發(fā)布時(shí)間：2020-11-13 06:52

　　 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融與利率市場(chǎng)化的不斷發(fā)展與開(kāi)放,相較以往,傳統(tǒng)銀行的收益能力受到巨大沖擊。銀行業(yè)作為我國(guó)金融行業(yè)的巨頭,在此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中不得不開(kāi)始創(chuàng)新多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式。社區(qū)支行,作為傳統(tǒng)銀行的分支產(chǎn)業(yè),國(guó)內(nèi)的新興金融行業(yè)之一,其不僅承載著拓寬傳統(tǒng)銀行融資渠道,全面提升品牌效益及核心競(jìng)爭(zhēng)力的重任,更能為我國(guó)的“普惠金融”、“金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革”、等相關(guān)政策的實(shí)行添磚加瓦。社區(qū)銀行在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng),且面對(duì)著日新月異的行業(yè)變化、政策變化及需求變化帶來(lái)的全方位考驗(yàn),為了在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展,實(shí)施科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略變得尤為重要。J銀行成立于2000年,是當(dāng)?shù)刂煞葜粕虡I(yè)銀行之一,為積極響應(yīng)國(guó)家關(guān)于發(fā)展社區(qū)銀行的號(hào)召,支持國(guó)內(nèi)金融服務(wù)下沉優(yōu)化,自2014年起開(kāi)始布局發(fā)展社區(qū)銀行。秉持著以區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展理念,大力支持社區(qū)銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新及社區(qū)金融產(chǎn)品創(chuàng)新,截止目前J銀行在南昌市已穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)社區(qū)銀行20余家,年凈利潤(rùn)均超過(guò)100萬(wàn),社區(qū)員工總計(jì)90人。J銀行計(jì)劃在2020年新增社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)6至7家,城市覆蓋率達(dá)到100%,社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)總資產(chǎn)規(guī)模突破50億。XS社區(qū)支行是J銀行NC分行的下屬社區(qū)支行,成立于2015年。歷經(jīng)數(shù)年的發(fā)展XS社區(qū)支行仍充斥著很多有待反思和優(yōu)化的問(wèn)題,例如:社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)始終不被重視,認(rèn)知度低、營(yíng)銷(xiāo)方式陳舊老套無(wú)新意、缺乏特色金融產(chǎn)品以及市場(chǎng)定位不明確等等。為了更好的拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道,增強(qiáng)市場(chǎng)占有率和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,XS社區(qū)支行開(kāi)始運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思維,不再以促成產(chǎn)品交易為目標(biāo),而是更傾向于從客戶關(guān)系中深入挖掘客戶對(duì)銀行的潛在價(jià)值。本文通過(guò)文獻(xiàn)研究法、案例分析法、調(diào)查研究法對(duì)XS社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略做出了歸納總結(jié),并對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略中的不足做出分析,結(jié)合國(guó)內(nèi)外相關(guān)成熟的理論基礎(chǔ)及案例,探索出對(duì)社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有利的優(yōu)化方案本文共分為八個(gè)部分:第一部分為緒論,主要介紹了社區(qū)銀行及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的背景和意義、國(guó)內(nèi)外研究綜述及研究方法和框架。第二部分為社區(qū)銀行相關(guān)的概念綜述及理論基礎(chǔ)。第三部分為XS社區(qū)支行的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析,通過(guò)PEST模型從宏觀角度分析了XS社區(qū)支行在行業(yè)市場(chǎng)中所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。第四部分為XS社區(qū)支行的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題。首先對(duì)銀行的基本情況、人力結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行介紹,然后對(duì)XS社區(qū)支行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析,找到銀行當(dāng)前關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式中的主要問(wèn)題。第五部分為通過(guò)SWOT模型分析研究了XS社區(qū)支行在當(dāng)下環(huán)境中的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部的機(jī)會(huì)和威脅,并得出XS社區(qū)支行在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)存在諸如客戶識(shí)別能力偏低、客戶控制力弱以及市場(chǎng)覆蓋面窄等問(wèn)題。第六部分為XS社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略提出優(yōu)化建議。優(yōu)化的思路圍繞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思維,并結(jié)合當(dāng)前銀行在社區(qū)市場(chǎng)發(fā)展所面臨的問(wèn)題,從關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)、確定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、靈活判斷客戶需求到全面優(yōu)化客戶服務(wù)滿意度、內(nèi)外部關(guān)系以及線上線下網(wǎng)絡(luò)覆蓋等。第七部分為XS社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化保障措施。本部分從人資保障、組織架構(gòu)保障以及風(fēng)險(xiǎn)管理保障三個(gè)維度出發(fā),涵蓋了社區(qū)銀行人員的用人標(biāo)準(zhǔn)、考核制度、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、分行層面的專(zhuān)人專(zhuān)管以及社區(qū)支行日常工作中的風(fēng)險(xiǎn)管控和監(jiān)督機(jī)制等,確保策略優(yōu)化方案順利實(shí)行。第八部分為研究結(jié)論,研究不足與展望。希望通過(guò)以上的研究能夠幫助XS社區(qū)支行在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做出優(yōu)化調(diào)整,提高在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率及競(jìng)爭(zhēng)性,也希望能為其他社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)或金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思維開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)提供一定的參考和借鑒意義。
【學(xué)位單位】：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2020
【中圖分類(lèi)】：F832.33;F274
【部分圖文】：

