武漢天鳴集團(tuán)成立已有20年的歷史,已成為湖北省乃至全國(guó)職業(yè)職業(yè)裝行業(yè)的佼佼者,企業(yè)發(fā)展至今已具有一定的實(shí)力和規(guī)模。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變化,還是采用的傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略和”一視同仁”的客戶管理策略,而往往市場(chǎng)20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn),同時(shí)大客戶也是企業(yè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵所在,大客戶的流失這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展及企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)的增長(zhǎng)是極其不利的。因此,在此基礎(chǔ)上提出了大客戶營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化策略的研究,旨在為企業(yè)的“量身定做”適合發(fā)展的大客戶關(guān)系管理優(yōu)化策略,對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理策略在企業(yè)的應(yīng)用上具有一定的實(shí)踐意義。文章以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論及其大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論等為相關(guān)基礎(chǔ),結(jié)合武漢天鳴集團(tuán)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,分別從公司概況及人員配備和技術(shù)力量情況、大客戶的售前、售中、售后以及大客戶客戶分類(lèi)和客戶滿意度調(diào)查等四個(gè)方面分析了武漢天鳴集團(tuán)大客戶的現(xiàn)狀;并用訪談大客戶業(yè)務(wù)人員,采用調(diào)查問(wèn)卷的方式調(diào)查了大客戶對(duì)產(chǎn)品及公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員服務(wù)水平及售后滿意度,發(fā)現(xiàn)對(duì)天鳴集團(tuán)整體滿意的只有35%,這說(shuō)明公司在各個(gè)方面都存在著不小的問(wèn)題;而且存在相當(dāng)一部分客戶并不愿意將武漢天... 

【文章來(lái)源】：廣西師范大學(xué)廣西壯族自治區(qū)

【文章頁(yè)數(shù)】：56 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比滿意度

度的相關(guān)資料，本文對(duì)公司的主要負(fù)責(zé)人開(kāi)放式訪談《"武漢天鳴集團(tuán)公司大客戶況”調(diào)研訪談提綱》(附錄 A），結(jié)合訪談內(nèi)容《大客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷》(附錄 放調(diào)查問(wèn)卷 100，歷時(shí) 45 天回收 85 份真實(shí)有效的問(wèn)卷。) 調(diào)查結(jié)果分析客戶反映對(duì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的滿意度比例達(dá)到了 47%如圖 4，舒適度滿意度的比例.7%如圖 6。而有 15%的用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不滿意，說(shuō)明公司產(chǎn)品在價(jià)格方面的定位，產(chǎn)品的質(zhì)量為 45.5%的滿意度。有保證具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力如圖 6。但是有 18.6%的穩(wěn)定性不滿意如圖 7，綜上述兩個(gè)方面，由于產(chǎn)品批次的原因，及公司在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)抽產(chǎn)檢驗(yàn)程序存在薄弱環(huán)節(jié)，從圖 8 對(duì)公司整體的滿意度分析來(lái)看，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員度較高。因?yàn)檎麄�(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的完成，都是對(duì)業(yè)務(wù)人員成單能力及綜合素質(zhì)的認(rèn)同，這些業(yè)務(wù)人員的滿意度比較高是容易理解的。但也出現(xiàn)了對(duì)一些業(yè)務(wù)員非常不滿意，主要原因是在完成了訂單的后期服務(wù)問(wèn)題，在出現(xiàn)供貨不及時(shí)的方面，出現(xiàn)售后業(yè)務(wù)員責(zé)任互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象。

穩(wěn)定性不滿意如圖 7，綜上述兩個(gè)方面，由于產(chǎn)品批次的原因，及公司在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)抽產(chǎn)檢驗(yàn)程序存在薄弱環(huán)節(jié)，從圖 8 對(duì)公司整體的滿意度分析來(lái)看，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員度較高。因?yàn)檎麄�(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的完成，都是對(duì)業(yè)務(wù)人員成單能力及綜合素質(zhì)的認(rèn)同，因這些業(yè)務(wù)人員的滿意度比較高是容易理解的。但也出現(xiàn)了對(duì)一些業(yè)務(wù)員非常不滿意，主要原因是在完成了訂單的后期服務(wù)問(wèn)題，在出現(xiàn)供貨不及時(shí)的方面，出現(xiàn)售后業(yè)務(wù)員責(zé)任互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象。圖 4 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比滿意度 圖 5 舒適度


本文編號(hào)：3122861