【摘要】： 隨著中國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇,競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)和趨勢(shì)也發(fā)生了巨大的變化,移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從以產(chǎn)品、價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)為主的競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)成為主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)格局的重要因素。服務(wù)營(yíng)銷渠道成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn),搶占渠道從某種程度上說(shuō)就是搶占了客戶,搶占了市場(chǎng)。渠道的營(yíng)銷管理就顯得更為關(guān)鍵。 本文依據(jù)營(yíng)銷渠道理論,詳細(xì)分析環(huán)境變化對(duì)渠道的影響,并聯(lián)系實(shí)際工作,對(duì)中國(guó)移動(dòng)錦州分公司的社會(huì)渠道的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。 本文從實(shí)證的角度對(duì)錦州移動(dòng)通信行業(yè)市場(chǎng)及渠道模式進(jìn)行了分析,歸納總結(jié)出錦州移動(dòng)通信公司渠道現(xiàn)狀的主要問(wèn)題:對(duì)分銷的控制力低;價(jià)格混亂渠道不規(guī)范;服務(wù)質(zhì)量參差不齊;代辦點(diǎn)數(shù)量龐雜,缺乏整體的規(guī)劃和管理;激勵(lì)政策差異化不足,缺乏長(zhǎng)期綁定。 在這種背景下,本文從錦州移動(dòng)社會(huì)渠道管理存在的問(wèn)題入手,在社會(huì)渠道管理的“社會(huì)渠道分級(jí)”、“社會(huì)渠道分層”、“非簽約渠道直供管理”、“完善社會(huì)渠道激勵(lì)措施”、“提升社會(huì)渠道控制力”以及“渠道與整合營(yíng)銷”等方面進(jìn)行了研究和分析,旨在提高社會(huì)渠道管理效率,進(jìn)一步的掌控社會(huì)渠道,降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
【圖文】：

逐步加載服務(wù)等其他綜合職能。需要注意的是，，社會(huì)渠道在銷售方面的主要作用在于擴(kuò)展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群。錦州移動(dòng)公司社會(huì)渠道分類如圖2一3所示。圖2一3錦州移動(dòng)公司社會(huì)渠道分類結(jié)構(gòu)圖指定專營(yíng)店:具有一定店面規(guī)模、擁有一塊專門用于經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)區(qū)域的社會(huì)渠道形態(tài)。必須符合指定專營(yíng)店的Vl規(guī)范。指定專營(yíng)店定位:指定專營(yíng)店是與經(jīng)銷商合作關(guān)系最為緊密的一種形式，是社會(huì)渠道的核心力量。指定專營(yíng)店是自辦營(yíng)業(yè)廳的補(bǔ)充，在承載銷售功能的同時(shí)，協(xié)助宣傳公司業(yè)務(wù)品牌、開展業(yè)務(wù)促銷，并承擔(dān)一定的客戶服務(wù)工作。中國(guó)移動(dòng)錦州分公司社會(huì)渠道營(yíng)銷策略研究

面對(duì)重組后新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，新電信和新聯(lián)通必將以渠道作為突破口，與移動(dòng)展開激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。從移動(dòng)與聯(lián)通、電信自辦渠道和社會(huì)渠道數(shù)量的對(duì)比，圖3一3中可以看出，移動(dòng)自辦渠道的數(shù)量不及聯(lián)通，但社會(huì)渠道的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯。重組后，電信和聯(lián)通必將對(duì)其原來(lái)處于劣勢(shì)的社會(huì)渠道，尤其是優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道進(jìn)行重點(diǎn)爭(zhēng)奪，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的掌控勢(shì)在必行。圖3一1移動(dòng)、電信、聯(lián)通自辦渠道和社會(huì)渠道數(shù)量對(duì)比一!!l3.3金融危機(jī)2金融危機(jī)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，移動(dòng)通信行業(yè)也無(wú)法獨(dú)善其身，歐美運(yùn)營(yíng)商4年來(lái)收入首次出現(xiàn)下降，中國(guó)移動(dòng)也面臨著增長(zhǎng)放緩的窘境。如圖3一2所示。美國(guó) GOp與移動(dòng)通信行業(yè)收入的關(guān)系英國(guó)GOP與移動(dòng)通信行業(yè)收入的關(guān)系收入(十億美元》GDP《%)收入口億關(guān)，勻GOP(%》一一黔黔巍 ---4加%1之3加‘1。62朋腸。，加%4之。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F274;F626

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 江哲;中國(guó)移動(dòng)吉林市分公司社會(huì)渠道營(yíng)銷策略研究[D];吉林大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2667478