本文關(guān)鍵詞：國際商務談判

  更多相關(guān)文章： 商務談判 抱團

　　國際商務談判是外貿(mào)企業(yè)的必修課。大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)。

　　一年一度的鐵礦石談判再次陷入“拉鋸”之中。由于談判各方的利弊權(quán)衡不同、經(jīng)濟制度不同、談判策略不同，令這一年度大戲成了每年跨國商務談判中最難啃的硬骨頭。

　　而這種現(xiàn)象頻頻發(fā)生的原因究竟為何？中國企業(yè)又應該運用怎樣的談判技巧才能在國際商務談判中搶得先機？

　　鐵礦石年度拉鋸戰(zhàn)

　　從優(yōu)勢到守勢2009年的鐵礦石談判已經(jīng)進行了一段時間。由于金融危機和經(jīng)濟衰退的影響，去年下半年以來，國際原材料價格大幅下跌，在此次鐵礦石談判之初，很多人都松了口氣，認為不會再重復5年來那樣艱難的談判過程了�？墒牵l也沒有想到，今年的談判似乎并沒有想象中輕松，甚至比往年更加艱難。

　　日前，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長單尚華對媒體表示，到現(xiàn)在為止鐵礦石談判已展開了3輪，直到現(xiàn)在供需雙方仍未達成一致。

　　據(jù)媒體報道，由于握有談判主動權(quán)，中方堅持今年的國際公開價格回到2007年的水平，即價格下跌40％～45％，并要求國際礦山公司統(tǒng)一執(zhí)行長期合同向中國出口，停止以現(xiàn)貨價格指數(shù)、到岸價格等方式向中國出口鐵礦石。

　　而鐵礦石賣家不僅不同意降價反而將年度合同定價飆高了5％。分析人士認為，他們的籌碼是：中國政府從2008年四季度開始出臺的一系列刺激經(jīng)濟的宏觀政策以及直接投資于基礎設施建設的龐大計劃項目；近期國內(nèi)鐵礦石的庫存較2008年9月歷史最高位下降了37％，也是2008年3月以來11個月的最低點。種種跡象讓國際礦業(yè)巨頭嗅到了鐵礦石現(xiàn)貨價格回升的轉(zhuǎn)機。礦商們放出風聲，打算把協(xié)議拖到今年夏季，以時間換取市場價格的回升。

　　不過，中方也沒有任由賣方策略發(fā)酵，3月3日，寶鋼下調(diào)了4月份出廠價格。蘭格鋼鐵信息研究中心分析師李釗表示，由于一季度國內(nèi)鋼廠出廠價格不斷上漲，導致中方在鐵礦石價格談判過程中處于相對不利的局面，給三大鐵礦石巨頭以一種有機可乘的感覺。在這種背景之下，寶鋼下調(diào)4月份價格似乎是在給三大礦商施壓。而國內(nèi)鐵礦石市場上周（3月2至6日）也一直呈持續(xù)陰跌態(tài)勢，在鋼鐵企業(yè)對鐵礦石市場的一再壓制下，整體市場被推入低谷循環(huán)狀態(tài)。

　　“拖”字訣與抱團戰(zhàn)今年鐵礦石談判對中國意義特別，新劇情是長期弱勢的中國鋼鐵企業(yè)正謀求建立新的博弈秩序。

　　各方也都極盡所能，在談判過程中動用各種招式謀求利益的最大化。表面上，以寶鋼為首的中國談判梯隊正在與全球鐵礦石三大巨頭面對面交鋒；幕后，各方都在秘密籌劃制定對策、收集情報、營造輿論，不斷試探對方的底線，等待最后攤牌。

　　鐵礦石暴利的時代一去不返，礦商們清楚地看到這一點，不過，在瞬息萬變的市場環(huán)境下，這些坐擁全球頂級礦產(chǎn)資源的大佬們施出了最常用也最有效的一招：拖。

　　不久前，巴西淡水河谷公司宣布，把今年的談判權(quán)拱手讓給澳大利亞的力拓公司，自己采取觀望態(tài)度。有消息稱，參與談判的礦業(yè)公司高管們表示，年度鐵礦石基準價仍有可能下降，但他們希望再等待一段時間，這樣可以避免大幅降價，因為他們已看到鐵礦石現(xiàn)貨價格回升跡象。

　　聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師胡凱表示，三大礦商的力量很強大，以往都能成功操控鐵礦石漲價。中國出臺了很多救市政策，經(jīng)濟回暖跡象明顯，礦商拖延時間的戰(zhàn)術(shù)，對中方的談判提出了新的挑戰(zhàn)。

　　而在2009年的鐵礦石談判中，中鋼協(xié)起到了更多指導和調(diào)研作用，談判隊伍也因此更加齊整。

　　鋼鐵業(yè)內(nèi)人士透露，“中鋼協(xié)目前正要求各大鋼企嚴格控制產(chǎn)量，要求全國產(chǎn)能下降20%”。對中鋼協(xié)“減產(chǎn)限產(chǎn)”的做法，原中鋼集團副總裁周國成表示贊同，，“價格的關(guān)鍵看減產(chǎn)力度，中國鋼鐵產(chǎn)能過剩是不爭的事實�！� 但交鋒的另一方，三大鐵礦石巨頭，正在試圖將中國鋼企陣營各個擊破。這顯然與中鋼協(xié)的“統(tǒng)一進貨”思路針鋒相對。據(jù)悉，力拓目前正在組建“一對一”鋼廠銷售團隊，而淡水河谷在去年底就已經(jīng)與中天鋼鐵等少數(shù)國內(nèi)中小鋼企簽訂了長期供礦協(xié)議。

　　上兵伐謀，其次伐交

　　北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務談判經(jīng)歷來解釋在國際商務談判中企業(yè)應該注重的問題。

　　“有一次，我們?nèi)ト毡井數(shù)夭少徤a(chǎn)所需設備。在設備價格問題的商務談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標準定制，設備買不回去，生產(chǎn)就無法進行，于是我方又在當?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設備的商社（代理商），希望能借三方對訂單的競爭，將設備價格‘拉’下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎上進行了下調(diào)，然而距離我方預期標準仍有一定差距。”

　　經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎上再下調(diào)產(chǎn)品價格，而是通過配套的服務來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進行談判；一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設備底價。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費的設備最終底價，順利將設備訂單拿下，投入生產(chǎn)�！�

　　潘亦藩強調(diào)，在網(wǎng)絡上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務談判的例證說明，商務談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。

　　如何才能贏得跨國商務談判？潘亦藩表示，首先需要建立一個專業(yè)、團結(jié)的談判隊伍，隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié)；其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益；第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進行中，都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細節(jié)，同時也要對自身的情況進行正確評估，力爭做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。

　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務，其中三分之一為國內(nèi)500強或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項目的運作把脈。