本文基于心理賬戶(hù)與捆綁銷(xiāo)售理論,結(jié)合眾商家常見(jiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為,對(duì)比研究了捆綁銷(xiāo)售的兩種類(lèi)別的——聯(lián)合式捆綁與領(lǐng)袖式捆綁的營(yíng)銷(xiāo)效果,進(jìn)行了兩種捆綁銷(xiāo)售方式對(duì)消費(fèi)者感知獲取價(jià)值、感知交易價(jià)值和購(gòu)買(mǎi)意愿的影響的實(shí)驗(yàn)分析。其次,將折扣幅度納入捆綁方式與感知價(jià)值關(guān)系的分析,并在此基礎(chǔ)上,針對(duì)領(lǐng)袖式捆綁中,折扣分配方式對(duì)顧客感知價(jià)值的影響做了研究分析。研究結(jié)果證實(shí)了:一般情況下,相比領(lǐng)袖式捆綁折扣,聯(lián)合式捆綁折扣更能有效提高消費(fèi)者感知價(jià)值并提高購(gòu)買(mǎi)意愿。但折扣幅度在中起一定的調(diào)節(jié)作用,特別是折扣幅度過(guò)小時(shí),領(lǐng)袖式捆綁反而更有優(yōu)勢(shì)。其次,若均為領(lǐng)袖式捆綁,產(chǎn)品間往往存在一定程度上的權(quán)重差異,若兩者標(biāo)價(jià)一致,根據(jù)心理賬戶(hù)中的參照依賴(lài)?yán)碚?“損失”相對(duì)“收益”值函數(shù)更為陡峭,因此折扣分配至權(quán)重相對(duì)較低的產(chǎn)品會(huì)給予消費(fèi)者更高的感知交易價(jià)值。 

【文章來(lái)源】：西南科技大學(xué)四川省

【文章頁(yè)數(shù)】：56 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

技術(shù)路線(xiàn)圖

圖 2-1 價(jià)值函數(shù)決策權(quán)重函數(shù)（decision weights funciton）。 前景理論 中沒(méi)統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的期望效用理論。決策權(quán)重指消費(fèi)者首先預(yù)計(jì)某事件發(fā)生的主觀判斷并得到一個(gè)值，此值并非直接等同于出現(xiàn)的概率，其不符合概理，即預(yù)估概率后，再給予一個(gè)權(quán)重值，可簡(jiǎn)單理解為決策者通過(guò)事件事件發(fā)生概率的不同，得出了一個(gè)心理概率。決策權(quán)重函數(shù) w 具有以下于概率 P 而言單調(diào)遞增，在 0 和 1 處不連續(xù)。若某事件發(fā)生的概率雖小會(huì)擁有更高的權(quán)重，即 w(p)>P；預(yù)計(jì)發(fā)生幾率較高的事件則擁有較小的即 w(p)<P，見(jiàn)圖 2-2。

圖 2-1 價(jià)值函數(shù)決策權(quán)重函數(shù)（decision weights funciton）。 前景理論統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的期望效用理論。決策權(quán)重指消費(fèi)者首先預(yù)計(jì)某事件主觀判斷并得到一個(gè)值，此值并非直接等同于出現(xiàn)的概率，其不理，即預(yù)估概率后，再給予一個(gè)權(quán)重值，可簡(jiǎn)單理解為決策者通事件發(fā)生概率的不同，得出了一個(gè)心理概率。決策權(quán)重函數(shù) w 具有于概率 P 而言單調(diào)遞增，在 0 和 1 處不連續(xù)。若某事件發(fā)生的概會(huì)擁有更高的權(quán)重，即 w(p)>P；預(yù)計(jì)發(fā)生幾率較高的事件則擁有即 w(p)<P，見(jiàn)圖 2-2。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
[1]價(jià)格折扣的不同描述方式對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的影響的實(shí)證研究[D]. 趙藝丹.西南交通大學(xué) 2015



本文編號(hào)：3107411