本文關鍵詞：ISP亞太北區(qū)銷售預測管理優(yōu)化研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著市場經濟持續(xù)發(fā)展,企業(yè)在經濟全球化的大背景下正面臨著越發(fā)殘酷的市場競爭。對于供應產品的企業(yè)而言,供應鏈管理水平以及合適的總成本已經是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最重要的保障之一。銷售預測管理是供應鏈管理的起點,卻又是最薄弱的一環(huán),銷售預測管理所需要的數據、信息和資料的收集,預測方法和工具的選擇,預測管理過程的跟蹤以及最后銷售預測的評估常常成為困擾企業(yè)和從業(yè)人員的難題。本文以一家美國的集研發(fā),制造和銷售于一體的特種化學品公司亞太北區(qū)分銷機構為研究對象,研究其銷售預測管理的系統方法。本論文參考了項目管理中WBS的管理方法,把銷售預測整體過程分為數據收集,預測分析,過程跟蹤和效果評估四個階段,降低整體銷售預測管理工作的難度。具體問題具體分析同樣適用于企業(yè)產品的銷售預測管理,論文根據產品銷售預測難度和預測不準導致的風險對企業(yè)全部的產品進行四象限分類,并根據不同的類別繼續(xù)尋找規(guī)律,進行細分,對產品特征,銷售渠道,細分行業(yè)供需,客戶類別,工廠供應情況等方面的研究,結合公司內不同業(yè)務單元銷售流程、預測能力和工作習慣,以及客戶的全球分布和歷史采購量的占比等真正做到具體問題具體分析的精準的解決方案。為了保障研究過程順利有效的進行,ISP亞太北區(qū)組建了銷售預測管理優(yōu)化小組,通過發(fā)現問題,分析問題的根源,提出解決方案,實施優(yōu)化的解決方案并就前后進行對比,從管理和經濟兩方面得出結論,優(yōu)化后的方案比優(yōu)化前的方案具有更好的經濟效果和管理效果。本文所述雖然是化工企業(yè),但是銷售預測管理是一套系統的管理方法,對于其他制造業(yè)企業(yè)來說,同樣具有很大的借鑒作用。
【關鍵詞】：銷售預測管理 管理四階段 產品四象限分類 準確率評分系統 安全庫存范圍 OKR績效考核 預測信心指數
【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 緒論10-16
• 1.1 研究背景與意義10-12
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究意義11-12
• 1.2 文獻綜述12-15
• 1.3 論文研究的內容、思路和方法15-16
• 1.3.1 論文研究的內容15
• 1.3.2 研究的思路和方法15-16
• 第二章 ISP亞太北區(qū)公司銷售預測管理現狀分析16-37
• 2.1 ISP亞太北區(qū)銷售預測管理優(yōu)化項目介紹16-25
• 2.1.1 公司背景、項目背景好和項目介紹16-20
• 2.1.2 項目的利益相關者20-21
• 2.1.3 項目進度計劃21-25
• 2.1.4 項目風險管理和控制25
• 2.2 銷售預測管理現狀25-29
• 2.3 銷售預測管理存在問題29-33
• 2.4 ISP亞太北區(qū)銷售管理存在問題成因分析33-36
• 2.5 本章小結36-37
• 第三章 ISP亞太北區(qū)銷售預測管理優(yōu)化方案設計37-73
• 3.1 銷售預測管理四階段和產品四象限概述37-40
• 3.2 數據、信息和資料收集方案設計40-45
• 3.2.1 收集什么數據，信息和資料41
• 3.2.2 收集的方法、工具以及優(yōu)缺點41-42
• 3.2.3 收集方法解決方案42-45
• 3.3 銷售預測分析方法優(yōu)化方案設計45-65
• 3.3.1 銷售預測分析方法介紹45-46
• 3.3.2 第一象限產品銷售預測方法設計46-51
• 3.3.3 第二象限產品銷售預測方法設計51-53
• 3.3.4 第三象限產品銷售預測方法設計53-56
• 3.3.5 第四象限產品銷售預測方法設計56-62
• 3.3.6 銷售預測的調整62-65
• 3.4 跟蹤管理和調整方法優(yōu)化方案設計65-68
• 3.4.1 跟蹤方法66-67
• 3.4.2 跟蹤過程中對銷售預測的調整67-68
• 3.5 準確率評估方法優(yōu)化方案設計68-72
• 3.5.1 準確率范圍分類69-70
• 3.5.2 原因分析和行動計劃的適用情況70-72
• 3.6 本章小結72-73
• 第四章 ISP亞太北區(qū)銷售預測管理優(yōu)化方案實施效果分析73-90
• 4.1 收集方法優(yōu)化方案實施和效果分析73-75
• 4.2 預測分析方式優(yōu)化方案實施和效果分析75-76
• 4.3 跟蹤管理方法優(yōu)化方案實施和效果分析76-78
• 4.3.1 安全庫存范圍進行調節(jié)76-77
• 4.3.2 根據補貨的前置期進行和補貨點對銷售預測進行調整77
• 4.3.3 庫存分析和控制時間點去調整銷售預測77-78
• 4.4 評估方法優(yōu)化方案實施和效果分析78-81
• 4.5 項目階段性成果和經濟收益81-82
• 4.6 優(yōu)化模式持續(xù)實施的保障體系82-89
• 4.6.1 組織架構和職能分工優(yōu)化82-83
• 4.6.2 流程優(yōu)化83-85
• 4.6.3 信息系統設計和開發(fā)85-86
• 4.6.4 目標管理體系OKR的績效考核方式86-89
• 4.7 項目的評估和交付89
• 4.8 本章小結89-90
• 結論90-92
• 參考文獻92-95
• 致謝95-96
• 附件96

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