闕娟  云南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要：面對(duì)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，有效的營(yíng)銷管理策略成了企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要途徑。本文分析了新形勢(shì)下企業(yè)面臨的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，提出了多種營(yíng)銷管理策略。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；營(yíng)銷；策略

一、企業(yè)面臨的營(yíng)銷新形勢(shì)及挑戰(zhàn)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，有效的營(yíng)銷管理策略成為了企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。當(dāng)前，企業(yè)所面臨的營(yíng)銷新形勢(shì)與挑戰(zhàn)有以下幾個(gè)方面：

1.營(yíng)銷對(duì)象素質(zhì)越來(lái)越高

目前，我國(guó)“80后”逐漸替代其他年齡階層成為企業(yè)營(yíng)銷的主要目標(biāo)對(duì)象。同時(shí)，“80后”這個(gè)群體是我國(guó)目前受教育水平最高的一代人：“80后”群體的義務(wù)教育普及率達(dá)到了91.8%，高中階段的毛入學(xué)率達(dá)到了43.8%，受過(guò)高等教育的人數(shù)也在逐年增加�？梢哉f(shuō)，“80后”的一代是擁有高智商、高素質(zhì)、高學(xué)歷的消費(fèi)領(lǐng)軍人群，他們的消費(fèi)行為和價(jià)值趨向?qū)?duì)各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)乃至經(jīng)營(yíng)理念的發(fā)展變化起到引領(lǐng)性的作用，也是未來(lái)各企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)的潛在增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)企業(yè)未來(lái)五到十年的營(yíng)銷主要對(duì)象會(huì)集中在這一批高素質(zhì)人群身上，同時(shí)也勢(shì)必對(duì)企業(yè)的整套營(yíng)銷策略造成決定性的影響和改變。

2.新的營(yíng)銷渠道逐漸替代傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式效率低、成本高、可控性差等弊端逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，，已經(jīng)難以滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)了一種新型的營(yíng)銷模式-----網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)商可與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性也因此有所降低；同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)瀏覽和服務(wù)器也使變化不定的且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)際化、規(guī)�；�，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必將更加開(kāi)放，企業(yè)營(yíng)銷更加容易受到開(kāi)放國(guó)際市場(chǎng)的沖擊，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨時(shí)空性無(wú)疑是一“重型炮彈”，將對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大沖擊。

3.營(yíng)銷管理體制越來(lái)越規(guī)范

營(yíng)銷管理就是指對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行及控制的一個(gè)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)并掌控那些直接影響企業(yè)的、可控性、可預(yù)測(cè)性較強(qiáng)的因素，通過(guò)對(duì)這些因素的控制、管理達(dá)到營(yíng)銷管理的目的。而營(yíng)銷管理制度，個(gè)人覺(jué)得就是針對(duì)各企業(yè)不同的情況，在研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、薪酬、人事、行政、供應(yīng)商、物流、終端、市場(chǎng)調(diào)研、宣傳推廣等諸多方面所確定的規(guī)章制度和權(quán)限。先進(jìn)的營(yíng)銷管理體制對(duì)企業(yè)而言非常重要，企業(yè)必須依賴先進(jìn)的營(yíng)銷管理體制確保日常的工作。建立健全科學(xué)的營(yíng)銷管理體制，一方面可以有效規(guī)范相應(yīng)營(yíng)銷人員行為，另一方面能夠大量節(jié)約營(yíng)銷資源，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。規(guī)范的營(yíng)銷管理體制對(duì)企業(yè)的重要性已引起企業(yè)管理人員的足夠重視，保證了企業(yè)營(yíng)銷管理體制越來(lái)越規(guī)范。

二、企業(yè)營(yíng)銷管理策略制定的原則

1.系統(tǒng)原則

一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的調(diào)查取證后再制定產(chǎn)品市場(chǎng)策略。制定營(yíng)銷管理策略時(shí)要有全局的概念、系統(tǒng)的概念，注意每一個(gè)因素所引起各種變化后產(chǎn)生的影響，要把營(yíng)銷策略作為一個(gè)整體來(lái)考察，考慮系統(tǒng)整體與部分之間的相互依賴、互相制約，進(jìn)行系統(tǒng)綜合分析，抉擇最優(yōu)方案，以實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)。

2.客戶原則

一定要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷客戶選擇的重要性，尤其是前十名客戶的選擇。不當(dāng)?shù)目蛻暨x擇容易導(dǎo)致企業(yè)成長(zhǎng)緩慢甚至失敗。在選擇客戶時(shí)要考慮到這些重要因素，以其實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化：客戶價(jià)值、客戶實(shí)力、客戶成長(zhǎng)性、客戶的行業(yè)影響力、客戶信譽(yù)、客戶地理位置、客戶原有的關(guān)系等等。

3.創(chuàng)新原則

我們可以針對(duì)不同的客戶需求提供特別的營(yíng)銷服務(wù)，發(fā)揮集體的力量來(lái)制定營(yíng)銷策略，特別是有銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷策略創(chuàng)意要新、語(yǔ)言要新，注意從生活中提煉警句、名言，使廣告詞既幽默又有哲理性，寓含人情味、寓含心意；表現(xiàn)手法要新，要有新的藝術(shù)構(gòu)思、格調(diào)和形式；營(yíng)銷概念要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新性的“概念”設(shè)計(jì)通俗易懂可以最大程度的降低傳播成本，在眾多的傳播中引起關(guān)注，形成和消費(fèi)者真正深層次的溝通，最終實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化的追求。

