伴隨著市場的發(fā)展、用戶規(guī)模的擴(kuò)大、業(yè)務(wù)的豐富、競爭的加劇,通信市場逐步進(jìn)入成熟階段,競爭已由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和價(jià)格層面競爭,逐漸演變拓展到渠道和終端方面的競爭。本文針對(duì)聯(lián)通公司市場競爭為研究背景,以黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設(shè)為研究對(duì)象,設(shè)計(jì)出科學(xué)、合理、實(shí)用的營銷渠道建設(shè)管理體系,使其走出目前在管理中的誤區(qū),在一定程度上有效的提高了聯(lián)通公司營銷渠道代理商的積極性,發(fā)揮了營銷渠道管理人員的潛能,對(duì)黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設(shè)具有現(xiàn)實(shí)意義。 本文首先對(duì)市場營銷渠道管理、服務(wù)營銷理論、客戶關(guān)系管理理論進(jìn)行詳細(xì)論述,從中找出本文研究的有力理論依據(jù)。其次,在對(duì)黑龍江聯(lián)通公司發(fā)展現(xiàn)狀及經(jīng)營環(huán)境深入了解的前提下,對(duì)其營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析,從營銷渠道布局規(guī)劃、營銷渠道建設(shè)、營銷網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力、營銷渠道信息反饋、對(duì)營銷渠道的管理能力、電子渠道發(fā)展等方面指出其問題所在。接著,對(duì)黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系架構(gòu)進(jìn)行了重構(gòu)。論文首先明確了設(shè)計(jì)的目的、原則和思路,在對(duì)黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道分析后,運(yùn)用優(yōu)勢整合和資源互補(bǔ)的思想、規(guī)范分析和實(shí)證分析相結(jié)合,確定黑龍江營銷渠道建設(shè)的核心部分——區(qū)域銷售平臺(tái)建設(shè)方案。再次,結(jié)合黑龍江營銷渠道建設(shè)的特點(diǎn),以區(qū)域銷售平臺(tái)為重點(diǎn),以核心渠道為基礎(chǔ),以績效考核為保證,以補(bǔ)充渠道和電子渠道為補(bǔ)充。最后,從維護(hù)營銷渠道統(tǒng)一形象、完善營銷渠道管理工作內(nèi)容、重視營銷渠道信息收集、重視營銷渠道管理方法和操作細(xì)節(jié)、加強(qiáng)營銷渠道管理隊(duì)伍建設(shè)等方面提出了黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系運(yùn)行的保障措施,從而促進(jìn)其業(yè)務(wù)和服務(wù)提升的順利實(shí)施。
【學(xué)位單位】：哈爾濱工程大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2008
【中圖分類】：F274;F626
【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 論文研究的背景和目的意義
        1.1.1 論文研究的背景
        1.1.2 論文研究的目的及意義
    1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國外相關(guān)研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀
    1.3 論文的總體研究思路和研究方法
        1.3.1 論文的總體研究思路
        1.3.2 論文的研究方法
    1.4 論文的創(chuàng)新之處
第2章 相關(guān)理論綜述
    2.1 市場營銷渠道管理
        2.1.1 市場營銷渠道的含義
        2.1.2 市場營銷渠道的作用
        2.1.3 營銷渠道結(jié)構(gòu)
        2.1.4 營銷渠道結(jié)構(gòu)上的發(fā)展
        2.1.5 影響和推進(jìn)未來營銷渠道發(fā)展變革的新趨勢
        2.1.6 營銷渠道的選擇與激勵(lì)
    2.2 服務(wù)營銷
        2.2.1 服務(wù)的涵義
        2.2.2 服務(wù)的特性
        2.2.3 服務(wù)的分類
        2.2.4 服務(wù)營銷組合
    2.3 客戶關(guān)系管理
        2.3.1 客戶關(guān)系管理相關(guān)涵義
        2.3.2 關(guān)系營銷
        2.3.3 內(nèi)部營銷
    2.4 本章小結(jié)
第3章 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道現(xiàn)狀分析
    3.1 黑龍江聯(lián)通公司發(fā)展現(xiàn)狀分析
        3.1.1 黑龍江聯(lián)通公司的發(fā)展現(xiàn)狀
        3.1.2 黑龍江聯(lián)通公司經(jīng)營環(huán)境分析
