隨著社會的進步和我國電信體制改革的進一步深入,懷化通信市場的競爭日趨“白熱化”,通信能力與市場需求相比已經(jīng)不再是短缺,市場營銷才是通信企業(yè)的首要任務,營銷策略又是市場營銷中的關鍵,因此,營銷策略越來越引起各運營企業(yè)的高度重視。 就懷化電信而言,市場的需求約束成為了制約當前企業(yè)發(fā)展的瓶頸,營銷能力相對弱小。營銷能力弱小的主因之一在于營銷策略跟不上現(xiàn)代市場的節(jié)奏,當前懷化電信的營銷策略是以生產(chǎn)者為導向的,如營銷套餐、業(yè)務流程、IT支撐系統(tǒng)等都是以面向自己而不是面向客戶設計的,結果導致市場細分粗放、產(chǎn)品組合僵化、渠道沖突不斷、存量流失嚴重等問題。為此,本文從懷化電信的基本情況入手,運用市場細分、差異化、營銷組合等主要營銷學理論,并結合懷化電信的實際情況,主要從電信產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、渠道建設、產(chǎn)品促銷等四個方面變生產(chǎn)者導向為消費者導向,從消費者的角度提出優(yōu)化產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略,達到產(chǎn)品組合適應客戶需求、產(chǎn)品價格合理簡單、渠道建設精確協(xié)同、產(chǎn)品促銷靈活多樣的目標,并從組織、應對競爭、服務、資源四個方面進行保障,從而實現(xiàn)懷化電信公司可持續(xù)發(fā)展的目的。

【文章頁數(shù)】：77 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 選題背景
        1.1.1 需求約束成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸
        1.1.2 營銷能力相對弱小
        1.1.3 日益加劇的需求約束與相對弱小的營銷能力的矛盾沖突
    1.2 研究意義
    1.3 研究方法
    1.4 論文基本結構
第2章 懷化電信營銷策略優(yōu)化的理論基礎
    2.1 市場細分理論
        2.1.1 市場細分理論的基本思想
        2.1.2 市場細分的方法
        2.1.3 市場細分的步驟
        2.1.4 懷化電信市場細分標準
    2.2 差異化理論
        2.2.1 差異化理論的基本思想
        2.2.2 差異化實現(xiàn)方式
        2.2.3 差異化營銷策略
    2.3 營銷組合理論
        2.3.1 營銷組合理論的基本思想
        2.3.2 營銷組合的方法
        2.3.3 營銷組合的作用及應用
第3章 懷化電信營銷策略優(yōu)化的現(xiàn)實依據(jù)
    3.1 懷化電信擁有一批具有市場競爭力的產(chǎn)品
        3.1.1 固定電話產(chǎn)品
        3.1.2 寬帶產(chǎn)品網(wǎng)
        3.1.3 移動業(yè)務
    3.2 當前懷化電信的營銷策略是以生產(chǎn)者為導向
        3.2.1 市場細分粗放
        3.2.2 產(chǎn)品組合設計僵化
    3.3 懷化電信面臨著激烈的市場競爭
        3.3.1 競爭對手強大
        3.3.2 電信產(chǎn)品的相互替代性
        3.3.3 消費者更加成熟
第4章 懷化電信營銷策略優(yōu)化設計
    4.1 產(chǎn)品策略優(yōu)化設計
        4.1.1 固定電話策略
        4.1.2 寬帶策略
        4.1.3 移動電話策略
        4.1.4 產(chǎn)品組合差異化策略
    4.2 價格策略設計
        4.2.1 影響定價的因素
        4.2.2 定價的目標
        4.2.3 定價策略
        4.2.4 產(chǎn)品價格策略
    4.3 渠道策略設計
        4.3.1 深化渠道建設策略
        4.3.2 渠道協(xié)同作戰(zhàn)策略
        4.3.3 確�？蛻羰袌龇蓊~策略
        4.3.4 建立渠道比較優(yōu)勢策略
        4.3.5 渠道精確化策略
        4.3.6 實施有效的渠道競爭策略
    4.4 促銷策略設計
        4.4.1 人員促銷策略
        4.4.2 固定電話促銷策略
        4.4.3 寬帶產(chǎn)品促銷
        4.4.4 移動產(chǎn)品促銷
第5章 懷化電信營銷策略優(yōu)化方案的實施保障
    5.1 組織保障
        5.1.1 調(diào)整優(yōu)化的目標
        5.1.2 調(diào)整優(yōu)化的思路
        5.1.3 調(diào)整結果示意圖
        5.1.4 實行區(qū)域營銷中心制方案
    5.2 應對競爭保障
        5.2.1 建立應對競爭機制
        5.2.2 實施主動出擊和談判相結合的策略
        5.2.3 注重高端客戶的維系
        5.2.4 把握競爭市場上的主導權
    5.3 服務保障
        5.3.1 強化基礎服務
        5.3.2 構筑服務保障體系
        5.3.3 深化服務保障機制
    5.4 資源保障
        5.4.1 人財物資源保障
        5.4.2 網(wǎng)絡資源保障
        5.4.3 執(zhí)行力保障
第6章 結論
    6.1 全文總結
    6.2 研究展望
參考文獻
致謝



本文編號：4021756