第 1 章   緒論

1.1   研究背景與意義

1.1.1   研究背景

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和金融的發(fā)展，全球化進(jìn)程不斷加快，我國金融業(yè)改革和創(chuàng)新機(jī)制逐步形成，銀行、證券、保險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，外資金融機(jī)構(gòu)逐步進(jìn)入?yún)⑴c競(jìng)爭(zhēng)，互聯(lián)網(wǎng)金融等新業(yè)態(tài)異軍突起，整個(gè)金融環(huán)境出現(xiàn)新變化，行業(yè)充滿機(jī)遇，也充滿挑戰(zhàn)，銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)都在加快發(fā)展轉(zhuǎn)型，適應(yīng)并更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，通過提高自身競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，在全球化浪潮中獲得生存和發(fā)展。近年來，我國中小企業(yè)發(fā)展迅速，為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)做出了重要貢獻(xiàn)，但中小企業(yè)融資是公認(rèn)的世界性難題。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，科技型企業(yè)發(fā)展迅速，已成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要力量。為幫助科技型企業(yè)在發(fā)展過程中解決融資難的問題，政府及社會(huì)各界進(jìn)行了大量的探索和研究，科技金融受到廣泛關(guān)注，在金融服務(wù)界獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但由于國內(nèi)信用環(huán)境不完善，科技型企業(yè)的融資需求還遠(yuǎn)未獲得滿足，未來具有廣闊的發(fā)展空間。

銀行作為金融行業(yè)的主力軍，在各類金融機(jī)構(gòu)中仍舊獨(dú)大，但隨著市場(chǎng)化政策的推進(jìn)，其獨(dú)據(jù)一方的業(yè)務(wù)壁壘正逐步被敲開，非銀行金融機(jī)構(gòu)受政策的支持和改革紅利的釋放而迅速發(fā)展，在金融體制改革的推動(dòng)下在金融創(chuàng)新領(lǐng)域進(jìn)行了很多有效嘗試，在中小企業(yè)融資方面積極探索金融產(chǎn)品和服務(wù)模式的創(chuàng)新，成效顯著，創(chuàng)投、擔(dān)保、小額貸款、融資租賃等機(jī)構(gòu)順應(yīng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷涌現(xiàn)，近年來呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭。蘇州市新合盛科技小額貸款公司（以下簡(jiǎn)稱“新合盛科貸公司”）成立于2014年，是蘇高新集團(tuán)金融事業(yè)部成員企業(yè)之一。公司在集團(tuán)和金融事業(yè)部的支持下，信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)，但產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為普遍，內(nèi)部聯(lián)動(dòng)效應(yīng)未充分發(fā)揮，集團(tuán)內(nèi)外部資源未有效利用。如何充分利用集團(tuán)及金融事業(yè)部各類資源進(jìn)行市場(chǎng)開拓，更好地為區(qū)內(nèi)中小科技型企業(yè)提供金融服務(wù)，是擺在公司面前的一道難題。

在這樣的背景下，非常有必要對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開拓進(jìn)行研究，找到發(fā)展的思路和出路，本文將對(duì)新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和市場(chǎng)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行剖析，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論和金融創(chuàng)新實(shí)踐，研究新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題。

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1.2   研究方法與內(nèi)容

1.2.1   研究方法

本文通過不同的研究方法，根據(jù)公司所處行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐以及公司自身特點(diǎn)，運(yùn)用文獻(xiàn)分析法、調(diào)查研究法和案例研究法對(duì)新合盛科貸公司的信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。

（1）文獻(xiàn)分析法。通過搜集和整理有關(guān)科技金融、中小企業(yè)融資及金融服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的文獻(xiàn)，對(duì)相關(guān)研究成果進(jìn)行分析，，并結(jié)合新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，為其市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施提供參照。

（2）調(diào)查研究法。本文通過搜集和整理近幾年科技小額貸款行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)和科技金融的發(fā)展?fàn)顩r，分析科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，并與江蘇省及蘇州市科技小貸相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行訪談和交流，掌握第一手資料并進(jìn)行分析

（3）案例研究法。本文通過查閱科技金融和小額貸款行業(yè)的相關(guān)案例，對(duì)其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行分析，并借鑒其經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方法，結(jié)合科技小額貸款行業(yè)的特征及公司面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，為本研究提供具有針對(duì)性的應(yīng)用素材和參考資料。

1.2.2   研究?jī)?nèi)容

本文主要研究新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略問題，內(nèi)容主要包括四個(gè)部分。第一部分是緒論，主要闡述本次論文的研究背景和研究意義、研究方法和研究?jī)?nèi)容，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論及科技金融相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行總結(jié)和分析；第二部分是描述新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，并對(duì)其存在的問題及其原因進(jìn)行分析，為后續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和營(yíng)銷策略的制定奠定基礎(chǔ)。第三部分分析公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，通過對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)等宏觀環(huán)境以及客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等微觀環(huán)境的分析和闡述，運(yùn)用 SWOT 分析法總結(jié)出公司自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅，并提出相應(yīng)的市場(chǎng)策略。第四部分則根據(jù)前三部分的闡述和分析，明確提出公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，制定切合本公司實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其實(shí)施保障，真正提升公司的市場(chǎng)營(yíng)銷水平，助推信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升和公司快速發(fā)展。

