在沈陽(yáng)聯(lián)通眾多的客戶群當(dāng)中,政企集團(tuán)客戶雖然只占沈陽(yáng)聯(lián)通公司客戶總數(shù)的0.46%,但卻占業(yè)務(wù)總收入的15%左右。本文研究的目的是希望發(fā)揮沈陽(yáng)聯(lián)通公司的產(chǎn)品組合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),搶占政企集團(tuán)客戶市場(chǎng)、增加政企集團(tuán)客戶的粘合度并提高沈陽(yáng)聯(lián)通的市場(chǎng)規(guī)模、收入規(guī)模和利潤(rùn)水平。希望能夠?qū)ι蜿?yáng)聯(lián)通公司未來(lái)的生存和發(fā)展提供一定的參考和借鑒作用。 近年來(lái),經(jīng)過(guò)幾次電信企業(yè)的體制改革,到今年初全國(guó)的電信市場(chǎng)上已形成了由中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通及中國(guó)衛(wèi)通所組成的“3+1”寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。隨著去年底今年初電信重組工作的完成及3G牌照的發(fā)放,中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信及中國(guó)聯(lián)通均成為全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營(yíng)商,除中國(guó)衛(wèi)通因其業(yè)務(wù)特殊之外,目前電信市場(chǎng)已形成三國(guó)演義、三分天下的競(jìng)爭(zhēng)格局。面對(duì)政企集團(tuán)客戶群,各個(gè)運(yùn)營(yíng)商均傾盡全力來(lái)?yè)寠Z這塊蛋糕,而這部分客戶又是最會(huì)挑剔的客戶,對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求,對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求極高。 本文運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及戰(zhàn)略管理理論和營(yíng)銷組合策略等理論,并結(jié)合作者的工作實(shí)踐,通過(guò)對(duì)政企集團(tuán)客戶營(yíng)銷面臨的內(nèi)、外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析得出了沈陽(yáng)聯(lián)通面對(duì)的SWOT,并對(duì)政企集團(tuán)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷策略進(jìn)行效果評(píng)估,總結(jié)并策劃出了沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶的產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案,即策劃了綜合語(yǔ)音VPN核心產(chǎn)品與擴(kuò)展產(chǎn)品、捆綁產(chǎn)品的全新產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略,并設(shè)計(jì)了產(chǎn)品組合營(yíng)銷的保障措施。
【學(xué)位單位】：大連理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2009
【中圖分類】：F626
【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1 研究的背景
    1.2 研究的問(wèn)題及其意義
    1.3 技術(shù)路線與研究方法
    1.4 本文的主要內(nèi)容
2 沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶外部營(yíng)銷環(huán)境分析
    2.1 宏觀環(huán)境分析
        2.1.1 政策環(huán)境
        2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        2.1.3 社會(huì)環(huán)境
        2.1.4 技術(shù)環(huán)境
    2.2 沈陽(yáng)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
        2.2.1 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者
        2.2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略
    2.3 沈陽(yáng)聯(lián)通面對(duì)的SWOT
        2.3.1 機(jī)會(huì)分析
        2.3.2 威脅分析
        2.3.3 沈陽(yáng)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)
        2.3.4 沈陽(yáng)聯(lián)通的劣勢(shì)
3 沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶內(nèi)部環(huán)境分析
    3.1 沈陽(yáng)聯(lián)通企業(yè)環(huán)境分析
        3.1.1 營(yíng)銷能力分析
        3.1.2 組織管理現(xiàn)狀分析
        3.1.3 網(wǎng)絡(luò)及技術(shù)資源
        3.1.4 客戶資源
    3.2 政企集團(tuán)客戶構(gòu)成情況
        3.2.1 按照重要性、價(jià)值及聯(lián)網(wǎng)區(qū)域分類
        3.2.2 按管理分類
        3.2.3 按其行業(yè)性質(zhì)分類有11大類
        3.2.4 按月繳費(fèi)額度分類
        3.2.5 按客戶收入變化情況劃分
    3.3 政企集團(tuán)客戶類別構(gòu)成分析
        3.3.1 政企集團(tuán)客戶級(jí)別與收入關(guān)系分析
        3.3.2 客戶行業(yè)分類分析
    3.4 現(xiàn)行政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品營(yíng)銷策略概況
        3.4.1 確保存量
        3.4.2 開(kāi)發(fā)增量
        3.4.3 現(xiàn)期業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類
    3.5 現(xiàn)行政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品營(yíng)銷策略效果評(píng)估
        3.5.1 企業(yè)內(nèi)外部評(píng)估
        3.5.2 政企集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)組合分析評(píng)估（波士頓矩陣分析）
4 沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策
    4.1 市場(chǎng)細(xì)分
        4.1.1 沈陽(yáng)聯(lián)通產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者（政企集團(tuán)客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析
        4.1.2 沈陽(yáng)聯(lián)通產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的確定
    4.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
    4.3 差異化和市場(chǎng)定位
    4.4 沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品營(yíng)銷決策
        4.4.1 擴(kuò)大總需求
        4.4.2 保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額
        4.4.3 擴(kuò)大市場(chǎng)份額
5 沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
    5.1 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)思路
    5.2 產(chǎn)品組合策略
    5.3 產(chǎn)品定價(jià)原則及促銷策略
    5.4 渠道營(yíng)銷策略
        5.4.1 信息收集
        5.4.2 關(guān)系營(yíng)銷
    5.5 沈陽(yáng)聯(lián)通某政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
        5.5.1 背景介紹
        5.5.2 項(xiàng)目分析
        5.5.3 產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)
        5.5.4 資費(fèi)優(yōu)惠示例
        5.5.5 效益分析
6 政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略的執(zhí)行與保障
    6.1 完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系
    6.2 加強(qiáng)業(yè)務(wù)支撐保障體系
        6.2.1 做好銷售支撐工作
        6.2.2 建立和完善管理制度和流程
        6.2.3 健全激勵(lì)機(jī)制
    6.3 深化卓越績(jī)效管理模式，有效開(kāi)展對(duì)標(biāo)工作
        6.3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的設(shè)計(jì)
        6.3.2 客戶服務(wù)過(guò)程的設(shè)計(jì)
    6.4 做好員工培訓(xùn)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝

【相似文獻(xiàn)】

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1 韓廣龍;沈陽(yáng)聯(lián)通政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合策略研究[D];大連理工大學(xué);2009年

2 梁琪;沈陽(yáng)聯(lián)通神眼業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究[D];大連理工大學(xué);2009年

3 任威;沈陽(yáng)聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D];大連理工大學(xué);2009年

4 田忠文;沈陽(yáng)聯(lián)通新勢(shì)力產(chǎn)品高校市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D];大連理工大學(xué);2008年

本文編號(hào)：2865700