(yīng)大客戶個(gè)性需求,強(qiáng)化產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)；規(guī)范定價(jià)機(jī)制,實(shí)施差異化價(jià)格手段；理順?shù)N售渠道,引入個(gè)性化促銷策略。同時(shí)還提出了改進(jìn)營(yíng)銷策略的實(shí)施保障。 論文旨在探索適合招商銀行湘潭支行大客戶營(yíng)銷管理模式及方法,也希望能為其它商業(yè)銀行提供有益的參考。
【圖文】：

大客戶滿意度一重要度矩陣分析圖

招商銀行湘潭支行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)現(xiàn)有大客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，確定在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與之相適應(yīng)的銀行形象設(shè)計(jì)，，進(jìn)行針對(duì)性的大客戶營(yíng)銷，達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。本研究設(shè)計(jì)招商銀行湘潭支行大客戶產(chǎn)品系列如圖4一1所示。海外投資招銀國(guó)際交易平臺(tái)永隆銀行交易平臺(tái)沖基全汀制結(jié)構(gòu)式產(chǎn)品.私人銀行消費(fèi)易/隨借隨還招招商銀行湘潭支行大客戶產(chǎn)品品。股權(quán)質(zhì)押貸款.高端客戶保單/人壽/意外/投聯(lián)險(xiǎn)圖4一1招商銀行湘潭支行大客戶產(chǎn)品系列招商銀行湘潭支行的產(chǎn)品策劃設(shè)計(jì)應(yīng)該能使顧客了解相互競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異。在此基礎(chǔ)上，本研究提出招商銀行湘潭支行理財(cái)產(chǎn)品線:三大
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號(hào)】：F832.2

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本文編號(hào)：2704779