在綠色環(huán)保發(fā)展的時代背景下,以高效率、低能耗為主要特征的高壓輸電方式已成為電力行業(yè)發(fā)展的必然方向。其中,高壓電纜逐漸替代中低壓電纜是電力行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。由于高壓電纜產品市場廣闊,客戶為國家電網、南方電網等資金雄厚的大型央企,具備高壓電纜生產制造能力的企業(yè)正爭相布局這一市場,創(chuàng)新營銷策略,擴大市場份額,爭取獲得更大的業(yè)績和發(fā)展。M公司是國內特種電纜主板上市公司,進入高壓電纜產品市場相對較晚,缺乏高壓電纜制造、營銷和服務經驗,所以營銷業(yè)績始終沒有顯著提升。M公司需要制定一套有效的營銷策略,解決當前營銷困局。由于高壓電纜產品客戶具有典型的大客戶特征。因此,M公司在制定該類產品的營銷策略過程中,不僅需要運用4C營銷理論方法,也要結合大客戶營銷理論方法。只有將兩者進行有機結合,才能形成更為有效的營銷策略。為了能夠給M公司高壓電纜產品營銷策略提出較好的建議,本論文首先介紹了市場營銷、4C營銷理論、大客戶營銷理論等概念和方法,形成了4C營銷理論為主的營銷策略分析和設計框架。其次,對M公司基本發(fā)展情況、行業(yè)現(xiàn)狀、競爭對手以及客戶展開分析,掌握M公司所處市場環(huán)境、競爭環(huán)境和核心客戶信息。在此基礎上,... 

【文章來源】：電子科技大學四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：71 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

研究路線框架

綜合上述營銷理論成果,大客戶營銷理論應運而生。上世紀90年代,美國托尼·米爾曼教授和凱文·威爾遜博士針對大客戶營銷,研究設計了的相應的關系拓展模型圖2-1大客戶關系拓展模型。隨后,貝思·羅格斯、托尼·米爾曼、馬爾科姆·麥克唐納教授從供應商和客戶角度,形成了新的研究成果[29]。這些發(fā)展階段有兩條主線,一條是時間線,另外一條是關系線。隨著時間順延,關系逐漸向深入發(fā)展。一是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的接觸點增多,從最早的點對點接觸到后期的立體式接觸,或更為復雜的組織接觸。二是企業(yè)與客戶關系從開始的短期合作變?yōu)楹髞淼闹虚L期合作,以及為共同的愿景目標而長期合作[30]。對于企業(yè)和客戶雙方的利益而言,每個階段都有當時階段的特征和優(yōu)缺點,也伴隨著新的機會和挑戰(zhàn)。從一個階段的關系提升到下一個階段,雙方既要建立相應的合作關系,也要有能力滿足彼此需求。根據(jù)這些階段的特征,托尼·米爾曼、貝思·羅格斯和馬爾科姆·麥克唐納教授還對先導、初識、深入、伙伴、聯(lián)合分別進行了具體而深入的研究,并形象地繪制了以下各階段的模型:

這些發(fā)展階段有兩條主線,一條是時間線,另外一條是關系線。隨著時間順延,關系逐漸向深入發(fā)展。一是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的接觸點增多,從最早的點對點接觸到后期的立體式接觸,或更為復雜的組織接觸。二是企業(yè)與客戶關系從開始的短期合作變?yōu)楹髞淼闹虚L期合作,以及為共同的愿景目標而長期合作[30]。對于企業(yè)和客戶雙方的利益而言,每個階段都有當時階段的特征和優(yōu)缺點,也伴隨著新的機會和挑戰(zhàn)。從一個階段的關系提升到下一個階段,雙方既要建立相應的合作關系,也要有能力滿足彼此需求。根據(jù)這些階段的特征,托尼·米爾曼、貝思·羅格斯和馬爾科姆·麥克唐納教授還對先導、初識、深入、伙伴、聯(lián)合分別進行了具體而深入的研究,并形象地繪制了以下各階段的模型:由上圖圖2-2大客戶營銷先導關系階段可見,在大客戶營銷先導關系階段,企業(yè)與客戶雙方之間,初步接觸,彼此試探,企業(yè)正在通過大客戶經理與核心采購員之間的點對點接觸,了解彼此的情況[31]。同時,客戶也在通過接觸,了解企業(yè)的產品服務能力。雙方接觸的關鍵切入點依然是價格�？蛻粢廊徽J為低價的背后是企業(yè)規(guī)模實力的支撐,價格可以有效地評價企業(yè)產品服務能力。

【參考文獻】：
期刊論文
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[8]大客戶營銷的問題與對策[J]. 鐘和平.  江蘇商論. 2009(06)
[9]我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新[J]. 周鳴,郭雯婷.  合作經濟與科技. 2009(05)
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碩士論文
[1]HB公司大客戶營銷體系研究[D]. 冀鵬.西北大學 2012
[2]工業(yè)品營銷團隊存在的問題及對策研究[D]. 朱琪.華東師范大學 2011



本文編號：3354246