【摘要】： 隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇,營銷渠道作為企業(yè)在市場的前哨,具有推廣業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息的作用,對(duì)通信運(yùn)營商發(fā)展的促進(jìn)作用正日益顯現(xiàn),因而對(duì)渠道的研究就顯得異常重要。 天津電信為適應(yīng)在競爭環(huán)境下的市場發(fā)展的需要,營銷渠道從最初的自辦營業(yè)廳為主,發(fā)展到現(xiàn)在的“自辦為主,代辦為輔”。在營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展過程中,自辦營業(yè)廳要承擔(dān)大部分服務(wù)功能。天津電信在銷售、推廣新業(yè)務(wù)和收集市場反饋信息上都極度依賴代理商。如何在營銷渠道建設(shè)的過程中降低運(yùn)營成本、提高工作人員業(yè)務(wù)水平是渠道建設(shè)項(xiàng)目的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。而在項(xiàng)目建設(shè)的過程中能不能對(duì)代理商進(jìn)行有效地管理和約束,并且從根本上得到徹底解決也是項(xiàng)目中的主要風(fēng)險(xiǎn)。本文就主要依據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)天津電信的渠道建設(shè)中的問題做了較為全面的梳理分析,提出了營銷渠道項(xiàng)目管理中的風(fēng)險(xiǎn),如:營業(yè)廳的選址風(fēng)險(xiǎn)、員工培訓(xùn)行為不規(guī)范、代理渠道管理不規(guī)范、行業(yè)合作渠道總體質(zhì)量不如意、增值合作渠道管理混亂等諸多問題,并進(jìn)行了深入的成因分析,可以在項(xiàng)目建設(shè)中得以借鑒。 可以這么說,在現(xiàn)今市場越來越細(xì)分的急劇變化的環(huán)境下,渠道力量將成為通信運(yùn)營商的核心競爭力的重要組成部分。天津電信在這種環(huán)境下,也面臨著新的渠道變革,營銷渠道的建設(shè)過程中應(yīng)該注重的風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)措施是渠道建設(shè)項(xiàng)目中的重點(diǎn)內(nèi)容之一。針對(duì)上述各種問題,本文主要依據(jù)項(xiàng)目管理理論和渠道權(quán)力依賴?yán)碚?并從天津電信的實(shí)際情況出發(fā),運(yùn)用項(xiàng)目管理的相關(guān)知識(shí)和技術(shù),論述了在天津電信營銷渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理的5個(gè)階段——項(xiàng)目啟動(dòng)、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目控制和項(xiàng)目收尾。提出了在目前競爭環(huán)境下,營銷渠道建設(shè)和改進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理。在天津電信營銷渠道建設(shè)這一項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理過程中涉及到的:風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別既對(duì)天津電信營銷渠道建設(shè)和改進(jìn)的識(shí)別與分析;對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的響應(yīng)及處理方案:有效分析環(huán)境,降低渠道建設(shè)成本、提高工作人員的素質(zhì),加強(qiáng)實(shí)體渠道建設(shè),提高自主渠道在整個(gè)渠道體系中的比重等一系列解決思路,并在加強(qiáng)自主渠道的銷售能力,加強(qiáng)渠道管理信息系統(tǒng)的建設(shè),規(guī)范社會(huì)代理渠道的管理,代理政策的制訂等方面也提出了一些開創(chuàng)性的思路和解決辦法,另外增加實(shí)施該項(xiàng)目后要達(dá)到的預(yù)期效果,及在項(xiàng)目進(jìn)程中的項(xiàng)目控制。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F274;F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2783388