【摘要】： 伴隨著中國改革開放30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展奇跡和全球科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn),信息技術(shù)也在中國取得了長足進(jìn)步。很多跨國公司由于其技術(shù)和管理優(yōu)勢在這過程中扮演了重要的角色。但是30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶給中國的是整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升,但也加劇了地區(qū)發(fā)展的不平衡,中國市場潛力巨大但也有多樣性,復(fù)雜性的特點(diǎn),這些特點(diǎn)無論好壞均被稱為中國特色,帶給了很多跨國公司不小的挑戰(zhàn)。本文就是在此背景下,就戴爾公司在中國遇到的挑戰(zhàn)做了一些簡單的探討,對可能的解決方案提出了一些見解。 本文是用目標(biāo)市場營銷的理論研究戴爾在中國的市場戰(zhàn)略。通過對市場細(xì)分,目標(biāo)市場選擇和市場差異化定位的方法探討戴爾在中國的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型的可能方案。 要探討戴爾的轉(zhuǎn)型,首先要了解戴爾是怎樣的一家公司。戴爾是以直銷售模式取勝的公司。戴爾的直銷模式主要是由單點(diǎn)負(fù)責(zé),有效的達(dá)到客戶途徑,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù),按單定制,低成本領(lǐng)導(dǎo)者五個方面組成。其主要的競爭優(yōu)勢在于市場細(xì)分,銷售管理,網(wǎng)上直銷和供應(yīng)鏈管理。通過對戴爾銷售模式的分析,提出了戴爾主要在中國市場的困境主要是在于市場需求和供應(yīng)的矛盾。戴爾的直銷模式限制了其對個人消費(fèi)市場的有效供給。并且形成了一個被稱為灰色渠道經(jīng)銷商體系,雖然短期有利于銷售業(yè)績的提升,但也給戴爾留下了價格體制混亂,客戶采購信息錯誤等等弊端,由此對企業(yè)文化也產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。 中國電腦市場總的來說呈現(xiàn)一些顯著特點(diǎn),主要包括總體增長,但趨勢減緩;臺機(jī)有被筆記本替代的可能,中小城市及欠發(fā)達(dá)地區(qū)成為市場主體。這些環(huán)境的變化和趨勢使得戴爾面臨著一些挑戰(zhàn),主要有錯失消費(fèi)市場,采購模式?jīng)_突,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,迷失的企業(yè)文化和激烈的市場競爭。 為了達(dá)到維持競爭力,保持市場份額,進(jìn)入消費(fèi)市場的目的,戴爾在中國這樣一個廣闊的市場空間里要實(shí)行當(dāng)?shù)鼗膽?zhàn)略。因此戴爾中國必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型,從原先的側(cè)重企業(yè)級市場,變?yōu)槠髽I(yè)市場與消費(fèi)市場并重。在轉(zhuǎn)型過程中,特別要注意消費(fèi)類市場與原來的直銷模式的沖突和資源的共享,以達(dá)到平穩(wěn)過渡的目的。 總之,本文是對戴爾營銷模式轉(zhuǎn)型的淺層次探討。在由直銷向直銷分銷相混合轉(zhuǎn)變的過程中也存在著大量的不確定因素和由此帶來的風(fēng)險。本文所運(yùn)用的差異化戰(zhàn)略營銷理論也就是對其轉(zhuǎn)型模式的研究手段之一,僅供大家參考借鑒。
【圖文】：

論文內(nèi)容結(jié)構(gòu)

接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過平均三天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。在堅(jiān)定的直接銷售理念指引下，經(jīng)過20多年的發(fā)展，戴爾公司己經(jīng)從1000美元的創(chuàng)業(yè)資本發(fā)展成為:行業(yè)內(nèi)增長最快、贏利最多的企業(yè);直接商務(wù)模式的領(lǐng)倡導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)者;上一財年全球營業(yè)額達(dá)579億美元，全球共有約78，700名雇員;在財富500強(qiáng)中名列25位;上一財年第四財季中，公司收入達(dá)144億美元，營業(yè)利潤為8.01億美元，，現(xiàn)金和投資總額共計125億美元;絲竺業(yè)衛(wèi)二燮迎的84個國家站點(diǎn)，使用20種語言/方言和26種貨幣，每季度的訪問量超過20億次，為全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。
【學(xué)位授予單位】：復(fù)旦大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號】：F426.671

【引證文獻(xiàn)】

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1 王蕾;;戴爾電腦市場營銷策略探研[J];通化師范學(xué)院學(xué)報;2012年10期

本文編號：2658390