【摘要】：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全新的發(fā)展階段,人民生活條件得以改善,我國(guó)人民的生活需求也發(fā)生了新的變化,需要更高的生活質(zhì)量,更加注意安全與健康問題。在這一背景下,人壽保險(xiǎn)行業(yè)由此形成,近些年,我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展受到很大影響,許多人壽保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品價(jià)格、渠道等營(yíng)銷策略方面都存在著一定的問題。因此,本文擬以LN人壽保險(xiǎn)公司為例,以市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論為指導(dǎo),運(yùn)用SWOT分析方法系統(tǒng)分析該公司營(yíng)銷策略,并將多種營(yíng)銷渠道相結(jié)合分析其現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),明確其存在的問題以及導(dǎo)致這一問題的原因。應(yīng)用STP理論,分析該公司市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)定位后,運(yùn)用4P營(yíng)銷策略,優(yōu)化現(xiàn)有主要渠道建設(shè),來推動(dòng)LN人壽保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展,從而打造各家保險(xiǎn)共同業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái),也有利于創(chuàng)造良好的人壽保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境。本文研究?jī)?nèi)容有以下幾個(gè)組成部分:第一章是緒論,結(jié)合研究背景提出本文所要闡述的問題,并簡(jiǎn)述文章的結(jié)構(gòu)安排和創(chuàng)新之處。第二章是相關(guān)的理論概述。第三章是結(jié)合LN人壽保險(xiǎn)公司概況、營(yíng)銷現(xiàn)狀、營(yíng)銷環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀、產(chǎn)品、消費(fèi)者等情況進(jìn)行SWOT分析。第四章是對(duì)LN人壽保險(xiǎn)公司的客戶按照年齡、收入以及教育水平等方面進(jìn)行細(xì)分,以及從目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位的研究。第五章是LN人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略的制定,根據(jù)用戶的需求出發(fā),分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略進(jìn)行研究。第六章是公司營(yíng)銷策略貫徹與保障,建議分別從營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷隊(duì)伍管理與激勵(lì)等方面著手。第七章是本文的結(jié)論與展望,明確了本文的最后結(jié)論,以及該領(lǐng)域發(fā)展方向。
【圖文】：

主要采取拜訪陌生客戶方式為主。二是服務(wù)營(yíng)銷。這種營(yíng)銷策略主要以代理人營(yíng)銷為主，主要負(fù)責(zé)公司顧客的續(xù)收保費(fèi)的工作。指標(biāo)是顧客 13 個(gè)月保險(xiǎn)費(fèi)用繼續(xù)率。其基本職責(zé)是進(jìn)行保費(fèi)催繳。把握顧客家庭的現(xiàn)實(shí)情況狀況，并進(jìn)行深度開發(fā)，保險(xiǎn)費(fèi)用約占整體的 8%，保費(fèi)占比第二位。三是顧問營(yíng)銷。這一營(yíng)銷策略包含在服務(wù)營(yíng)銷的范圍內(nèi)，以城區(qū)市場(chǎng)為主，保證保費(fèi)續(xù)收任務(wù)的即使完成，這種渠道續(xù)收保費(fèi)量占比為 10%，主要是為了尋找新的客戶源。通過采用顧問式的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，以銷售過程轉(zhuǎn)介紹的方法來發(fā)現(xiàn)新顧客，保險(xiǎn)費(fèi)用約占整體的 7%，保費(fèi)占比第三位。四是客戶營(yíng)銷。這一策略主要針對(duì)兩個(gè)方面，一是銀行保險(xiǎn)客戶續(xù)收費(fèi)服務(wù)，，二是其他，利用這一渠道獲得更高層次的客戶，這些客戶綜合素質(zhì)較高，具有良好的繳費(fèi)能力。保險(xiǎn)費(fèi)用約占整體的 5%，保費(fèi)占比第四位。以上四種營(yíng)銷渠道為 LN 人壽的主要營(yíng)銷渠道，同時(shí)這四種方式均依托于代理人的營(yíng)銷策略。

圖 3-3 LN 人壽保險(xiǎn)公司客戶群體人員構(gòu)成比例（%）Fig.3-3 LN Life Insurance Company customer group composition ratio（%）
【學(xué)位授予單位】：遼寧石油化工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F842.3;F274

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本文編號(hào)：2622568