    3.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.1 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系架構(gòu)
        3.2.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道類型及基本情況
    3.3 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道的問題
        3.3.1 營銷渠道布局規(guī)劃不合理
        3.3.2 營銷渠道建設(shè)不合理
        3.3.3 營銷網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力弱
        3.3.4 營銷渠道的信息反饋不暢通
        3.3.5 對(duì)營銷渠道的管理能力需提高
        3.3.6 電子渠道發(fā)展滯后
    3.4 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道問題的成因分析
        3.4.1 營銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略方向不清晰
        3.4.2 營銷渠道建設(shè)審批報(bào)備環(huán)節(jié)不暢
        3.4.3 營銷渠道政策不穩(wěn)定
        3.4.4 渠道管理隊(duì)伍建設(shè)滯后
    3.5 本章小結(jié)
第4章 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道體系構(gòu)建
    4.1 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設(shè)目標(biāo)和原則
        4.1.1 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設(shè)目標(biāo)
        4.1.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道建設(shè)原則
    4.2 黑龍江聯(lián)通公司營銷渠道總體架構(gòu)
    4.3 核心渠道的建設(shè)
        4.3.1 區(qū)域銷售平臺(tái)的建設(shè)
        4.3.2 自有營業(yè)廳建設(shè)
        4.3.3 合作營業(yè)廳和專營店的建設(shè)
        4.3.4 直銷隊(duì)伍的建設(shè)
    4.4 補(bǔ)充渠道的建設(shè)
        4.4.1 普通代理店的建設(shè)
        4.4.2 賣場的建設(shè)
        4.4.3 行業(yè)機(jī)構(gòu)代理的建設(shè)
        4.4.4 非簽約代理點(diǎn)的建設(shè)
        4.4.5 考核評(píng)估體系
    4.5 電子渠道的建設(shè)
        4.5.1 電子渠道的定位
        4.5.2 電子渠道的職能
        4.5.3 電子渠道建設(shè)的重點(diǎn)
    4.6 本章小結(jié)
第5章 營銷渠道建設(shè)的保障措施
    5.1 維護(hù)營銷渠道統(tǒng)一形象
        5.1.1 統(tǒng)一內(nèi)部空間設(shè)計(jì)營造氛圍
        5.1.2 優(yōu)化陳列展示擴(kuò)大與用戶接觸點(diǎn)
        5.1.3 有效擺放宣傳品以促進(jìn)宣傳
        5.1.4 保持人員良好形象
    5.2 完善渠道管理工作內(nèi)容
        5.2.1 合理運(yùn)用激勵(lì)充分調(diào)動(dòng)其銷售的積極性
        5.2.2 嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議有效地進(jìn)行約束和管理
        5.2.3 遵守信用承諾有效地提升對(duì)聯(lián)通忠誠度
        5.2.4 積極協(xié)調(diào)關(guān)系實(shí)現(xiàn)渠道營銷力的最大化
        5.2.5 保證服務(wù)支撐促進(jìn)合作關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展
    5.3 重視營銷渠道信息搜集
        5.3.1 全面搜集內(nèi)外部經(jīng)營信息及效果
        5.3.2 分析信息以支撐工作
    5.4 加強(qiáng)渠道管理隊(duì)伍的建設(shè)
        5.4.1 招聘營銷渠道管理人才
        5.4.2 培訓(xùn)渠道管理成員
        5.4.3 鍛煉良好的心態(tài)
        5.4.4 調(diào)動(dòng)渠道管理人員積極性
    5.5 本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的論文和取得的科研成果
致謝
個(gè)人簡歷

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 江哲;中國移動(dòng)吉林市分公司社會(huì)渠道營銷策略研究[D];吉林大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2876740