發(fā)布時(shí)間：2020-07-14 00:50

【摘要】： 本文首先探討了目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商針對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的定義、市場(chǎng)細(xì)分情況,及國(guó)內(nèi)主要電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于各自集團(tuán)客戶市場(chǎng)定位情況；而后通過(guò)對(duì)目前通信市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念變化及發(fā)展趨勢(shì)的闡述,引出了吉林聯(lián)通如何使用市場(chǎng)營(yíng)銷理論更好地指導(dǎo)集團(tuán)客戶3G終端補(bǔ)貼策略,在論述中,得出了集團(tuán)客戶手機(jī)終端補(bǔ)貼符合電信營(yíng)銷觀念的變革及發(fā)展方向這一結(jié)論： 1.終端補(bǔ)貼策略符合創(chuàng)造需求的營(yíng)銷觀念：集團(tuán)客戶終端補(bǔ)貼政策實(shí)際上就是在原有用戶基本通信需求的基礎(chǔ)上,創(chuàng)造了客戶改善手機(jī)終端的需求,從而逐步得到了市場(chǎng)的認(rèn)可 2.終端補(bǔ)貼策略符合關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：面對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng),運(yùn)營(yíng)商不再將二者之間的關(guān)系定位為原有的簡(jiǎn)單的對(duì)于通信服務(wù)的買(mǎi)賣關(guān)系,通過(guò)手機(jī)終端補(bǔ)貼等策略,選擇與目標(biāo)客戶保持和發(fā)展長(zhǎng)期伙伴的關(guān)系,達(dá)成“承諾——信任”這一合作狀態(tài),形式上更多的是以通信專家的身份參與到目標(biāo)集團(tuán)客戶內(nèi)部,協(xié)助其解決遇到的信息化問(wèn)題,真正實(shí)現(xiàn)雙贏的合作關(guān)系。 3.終端補(bǔ)貼策略符合綠色營(yíng)銷觀念：本文討論的手機(jī)終端主要針對(duì)集團(tuán)客戶這一目標(biāo)客戶群,量身定制的手機(jī)終端補(bǔ)貼政策,倡導(dǎo)以舊換新,而且隨著通信服務(wù)的終止手機(jī)的贈(zèng)送也終止了,這在無(wú)形之中也節(jié)省了社會(huì)資源(如號(hào)碼資源、人力營(yíng)銷資源)正符合了綠色營(yíng)銷的理念。 4.終端補(bǔ)貼策略符合文化營(yíng)銷觀念：聯(lián)通的“沃”品牌定制終端的補(bǔ)貼,是這一文化營(yíng)銷觀念的最好詮釋。 5.終端補(bǔ)貼策略同樣需要整體營(yíng)銷觀念的支持。 在上述理論基礎(chǔ)上,本文又探討了通信市場(chǎng)營(yíng)銷理念的新的發(fā)展趨勢(shì)： 1.服務(wù)型的營(yíng)銷觀念：國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,特別是3G拍照發(fā)放后,正處于前3G時(shí)代,在集團(tuán)客戶市場(chǎng),中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通3G業(yè)務(wù)在客戶規(guī)模、產(chǎn)品價(jià)格、業(yè)務(wù)認(rèn)知度方面相差不大,客戶的選擇,很大程度取決于各家運(yùn)營(yíng)商能否為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)型的營(yíng)銷理念,要求企業(yè)全體員工都具備整體的服務(wù)意識(shí),運(yùn)營(yíng)商為客戶提供通信服務(wù)的過(guò)程,就是滿足客戶信息化需求的過(guò)程,只有每位員工都誠(chéng)信誠(chéng)意地為客戶服務(wù),客戶才能對(duì)運(yùn)營(yíng)商的3G產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生依賴,從而促進(jìn)其繼續(xù)使用其通信服務(wù)。 2.包裝整合的營(yíng)銷觀念：針對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的不同終端補(bǔ)貼政策對(duì)通信套餐進(jìn)行命名及宣傳,不但提高了營(yíng)銷的效率,也讓客戶第一時(shí)間掌握了產(chǎn)品屬性,進(jìn)而通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品名稱的反饋,運(yùn)營(yíng)商可以對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、特性等進(jìn)行策略性的調(diào)整,以便更好的滿足客戶需求。 3.營(yíng)銷手段創(chuàng)新的觀念：目前國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商,面臨大體相同的外部環(huán)境,也有著內(nèi)部類似的組織架構(gòu)和管理機(jī)制,接受著大致相同的社會(huì)信息,參與同樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是他們的市場(chǎng)決策往往存在著很大的差異,特別是在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的策略是否成功關(guān)鍵,·往往在于其有沒(méi)有創(chuàng)新能力,無(wú)庸置疑,哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商在某個(gè)集團(tuán)客戶行業(yè)上率先進(jìn)行了營(yíng)銷創(chuàng)新,哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商就將在這一行業(yè)占有先機(jī)。 4.二次營(yíng)銷的觀念：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的集團(tuán)客戶市場(chǎng),運(yùn)營(yíng)商往往為了短期利益,采用減免資費(fèi)、免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)等方式拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng),帶來(lái)的后果往往是,客戶利用運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系互相壓價(jià),導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)流失,更不利于后續(xù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展和二次營(yíng)銷。而采用3G終端補(bǔ)貼策略,使得客戶對(duì)于單一運(yùn)營(yíng)商服務(wù)有多樣化的選擇,而且一次營(yíng)銷結(jié)束后,伴隨著客戶協(xié)議期的結(jié)束,客戶完全可以選擇更換手機(jī)終端,從而使得二次營(yíng)銷成為可能。 而后本文通過(guò)論述目前集團(tuán)客戶手機(jī)終端補(bǔ)貼策略的一些主流方法,提出了手機(jī)終端可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)而提出了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一些策略。最終得出結(jié)論,隨著三大運(yùn)營(yíng)商在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,及手機(jī)實(shí)名制的推出,終端補(bǔ)貼必然會(huì)成為各個(gè)運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一種常態(tài)策略。 本文主要運(yùn)用舉例說(shuō)明、引用前沿營(yíng)銷理論等方法,力圖從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),對(duì)終端補(bǔ)貼策略這一電信營(yíng)銷策略的未來(lái)發(fā)展進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),得出結(jié)論：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入的不斷提高,移動(dòng)通信需求逐步提高,今后,在3G通信市場(chǎng),集團(tuán)客戶終端補(bǔ)貼策略將成為最有效最普遍的營(yíng)銷策略。
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號(hào)】：F626.5

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本文編號(hào)：2754226