4.可行原則

制定企業(yè)營(yíng)銷管理策略是一個(gè)綜合性的活動(dòng)，是對(duì)資源的整合，涉及的范圍十分廣泛。因此，在考慮企業(yè)營(yíng)銷管理策略方案時(shí)，必須考慮執(zhí)行的可行性。同時(shí)，要充分考慮營(yíng)銷策略的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保營(yíng)銷策略到位。企業(yè)的廣告投入要考慮企業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷管理策略的需要，必須從企業(yè)自身的投入能力來(lái)考慮，進(jìn)行可行性論證。

三、新形勢(shì)下企業(yè)營(yíng)銷管理策略

1.目標(biāo)主體營(yíng)銷

培養(yǎng)和引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)主體的消費(fèi)價(jià)值觀�，F(xiàn)在是一個(gè)品牌號(hào)召消費(fèi)的時(shí)代，品牌價(jià)值體現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值，消費(fèi)價(jià)值促進(jìn)品牌增值；同時(shí)也是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代，以關(guān)注顧客體驗(yàn)為基礎(chǔ)，來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)。商家應(yīng)注意強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)在的情感和情緒；應(yīng)考慮以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。企業(yè)應(yīng)格外注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)�，F(xiàn)階段消費(fèi)群體追求個(gè)性化的特征決定了企業(yè)一定不能按常規(guī)出牌，要以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣，產(chǎn)品、服務(wù)品牌與營(yíng)銷策略一定要定位準(zhǔn)確，每一個(gè)企業(yè)要從品牌上號(hào)召目標(biāo)顧客認(rèn)同、理解、忠實(shí)，這是解決產(chǎn)品與市場(chǎng)出路的根本問(wèn)題。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

企業(yè)可以根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)制定不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理策略，使企業(yè)營(yíng)銷策略適應(yīng)于市場(chǎng)發(fā)展需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于有形產(chǎn)品，企業(yè)可以用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷替代部分實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，使顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)全面了解企業(yè)產(chǎn)品信息，對(duì)同一類型的不同種產(chǎn)品進(jìn)行比較，提高購(gòu)物的有效性；對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品，可以采用網(wǎng)上訂閱策略、網(wǎng)上贈(zèng)送策略和廣告支持策略，提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)無(wú)形產(chǎn)品的認(rèn)知度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理策略具有較強(qiáng)的可利用性，并且能夠?qū)崿F(xiàn)多種商品共存，我們可以將有形和無(wú)形產(chǎn)品以及服務(wù)等進(jìn)行聯(lián)合，構(gòu)成一種全新的聯(lián)合營(yíng)銷策略，使企業(yè)以最小的成本換取最大的利潤(rùn)。

3.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷策略可以使?fàn)I銷成員之間實(shí)現(xiàn)部分信息或全部信息共享，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售渠道內(nèi)的所有成員都可以獲取所需要的信息，能更接近并了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而更好地滿足消費(fèi)者的需要。關(guān)系營(yíng)銷策略的核心是建立良好協(xié)作關(guān)系，這種協(xié)作關(guān)系必須以雙方的互補(bǔ)性作為基礎(chǔ)。

4.整合渠道營(yíng)銷

通常情況下，為了增進(jìn)渠道中成員間的溝通與協(xié)作，進(jìn)而推動(dòng)渠道內(nèi)的商品流動(dòng)速度，企業(yè)大部分市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)在營(yíng)銷渠道中展開(kāi)。營(yíng)銷渠道本身并不僅僅是商品銷售的渠道，也是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷功能產(chǎn)生及傳遞的渠道。企業(yè)采取整合營(yíng)銷渠道策略能夠使市場(chǎng)營(yíng)銷功能在渠道內(nèi)實(shí)現(xiàn)。這種營(yíng)銷管理策略必將成為營(yíng)銷管理的主流發(fā)展趨勢(shì)之一。

5.逆向營(yíng)銷

企業(yè)從營(yíng)銷的末端反向考慮，從基礎(chǔ)做起，先將產(chǎn)品銷售給零售商，當(dāng)產(chǎn)品銷量達(dá)到一定時(shí)，中間商被自行調(diào)動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)要求銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷管理策略。這種營(yíng)銷管理策略通過(guò)弱化一級(jí)代理商，不斷強(qiáng)化二級(jí)經(jīng)銷商，最終決勝終端零售商。這種營(yíng)銷管理策略充分體現(xiàn)出了一種營(yíng)銷管理創(chuàng)新思路，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，以強(qiáng)化終端零售服務(wù)為核心、創(chuàng)造差異化服務(wù)為手段，利用營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以異于傳統(tǒng)的方式構(gòu)建屬于自己的營(yíng)銷管理體系，從而更多地獲取市場(chǎng)交易的深度、廣度和速度。企業(yè)可以借助該策略在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)低成本、高效益的營(yíng)銷體系，使企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)更加接近，更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。

四、結(jié)束語(yǔ)

在新形勢(shì)下企業(yè)要想獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，必須要在保證產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理策略，降低生產(chǎn)成本，使得企業(yè)產(chǎn)品能進(jìn)入顧客視線，進(jìn)入顧客日常生活，并最終激發(fā)顧客的忠誠(chéng)度與信念。

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