隨著我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展日漸成熟,各家電品牌的分銷網(wǎng)絡(luò)布局已非常完善。而當(dāng)前傳統(tǒng)的線下渠道受電商沖擊利潤(rùn)不斷下滑,消費(fèi)者追求一站式選購(gòu)的需求也已逐漸體現(xiàn),使得越來(lái)越多的家電選購(gòu)行為出現(xiàn)在裝修公司。作為家庭裝修的流量入口,家裝渠道已成為家電代理商急需高效進(jìn)入的新興領(lǐng)域。本文以家裝渠道為研究主題,以RH公司作為研究對(duì)象,對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。論文首先介紹家電代理商在現(xiàn)有主銷渠道上遭遇的經(jīng)營(yíng)困境�；趯�(duì)RH公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析,闡述各主銷渠道所面臨的問(wèn)題。然后論述RH公司家裝渠道的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析,并深入挖掘家裝公司的合作需求和消費(fèi)者的選購(gòu)需求�；赟WOT分析方法,識(shí)別OS機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略是RH公司的主要戰(zhàn)略,應(yīng)借助發(fā)展機(jī)會(huì),憑借品牌、品類、團(tuán)隊(duì)等自身優(yōu)勢(shì),快速高效進(jìn)入家裝渠道。結(jié)合STP理論,選擇新中產(chǎn)群體為目標(biāo)客戶,為其提供大牌品質(zhì)、風(fēng)格統(tǒng)一、選購(gòu)輕松的家電產(chǎn)品。再結(jié)合營(yíng)銷理論從4P到4R的特性,從前期準(zhǔn)備的布展陳列、利益分配、產(chǎn)品組合等策略,到中期聯(lián)動(dòng)的聯(lián)合促銷、聯(lián)合推廣、合作設(shè)計(jì)等策略,再到后期的協(xié)同服務(wù)、共享檔案、新品拓展等策略,制定一系列RH公司發(fā)展家裝渠道...

【文章頁(yè)數(shù)】：57 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 緒論
    1.1 研究背景及意義
        1.1.1 論文選題背景
        1.1.2 論文的研究意義
    1.2 研究對(duì)象及目標(biāo)
        1.2.1 論文研究對(duì)象
        1.2.2 論文研究目標(biāo)
    1.3 研究?jī)?nèi)容及方法
        1.3.1 研究?jī)?nèi)容與技術(shù)路線
        1.3.2 研究方法
2 文獻(xiàn)綜述
    2.1 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        2.1.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
        2.1.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
    2.2 理論基礎(chǔ)
        2.2.1 SWOT理論
        2.2.2 STP理論
        2.2.3 營(yíng)銷4P-4C-4R理論
3 RH公司家裝渠道發(fā)展現(xiàn)狀
    3.1 研究的品牌與公司介紹
        3.1.1 MD集團(tuán)
        3.1.2 RH公司
        3.1.3 經(jīng)營(yíng)狀況與面臨的問(wèn)題
    3.2 家裝渠道的發(fā)展?fàn)顩r
        3.2.1 家裝渠道發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.2 家裝渠道的銷售特點(diǎn)
    3.3 家裝渠道發(fā)展中存在的問(wèn)題
        3.3.1 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足
        3.3.2 與客戶談合作成功率低
        3.3.3 銷售量不穩(wěn)定
        3.3.4 與消費(fèi)者溝通成功率低
4 RH公司家裝渠道營(yíng)銷環(huán)境分析
    4.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
        4.1.1 其他品牌家電代理商
        4.1.2 電商平臺(tái)的銷售特點(diǎn)
        4.1.3 連鎖門店的銷售特點(diǎn)
        4.1.4 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析
    4.2 家裝公司的合作需求分析
        4.2.1 對(duì)利潤(rùn)的需求
        4.2.2 對(duì)產(chǎn)品的需求
        4.2.3 對(duì)服務(wù)的需求
    4.3 消費(fèi)者的需求分析
        4.3.1 對(duì)一站式采購(gòu)的需求
        4.3.2 對(duì)整裝搭配的需求
        4.3.3 對(duì)溝通便利的需求
        4.3.4 對(duì)同步裝配的需求
5 RH公司家裝渠道營(yíng)銷策略制定
    5.1 RH公司家裝渠道SWOT分析
        5.1.1 內(nèi)部能力及外部環(huán)境分析
        5.1.2 營(yíng)銷策略選擇
    5.2 RH公司家裝渠道STP分析
        5.2.1 市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)選擇
        5.2.2 產(chǎn)品定位
    5.3 RH公司營(yíng)銷策略制定原則
        5.3.1 4P-4C-4R理論演變應(yīng)用
        5.3.2 各策略制定的前后順序
    5.4 前期準(zhǔn)備
        5.4.1 布展陳列策略
        5.4.2 利益分配策略
        5.4.3 產(chǎn)品組合策略
        5.4.4 網(wǎng)點(diǎn)布局策略
        5.4.5 出樣和培訓(xùn)支持
    5.5 中期聯(lián)動(dòng)
        5.5.1 聯(lián)合促銷策略
        5.5.2 聯(lián)合推廣策略
        5.5.3 跨界互助策略
        5.5.4 合作設(shè)計(jì)策略
        5.5.5 協(xié)同活動(dòng)策略
    5.6 后期維護(hù)
        5.6.1 協(xié)同服務(wù)策略
        5.6.2 共享檔案策略
        5.6.3 增值服務(wù)策略
        5.6.4 線上互動(dòng)策略
        5.6.5 新品拓展策略
6 家裝渠道營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施
    6.1 健全培訓(xùn)機(jī)制
        6.1.1 公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)
        6.1.2 公司職能部門培訓(xùn)
        6.1.3 合作客戶培訓(xùn)
    6.2 合作客戶的維護(hù)
        6.2.1 監(jiān)管體系與賞罰機(jī)制
        6.2.2 與合作客戶的關(guān)系維護(hù)
    6.3 完善合作機(jī)制
        6.3.1 利益分配機(jī)制
        6.3.2 資源共享機(jī)制
        6.3.3 有效溝通機(jī)制
7 結(jié)論與展望
    7.1 總結(jié)與展望
    7.2 研究的不足
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號(hào)：3899224