本文關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判

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國際商務(wù)談判（國際商務(wù)經(jīng)典譯叢）

作　　者：克勞德·塞利奇 等

出版時(shí)間：2014-01-03 字　　數(shù)：296 千字

書　　號(hào)：184043 ISBN：978-7-300-18404-3

開　　本：16 包　　裝：平裝

印　　次：1-1 譯 者：

定價(jià)：￥42.00

教 學(xué) 資 源

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內(nèi)容簡介

本書是國外一本優(yōu)秀的國際商務(wù)談判教材。全書系統(tǒng)介紹了國際商務(wù)談判的基本知識(shí)、方法和技巧，框架清晰，論述簡明，涵蓋了國際商務(wù)談判的各方面內(nèi)容，包括：國際商務(wù)談判中文化的作用，談判風(fēng)格的選擇，談判的準(zhǔn)備，價(jià)格談判，談判中溝通的作用，網(wǎng)上談判，談判力，讓步的技巧等。本書特別強(qiáng)調(diào)文化和溝通在國際商務(wù)談判中的作用，提供了大量來自不同國家和地區(qū)的典型談判案例。每個(gè)案例以不同文化背景切入談判主題，給學(xué)習(xí)者提供身臨其境的環(huán)境，使其對(duì)國際商務(wù)談判有更好的認(rèn)知，從中體會(huì)具體的談判細(xì)節(jié)，提升與不同文化背景人員談判的技能。本書不僅可以作為我國高校經(jīng)管類本科生和研究生國際商務(wù)談判課程的教材，也可為從事商務(wù)談判的專業(yè)人士提供參考和借鑒，還可用作跨國企業(yè)國際商務(wù)談判的培訓(xùn)參考書。

作者簡介

克勞德 "塞利奇（Claude Cellich） 瑞士日內(nèi)瓦國際大學(xué)主管外聯(lián)事務(wù)的副校長，跨文化商務(wù)談判教授。曾在國際貿(mào)易中心（International Trade Centre，是聯(lián)合國與世貿(mào)組織共同管理的一家機(jī)構(gòu)）從事外交工作多年。蘇比哈什 "C "賈殷（Subash C. Jain） 美國康涅狄格大學(xué)商學(xué)院國際營銷榮譽(yù)退休教授，曾擔(dān)任該校國際商務(wù)教育與研究中心主任。在營銷戰(zhàn)略和跨國營領(lǐng)域開展大量出色的教學(xué)、咨詢和研究活動(dòng)。

章節(jié)目錄

第1篇 導(dǎo) 言第1章 國際商務(wù)談判概覽 1.1 談判的架構(gòu)1.2 談判的基礎(chǔ)工作1.3 進(jìn)入談判1.4 本書的安排 第2篇 談判環(huán)境第2章 文化在跨境談判中的作用2.1 文化對(duì)談判的影響2.2 對(duì)文化的理解2.3 禮儀和行為舉止2.4 更深層的文化特質(zhì)2.5 談判參與者和過程2.6 旨在應(yīng)對(duì)文化問題的一些特征第3章 談判風(fēng)格的選擇3.1 談判人員之間的風(fēng)格差異3.2 恰當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格3.3 確定談判風(fēng)格第3篇 談判過程第4章 談判前的準(zhǔn)備 4.1 關(guān)鍵因素4.2 確定談判相關(guān)議題 4.3 了解己方地位4.4 了解對(duì)方的情況4.5 了解競爭態(tài)勢4.6 了解談判中的談判界限4.7 形成自己的談判策略4.8 籌劃談判會(huì)議第5章 啟動(dòng)國際商務(wù)談判:邁出第一步5.1 誰來首先報(bào)價(jià)5.2 怎樣首先報(bào)價(jià):高價(jià)位還是低價(jià)位5.3 應(yīng)對(duì)拒絕5.4 影響談判的因素5.5 共同關(guān)注點(diǎn)第6章 對(duì)換讓步6.1 開發(fā)一個(gè)讓步策略6.2 談判中的靈活性6.3 讓步模式6.4 對(duì)換讓步的最佳實(shí)踐第7章 價(jià)格談判7.1 定價(jià)要素7.2 國際定價(jià)面面觀7.3 國內(nèi)與非洲的交易7.4 價(jià)格談判前的計(jì)劃工作7.5 進(jìn)入談判現(xiàn)場7.6 價(jià)格談判指南 第8章 結(jié)束商務(wù)談判8.1 結(jié)束談判的方法8.2 結(jié)束方法的選擇8.3 結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇第9章 進(jìn)行重新談判9.1 重新談判的原因9.2 降低重新談判的需求9.3 克服對(duì)重新談判的懼怕心理9.4 重新談判的類型9.5 重新談判的方法第4篇 談判工具第10章 有效談判的溝通技巧 10.1 與跨文化溝通有關(guān)的問題10.2 提高談判中的溝通水平 10.3 非語言溝通 10.4 翻譯人員的運(yùn)用第11章 優(yōu)勢談判的秘訣11.1 談判力的來源11.2 對(duì)談判力的評(píng)估11.3 做一個(gè)有效的談判者第5篇 其他談判主題第12章 網(wǎng)上談判 12.1 網(wǎng)上談判的優(yōu)勢12.2 網(wǎng)上談判的陷阱12.3 網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略12.4 適合網(wǎng)上談判的情景12.5 制定好網(wǎng)上談判計(jì)劃12.6 網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)第13章 克服國際談判中的性別差異13.1 性別差異13.2 文化之分13.3 企業(yè)文化13.4 處理性別差異13.5 準(zhǔn)備好進(jìn)行跨越性別差異的談判第14章 小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略14.1 小企業(yè)的成功戰(zhàn)略14.2 為談判成功做好準(zhǔn)備14.3 投標(biāo)評(píng)估14.4 實(shí)例:被選中的最高報(bào)價(jià)14.5 投標(biāo)時(shí)的小技巧案例A 在中國的談判案例B 在歐洲的談判案例C 在拉丁美洲的談判案例D 在中東的談判案例E 在亞洲的談判 案例F 雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟談判案例G 工廠關(guān)閉談判參考文獻(xiàn)

精彩片斷

本書針對(duì)國際商務(wù)談判本質(zhì)的闡釋既具概念性又有實(shí)用性，提供了有洞察力的、易讀易懂的和明晰的解釋。談判是一項(xiàng)長期活動(dòng)。在商務(wù)活動(dòng)中，成功的談判往往能事半功倍。而缺乏技巧的談判則往往不僅達(dá)不到預(yù)期目的，，而且結(jié)果相去甚遠(yuǎn)。但是只需通過簡單的努力，你就可以輕松地提高談判技巧，獲得滿意的效果。為了達(dá)到這一目的，你必須掌握得到認(rèn)可的談判策略以及最新技術(shù)，來應(yīng)對(duì)當(dāng)今復(fù)雜的全球結(jié)盟情況下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，并形成合作關(guān)系。同時(shí)，在談判桌上，還必須懂得如何駕馭跨民族、跨組織、跨專業(yè)和跨文化背景的談判行為。本書提供了一個(gè)明晰的框架，用于指導(dǎo)全球的談判者在面對(duì)各種各樣的文化環(huán)境時(shí)完成交易、創(chuàng)造價(jià)值、解決爭議，以及在頻繁變動(dòng)的復(fù)雜環(huán)境中實(shí)現(xiàn)持久的合作。

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