【摘要】：隨著經(jīng)濟(jì)的的快速發(fā)展,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。從宏觀來(lái)看,政策紅利、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和監(jiān)管環(huán)境的變化、民眾健康養(yǎng)老以及財(cái)富管理需求的提升、信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展都將給壽險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。從微觀視角,目標(biāo)市場(chǎng)的保險(xiǎn)意識(shí)、收入水平、主體結(jié)構(gòu)、差異化需求都是影響壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。本文通過(guò)對(duì)太平人壽安徽分公司及其壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析,找出營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)其所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及微觀環(huán)境的綜合分析,運(yùn)用STP理論進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論、服務(wù)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為指導(dǎo),結(jié)合太平人壽安徽分公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐工作,提出了太平人壽安徽分公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷組合理論。即:在產(chǎn)品策略方面,開(kāi)發(fā)醫(yī)療+健康管理模式的創(chuàng)新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)非返本型重大疾病保險(xiǎn)、增加意外保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā);在價(jià)格策略方面建議采用差異化定價(jià);在渠道策略方面,建議增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、引入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度、探索新興營(yíng)銷渠道;在促銷方面采用人員促銷、廣告宣傳、公關(guān)促銷與銷售促進(jìn)相結(jié)合的方式、在服務(wù)策略方面,加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)人員培訓(xùn)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,采用分批員工制的方式留住人才,統(tǒng)一著裝、佩戴司徽工作證給客戶以專業(yè)化的形象,服務(wù)過(guò)程中保持言行舉止大方得體,為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。本文將服務(wù)營(yíng)銷理論與壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際工作相結(jié)合,形成壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略,希望能夠?yàn)橹笇?dǎo)太平人壽安徽分公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新提供一點(diǎn)思路及參考。
【學(xué)位授予單位】：蘭州理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類號(hào)】：F274;F842.3
【圖文】：

圖 3.1 太平人壽安徽分公司理賠情況數(shù)據(jù)來(lái)源：太平人壽安徽分公司內(nèi)部資料平人壽安徽分公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀文從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、人員及客戶服務(wù)等個(gè)方面對(duì)太平人壽安徽分現(xiàn)狀進(jìn)行分析。）主營(yíng)產(chǎn)品現(xiàn)狀人壽安徽分公司所售產(chǎn)品為總公司統(tǒng)一開(kāi)發(fā)在售的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，主要包保險(xiǎn)產(chǎn)品、意外保障產(chǎn)品、醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品四大類出了 2018 年太平人壽保險(xiǎn)公司部分在售的產(chǎn)品及相關(guān)說(shuō)明。疾病保險(xiǎn)是提前給付型險(xiǎn)種，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是如果客戶發(fā)生重大疾病保險(xiǎn)理賠標(biāo)準(zhǔn)，則可以提前申請(qǐng)理賠，保險(xiǎn)公司根據(jù)合同給付保險(xiǎn)金類產(chǎn)品多是短期產(chǎn)品，針對(duì)生活中發(fā)生的意外造成的損失給予一定的醫(yī)療保險(xiǎn)是報(bào)銷型的，包括疾病醫(yī)療和意外醫(yī)療，即發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用后保險(xiǎn)合同進(jìn)行報(bào)銷。通常情況是意外的門(mén)診醫(yī)療費(fèi)用可以報(bào)銷，而疾

平人壽安徽分公司服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)：太平人壽安徽分公司內(nèi)部資公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品所采取的途信息溝通，增加保險(xiǎn)公司與客業(yè)普遍采用的營(yíng)銷渠道包括直的是保險(xiǎn)公司支付薪金雇傭營(yíng)產(chǎn)類保險(xiǎn)公司采用這種方式開(kāi)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)保費(fèi)的一定比例提取傭金支付用間接銷售渠道。營(yíng)銷主要是采用間接營(yíng)銷渠道 所示。

圖 3.3 太平人壽安徽分公司服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量數(shù)據(jù)來(lái)源：太平人壽安徽分公司內(nèi)部資料（4）營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道指的是保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品所采取的途徑。保險(xiǎn)營(yíng)銷渠保證公司與客戶之間的有效信息溝通，增加保險(xiǎn)公司與客戶之間的接觸，險(xiǎn)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。目前，保險(xiǎn)業(yè)普遍采用的營(yíng)銷渠道包括直接營(yíng)銷渠道和間渠道兩種。直接營(yíng)銷渠道指的是保險(xiǎn)公司支付薪金雇傭營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)，通常財(cái)產(chǎn)類保險(xiǎn)公司采用這種方式開(kāi)展業(yè)務(wù)。而間接道則是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者推銷品并提供服務(wù)，保險(xiǎn)公司按保費(fèi)的一定比例提取傭金支付給中介機(jī)構(gòu)。經(jīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)企業(yè)通常采用間接銷售渠道。太平人壽安徽分公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷主要是采用間接營(yíng)銷渠道，即保險(xiǎn)代理，實(shí)行四級(jí)管理。如圖 3.4 所示。

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本文編號(hào)：2781672