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第 2 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題

2.1   信貸業(yè)務(wù)概述

2.1.1   公司簡(jiǎn)介

蘇州新合盛科貸公司成立于 2014 年，是蘇高新集團(tuán)金融事業(yè)部的核心成員之一。蘇高新集團(tuán)是蘇州高新區(qū)的大型國企，目前擁有城鎮(zhèn)化建設(shè)、產(chǎn)業(yè)園、房地產(chǎn)、社會(huì)化服務(wù)和金融服務(wù)五大業(yè)務(wù)板塊。隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)工作的推進(jìn)，集團(tuán)高度重視金融業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展，明確提出要將金融服務(wù)打造成集團(tuán)重點(diǎn)板塊，通過產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的對(duì)接，加快區(qū)域產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。目前金融事業(yè)部擁有科貸、融資租賃、擔(dān)保和保理四個(gè)平臺(tái)，依托集團(tuán)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，積極推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理工作，努力將其打造成為區(qū)域綜合性金融服務(wù)平臺(tái)。

公司主要為中小企業(yè)提供融資服務(wù)，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括發(fā)放貸款、創(chuàng)業(yè)投資和融資擔(dān)保，接受省金融辦和市金融辦的監(jiān)管。目前，公司主要以信貸業(yè)務(wù)為主，服務(wù)對(duì)象為高新區(qū)及蘇州大市范圍內(nèi)的科技型中小企業(yè)。自成立以來，公司始終堅(jiān)持“服務(wù)科技，創(chuàng)新發(fā)展”為經(jīng)營(yíng)理念，充分利用“可貸可投”的特色和優(yōu)勢(shì)，以“債權(quán)+股權(quán)”的“投貸結(jié)合”模式為導(dǎo)向，致力于為處于初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期的科技型中小企業(yè)提供全方位金融服務(wù)，將公司打造成蘇州乃至江蘇省科技金融服務(wù)典范。經(jīng)過短短不到兩年的發(fā)展，公司緊緊圍繞蘇高新集團(tuán)及金融事業(yè)部的戰(zhàn)略目標(biāo)，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行和信貸風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)的不利環(huán)境下，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合，努力進(jìn)行市場(chǎng)開拓，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，信貸投放規(guī)模雖然不大，但信貸資產(chǎn)質(zhì)量較好，為公司穩(wěn)步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

公司依托金融事業(yè)部的管理架構(gòu)，機(jī)構(gòu)設(shè)置分為前臺(tái)業(yè)務(wù)部門和后臺(tái)管理部門，前臺(tái)業(yè)務(wù)部門分兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，職責(zé)為信貸業(yè)務(wù)開發(fā)和操作，由分管業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)，后臺(tái)管理部門分行政財(cái)務(wù)部、風(fēng)控法務(wù)部和資產(chǎn)管理部。在現(xiàn)有管理架構(gòu)下，各部門分工明確，總經(jīng)理對(duì)公司負(fù)責(zé)。公司現(xiàn)有員工 15 人，其中前臺(tái)業(yè)務(wù)部門 7 人，后臺(tái)管理部門 8 人，在行業(yè)內(nèi)處于平均水平，組織結(jié)構(gòu)如圖 2.1 所示。

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2.2   信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.2.1   信貸產(chǎn)品現(xiàn)狀

根據(jù)江蘇省金融辦的監(jiān)管要求和公司經(jīng)營(yíng)范圍，公司可從事發(fā)放貸款、創(chuàng)業(yè)投資和融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，其中創(chuàng)業(yè)投資不得超過凈資產(chǎn)的 50%，融資擔(dān)保余額不得超過凈資產(chǎn)的 3 倍。由于公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，人力資源匱乏，創(chuàng)業(yè)投資業(yè)務(wù)并未大規(guī)模開展，同時(shí)，由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)下行，各類金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，小額貸款公司的擔(dān)保業(yè)務(wù)在銀行準(zhǔn)入上受到嚴(yán)格限制，公司還未開展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)。目前，公司仍然以信貸業(yè)務(wù)為主，信貸產(chǎn)品包括傳統(tǒng)的抵押和保證擔(dān)保貸款，同時(shí)公司也積極創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，有針對(duì)性的推出股權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等質(zhì)押貸款產(chǎn)品。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合區(qū)域科技型企業(yè)特點(diǎn)以及蘇高新集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，2014 年底推出具有公司特色的應(yīng)收賬款質(zhì)押和存貨質(zhì)押貸款產(chǎn)品，目前正在積極推廣。

