本文關鍵詞：需求挖掘——金牌銷售核心技能解密，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

編輯推薦

《需求挖掘--金牌銷售核心技能解密》用金牌銷售最核心的技能——需求挖掘技術解決客戶說“不”的問題：
幫助銷售人員解決客戶需求“從無到有”、“從小到大”、“從不急迫到急迫”的問題；
用專業(yè)手段突破銷售核心技能；
用科學方法挖掘客戶真實需求；
一書在手，不存在沒需求的客戶；
讀懂會用，再沒有拿不下的訂單。

內容簡介

《需求挖掘——金牌銷售核心技能解密》通過對銷售過程中最核心的技能——需求挖掘技術的介紹，幫助銷售人員和銷售團隊開發(fā)客戶(找對人)、跟住客戶(建關系)、激發(fā)需求(巧引導)、順利成交(施影響)。書中每一個知識點都從銷售人員的實際困境開始，用最實用的理論和最真實的話術，帶領銷售人員走出銷售困境，既授人以魚，又授人以漁。

《需求挖掘——金牌銷售核心技能解密》適合各行各業(yè)的銷售管理人員、一線銷售人員以及銷售培訓師閱讀使用。

作者簡介

張烜搏 廣州樸石咨詢有限公司 創(chuàng)始合伙人

銷售訓練終生推動者

電話銷售領域專家

專業(yè)銷售訓練師 美國《行動銷售》課程中文授權講師美國get clients now!中國唯一授權講師 實戰(zhàn)經歷 近20年市場與銷售經驗； 10年以上銷售訓練實戰(zhàn)經驗；所服務客戶平均績效提升20%以上； 主要著作 《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自dell的t12銷售模式》多媒體課程包等。 《銷售的秘密》即將于2013年出版。

目錄

第一章 找對人
第一節(jié) 銷售對象分析
“接受型”客戶
“不滿型”客戶
“權力型”客戶
第二節(jié) 接觸關鍵人
突破障礙
引起關鍵人的興趣

第二章 建關系
第一節(jié) 樹立完美的第一印象
第一印象很重要
注重銷售禮儀
注重電話禮儀
銷售是情緒的傳遞
適當?shù)馁澝?
第二節(jié) 巧妙溝通贏得印象分
積極傾聽
談客戶感興趣的話題
善用“同理心”
創(chuàng)造相似性
關心客戶及其家人
坦誠地開放自己
第三節(jié) 用專業(yè)加深客戶印象
了解自己的產品
讓自己成為產品專家
明晰產品的獨特賣點
關注客戶需求
請客戶親自體驗產品
先付出后求回報
第四節(jié) 相信而敢于托付
建立充分的信任關系
實事求是
信守諾言
以客戶為中心

第三章 巧引導
第一節(jié) 從無到有創(chuàng)造需求
潛在的需求和明確的需求
需求發(fā)展的差異化
探尋客戶需求的關鍵問題
第二節(jié) 感性需求激發(fā)技巧
感性需求引導
羊群效應
優(yōu)惠促銷
物超所值
短缺原理
對比心理
權威原理
專門定制
第三節(jié) 理性需求的激發(fā)技巧
什么是理性需求
理性需求的產生過程
引導理性需求——循序漸進法
引導理性需求——直截了當法
第四節(jié) 深層次的需求挖掘
需求引導九宮圖
需求挖掘的四個層次
揣摩客戶的心理需求

第四章 施影響
第一節(jié) 決策探尋
揣摩客戶的決策標準
明晰客戶的決策過程
確定各差異化賣點的相對重要性
第二節(jié) 影響客戶決策的競爭策略
隨時影響客戶的決策標準
0到a，在探詢需求的過程中明確和發(fā)展決策標準
a到a+，繼續(xù)引導和說服,增加優(yōu)勢的重要性
6到9，從正面角度來描述你的不足
a到a-，降低客戶重要決策標準的重要性
a到a，重新定義
a或b，權衡
b超a，超越
a到&，替代解決方案
a+到a或a-，中和對方優(yōu)勢
0到a-，顯示對方弱點

第五章 應用案例
第一節(jié) 保險行業(yè)應用案例
第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應用案例

媒體評論

慧聰網(wǎng)電子商務公司總經理 楊寧 6年，我們銷售收入從300萬元發(fā)展到3億元，這得益于本書中的核心觀點。如果你也可以應用的話，相信對你的業(yè)績提升也一定有很大的幫助。 珍愛網(wǎng)ceo 陳思 “張烜搏老師的銷售訓練提高了我們團隊的整體系統(tǒng)性思考能力，為我們團隊的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎。而本書介紹的方法，如果銷售團隊能夠全部掌握并實踐運用，一定可以成為最優(yōu)秀的銷售團隊�！� 廣州冠眾電子科技有限公司 董事長 鐘福慶 “我們從8家培訓機構中，經過層層篩選，最終選擇了張烜搏老師為我們的銷售團隊提供訓練，效果顯著。本書介紹的銷售方法，值得銷售團隊學習和應用�！� 東莞華泰教育學校 執(zhí)行校長 王澤林 “張烜搏老師的銷售訓練幫助我們在2個月內將招生學員數(shù)量提高了20%以上，投資回報絕對超值。本書傳達的觀點，期望你也可以實踐應用，業(yè)績提升不是夢！” 金蝶軟件 黎錦峰 “通過張烜搏老師培訓我們應用本書中的核心觀點，在短短2個月中，，意向客戶和有效商機數(shù)量都提高了20%以上。銷售是一門技術，需要系統(tǒng)學習，本書值得仔細研讀，并實踐應用�！� 中國人保廣州分公司 馮柳峰 “聽了張烜搏老師優(yōu)勢引導法，受益匪淺，回來后我的直銷業(yè)務翻了一倍，達300多萬元，直銷業(yè)務內部排名第一。也期望本書中的優(yōu)勢引導法可以幫到你�！�

  本文關鍵詞：需求挖掘——金牌銷售核心技能解密，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。