【摘要】： 據(jù)業(yè)內(nèi)專家預測,到2010年,中國的3G市場規(guī)模將達到2500～3300億美元,并將在未來3年內(nèi)拉動1.8萬億～2萬億元相關產(chǎn)業(yè)鏈的社會投資。四川電信面臨著良好的發(fā)展機遇。然而,3G終端始終是制約3G發(fā)展的瓶頸,渠道體系和CDMA產(chǎn)業(yè)鏈脆弱更是四川電信的軟肋,而在短時間內(nèi)建立自己的渠道體系和產(chǎn)業(yè)鏈是不太現(xiàn)實的。借助社會化平臺、通過社會化渠道發(fā)展業(yè)務是四川電信的必由之路。另一方面,作為3G價值鏈的重要環(huán)節(jié),如何獲取本環(huán)節(jié)應有的利潤也是困擾天音通信的重要問題。 本文以天音通信為研究對象,對天音通信與四川電信的終端銷售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟關系的構建進行研究。首先對天音通信進行了簡單介紹,并對其終端銷售現(xiàn)狀進行了概述和分析。其次,本文分析了天音通信的市場機會和市場機會轉化為企業(yè)機會的條件,并對天音通信的核心競爭力進行了總結,找出了二者的一致性,提出了天音通信和四川電信終端銷售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的必然性,并對其重要意義進行了討論。接著,本文從聯(lián)盟文化、組織結構等方面對如何建立終端銷售聯(lián)盟進行了闡述。最后,基于4Ps理論對天音通信和四川電信終端銷售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的具體實施進行了研究。首先通過對市場的分析,找出適合開展終端銷售的產(chǎn)品類型,并提出了相應的價格策略。接著引入了泛化營銷、精確營銷等先進的營銷理論,對天音通信終端銷售聯(lián)盟的營銷策略進行了分析。此外,本文還討論了其渠道策略和盈利模式。
【圖文】：

本文僅天音通信與中國電信(四川分公司)的終端銷售產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟關系為例，對通信代理商和運營商之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作關系進行研究。希望本研究能為全國其他通信終端代理商和移動通信企業(yè)終端銷售產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟提供有益的參考。1.2 理論背景與文獻綜述1.2.1 3G 產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈，是指構成同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有具有連續(xù)追加價值關系的活動所構成的價值鏈關系。產(chǎn)業(yè)鏈構成上的差別，決定著不同產(chǎn)業(yè)的組成、產(chǎn)業(yè)中企業(yè)之間的關系以及企業(yè)的活動規(guī)則等方面的差別[3]。產(chǎn)業(yè)鏈主要是指產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈管理思想認為，企業(yè)是一個綜合設計、生產(chǎn)、銷售、運送和管理等活動的集合體，企業(yè)要生存發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其它利益相關者(員工、顧客、供貨商等)創(chuàng)造價值[4]。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度來看，產(chǎn)業(yè)鏈是指在一定的產(chǎn)業(yè)群聚區(qū)內(nèi)，由在某個產(chǎn)業(yè)中具有較強國際競爭力(或國際競爭潛力)的企業(yè)，，與其相關產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)結成的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟關系鏈[5]。

可以最大限度地讓渡客戶價值，提高客戶滿意度。提高客戶滿意度在于提供客戶讓渡價值。終端營銷模式可以全方位地提高企業(yè)售前、售中的服務水平，從而最大限度地讓渡客戶價值，提高客戶滿意度。(2)終端營銷績效的關鍵影響因素影響終端營銷績效的因素有很多，其中主要有以下五個關鍵因素：① 零售店是否有貨；② 零售店是否有店員或促銷員主推；③ 品牌在店內(nèi)的形象（主要是背景板、專柜、燈箱片等位置和數(shù)量）；④ 店內(nèi)有無促銷推廣活動；⑤ 硬、軟終端有無嚴格的管理制度并認真執(zhí)行。這五個關鍵因素可以簡單的歸納為終端營銷管理的“五個到位”——產(chǎn)品到位到位、品牌形象到位、促銷資源到位、管理到位。“五個到位”可以貫穿整個銷管理（規(guī)劃、實施、控制）過程和終端營銷支持系統(tǒng)建設過程，如圖 。
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2010
【分類號】：F274;F626

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