從圖 2.3 可以看出，目前公司信貸產(chǎn)品仍以傳統(tǒng)抵押貸款、保證擔(dān)保貸款為主，結(jié)構(gòu)較為單一，一方面考慮到風(fēng)險(xiǎn)控制要求，傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可控度相對(duì)較高，是信貸市場(chǎng)主流產(chǎn)品；另一方面，由于市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，各類資源利用不充分，客戶開發(fā)渠道有限，導(dǎo)致新產(chǎn)品在推廣和實(shí)際操作中遇到一些障礙，并未得到市場(chǎng)的完全認(rèn)可。雖然公司產(chǎn)品具有“可貸可投，投貸結(jié)合”的優(yōu)勢(shì)，但這類產(chǎn)品在開發(fā)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷推廣中還存在諸多障礙，給業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不小的困難。

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第 3 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 ......................... 18

3.1   宏觀環(huán)境分析 ............ 18

3.2   微觀環(huán)境分析 ............ 20

第 4 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與實(shí)施保障 ........ 28

4.1   信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)策略 ............ 28

4.2   信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ............. 31

第 4 章   蘇州新合盛科技小額貸款公司信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與實(shí)施保障

4.1   信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)策略

4.1.1   市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分，是制定目標(biāo)市場(chǎng)策略的第一步，也是非常關(guān)鍵的一步。任何產(chǎn)品或服務(wù)不可能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，所以進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，然后制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是企業(yè)滿足細(xì)分領(lǐng)域客戶需求從而實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的保證。通過市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析和判斷，真正從客戶需求角度去制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而迅速占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)。

科技小額貸款公司從一開始就區(qū)別于農(nóng)村小額貸款公司，主要為科技型企業(yè)提供信貸服務(wù)，但市場(chǎng)上科技小額貸款公司的產(chǎn)品仍然較為傳統(tǒng)，差異化和創(chuàng)新性并不明顯。目前，市場(chǎng)上流行的科技小額信貸產(chǎn)品雖名稱上不同，但實(shí)質(zhì)上相似度很高，并且仍然以抵押、保證擔(dān)保等方式為主，在進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)也沒有真正做到有效和精準(zhǔn)化的市場(chǎng)細(xì)分，所以產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象難以避免。新合盛科貸公司信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然也不可避免地遇到這一問題，但要真正做到差異化，體現(xiàn)自身特色經(jīng)營(yíng)，有效的市場(chǎng)細(xì)分至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)背景、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身特點(diǎn)，可從宏觀和微觀角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而推出相應(yīng)的信貸產(chǎn)品使之更容易更有針對(duì)性地滿足客戶的金融服務(wù)需求。

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結(jié)論

本文對(duì)蘇州新合盛科技小額貸款公司的信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了分析，結(jié)合我國科技型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顩r，從宏觀和微觀兩個(gè)層面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了分析，闡述了公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，并通過市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，同時(shí)提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略及其實(shí)施保障，得出了以下幾點(diǎn)結(jié)論：

（1）在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略背景下，科技型企業(yè)發(fā)展如火如荼，催生了巨大的科技金融市場(chǎng)，公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展具有政策基礎(chǔ)、市場(chǎng)基礎(chǔ)和資源基礎(chǔ)，但存在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)定位不明確、資源缺乏有效整合、管理機(jī)制不完善等問題。

（2）通過 SWOT 分析，本文總結(jié)了公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況提出“W+O”策略，即抓住機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)，加強(qiáng)內(nèi)部管理和人才建設(shè)，提高資源整合能力和主動(dòng)營(yíng)銷水平，培育品牌并提升影響力。

（3）通過市場(chǎng)細(xì)分，本文提出了應(yīng)選擇區(qū)域內(nèi)處于初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期，具有明確資質(zhì)并符合產(chǎn)業(yè)政策的科技型企業(yè)作為服務(wù)對(duì)象，以“投貸結(jié)合”為模式，堅(jiān)持做科技金融綜合服務(wù)商，在營(yíng)銷策略上應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、差異化定價(jià)、整合渠道資源、加強(qiáng)宣傳力度，以提升科技金融服務(wù)能力，在營(yíng)銷策略的實(shí)施保障方面提出應(yīng)把握政策以整合內(nèi)外部資源，加強(qiáng)內(nèi)部管理以提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程以提升風(fēng)險(xiǎn)控制水平。

當(dāng)然，本文在研究過程中對(duì)市場(chǎng)調(diào)研還不夠充分，數(shù)據(jù)分析還不夠詳盡，建議還不夠全面具體。目前，我國科技金融仍處在起步階段，科技小額貸款公司以其靈活的經(jīng)營(yíng)模式更容易適應(yīng)科技金融市場(chǎng)環(huán)境，在金融創(chuàng)新方面更容易擺脫傳統(tǒng)模式的束縛，在現(xiàn)階段及未來發(fā)展都具有很大的研究和討論空間。希望通過本次研究能夠讓大家對(duì)科技小額貸款行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在的問題有一定的了解，以期幫助科技小額貸款公司及其它科技金融服務(wù)機(jī)構(gòu)在科技金融領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展提供一定的借鑒作用。

參考文獻(xiàn)（略）