J銀行XS社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化研究4XS社區(qū)支行在現(xiàn)有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面臨的實(shí)際問(wèn)題及困難，結(jié)合現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)外關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)對(duì)社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行認(rèn)真的理論與實(shí)踐分析，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在社區(qū)支行營(yíng)銷(xiāo)策略中的實(shí)際應(yīng)用做出詳盡的闡釋。本文以社區(qū)支行這類(lèi)新式的便捷銀行為出發(fā)點(diǎn)，以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論及策略為論點(diǎn)分析了社區(qū)銀行本身在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出幾點(diǎn)針對(duì)于社區(qū)銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化方案。1.4研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。運(yùn)用CNKI、清科及國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官方網(wǎng)站等數(shù)據(jù)庫(kù)檢索進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，研讀國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論文獻(xiàn)，分析國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀，研究關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展及背景。從而選取對(duì)本文研究有意義的信息，對(duì)樹(shù)立本文的理論基礎(chǔ)提供幫助。（2）案例分析法。對(duì)XS社區(qū)支行目前存在的具有代表性的個(gè)人客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，驗(yàn)證社區(qū)銀行中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展的可行性及重要性。（3）調(diào)查研究法。通過(guò)拜訪其他社區(qū)銀行、查閱行內(nèi)資料以及與客戶交流等方式了解社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)與不足，為論文寫(xiě)作奠定基矗1.5研究框架圖1-1論文框架數(shù)據(jù)來(lái)源：作者整理

SWOT分析法

須要去實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)時(shí)也會(huì)更多考慮社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。從銀行自身發(fā)展性上考慮，社區(qū)銀行可以辦理絕大多數(shù)的金融業(yè)務(wù)，而且還具有成本低、靈活性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。不僅如此，社區(qū)銀行扎根社區(qū)，充分的了解周邊商戶及中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，有效的控制了在信貸方面信息不對(duì)稱的問(wèn)題，可以起到降低不良貸款率及貸后維護(hù)成本等作用。3.2.2XS社區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析J銀行NC市社區(qū)銀行的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括國(guó)有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社以及其下屬的社區(qū)支行等。從XS社區(qū)支行的業(yè)務(wù)覆蓋范圍來(lái)分析周邊網(wǎng)點(diǎn)分布情況如下：圖3-1XS社區(qū)支行周邊其他各類(lèi)銀行數(shù)量占比數(shù)據(jù)來(lái)源：作者整理XS社區(qū)支行位于NC市的老城區(qū)中心，周邊商業(yè)配套充足，居民居住環(huán)境集中。從類(lèi)型上來(lái)說(shuō)，與周邊占比量較多的國(guó)有大型商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行對(duì)比，XS社區(qū)支行的服務(wù)對(duì)象更專(zhuān)注于一些中小微企業(yè)以及普通居民，而大型商業(yè)銀行會(huì)更傾向于挖掘大中型企業(yè)及高凈值客戶群體。從這方面來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)大型商業(yè)銀行間的業(yè)務(wù)不會(huì)太限制社區(qū)銀行的發(fā)展。除此以外，在XS社區(qū)支行周邊零星設(shè)有外資銀行、農(nóng)村信用社甚至其他政策性銀行，這些銀行不論是在營(yíng)銷(xiāo)模式或是服務(wù)對(duì)象上來(lái)說(shuō)與社區(qū)支行也存在較大差異，不會(huì)出現(xiàn)較明顯的競(jìng)爭(zhēng)。值得注意的是其他銀行開(kāi)設(shè)的社區(qū)支行以及目前發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。社區(qū)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是非常激烈的。這些社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在金融產(chǎn)品質(zhì)量上并無(wú)太大區(qū)J銀行XS社區(qū)支行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化研究
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2881882