【摘要】： 對于正在為擴(kuò)大市場份額、高利潤率而努力的IBM(中國)公司來說,建立一套科學(xué)的、有利于產(chǎn)品銷售的渠道政策,有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義:能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,提升企業(yè)品牌的知名度,提高企業(yè)的經(jīng)營效益,有利于發(fā)揮渠道的能動(dòng)性,提高渠道的競爭水平,使IBM(中國)公司的業(yè)務(wù)充滿領(lǐng)先性,以此促進(jìn)IBM在中國的建設(shè)及發(fā)展。同時(shí),本人也希望通過對IBM(中國)公司的個(gè)案分析,能夠找出IT企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道上存在的共性問題,使其它IT企業(yè)特別是同類企業(yè)在謀求生存和發(fā)展過程中能有所借鑒。 本文對IBM(中國)公司現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的現(xiàn)狀及現(xiàn)有的渠道政策進(jìn)行效果分析,并在此基礎(chǔ)上運(yùn)用營銷理論中的銷售渠道理論,借鑒國內(nèi)外知名IT企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道措施方面的成功經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用定性和定量分析相結(jié)合的研究方法,立足于IBM(中國)公司實(shí)際進(jìn)行了產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計(jì)。 通過對IBM(中國)公司產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計(jì),彌補(bǔ)了近年來有所改善的銷售渠道體系中仍然存在的不足。例如,渠道層次復(fù)雜混亂,渠道政策不健全,對銷售渠道的支持與考核手段不夠科學(xué),獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)計(jì)缺乏彈性,對渠道的需要認(rèn)識(shí)不夠等。為此,設(shè)計(jì)出了一套適合IBM(中國)公司持續(xù)發(fā)展需要、可操作性強(qiáng)的銷售渠道方案:銷售渠道通路的重要性、渠道扁平化、正確看待分銷商的壯大、調(diào)整原有渠道,同時(shí)探討了所設(shè)計(jì)方案實(shí)施的運(yùn)行機(jī)制。
【學(xué)位授予單位】：河北工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2007
【分類號】：F274;F426.671

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本文編號：2652876