【摘要】： 隨著全球市場一體化的快速發(fā)展,現(xiàn)在企業(yè)關(guān)注的重點逐步由生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向市場和客戶。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展和移動運營商競爭的加劇,單純的以網(wǎng)絡(luò)資源為競爭核心已不再適應(yīng)時代的變化,各運營商之間的競爭正從網(wǎng)絡(luò)資源的競爭向客戶資源的競爭進行轉(zhuǎn)變,移動運營商專注的焦點已轉(zhuǎn)向客戶,特別是高價值客戶的爭奪已經(jīng)成為各個運營商競爭的主要目標,而對客戶價值的研究也越來越受到關(guān)注。 目前,對客戶價值的評估并沒有形成完整的理論體系和統(tǒng)一標準,特別是針對電信行業(yè)集團客戶價值的界定,缺少完整的評估方法和實踐經(jīng)驗。本文通過對我國電信業(yè)發(fā)展環(huán)境及競爭狀況、中國移動競爭優(yōu)勢的分析,結(jié)合天津特點選取特定指標,從收入和屬性兩個維度分析數(shù)據(jù),建立天津本地化集團客戶價值評估模型和客戶分類標準。以價值評估為基礎(chǔ),進行“三類五級”的市場細分,根據(jù)價值空間按照客戶價值高低與提升潛力高低劃分A1/A2、B1/B2、C三類五級,構(gòu)建集團客戶價值的“金字塔”結(jié)構(gòu),進而形成了中國移動天津公司集團客戶價值評估與市場細分較為完善的分析模型和管理制度。 通過對集團客戶價值評估與市場細分的研究,中國移動天津公司可以真正明確客戶價值,科學(xué)評估客戶價值和精確應(yīng)用客戶價值,建立真正面向企業(yè)管理應(yīng)用的評估體系,同時實現(xiàn)對高價值集團和重點客戶的真正聚焦,實現(xiàn)集團客戶分類管理的針對性和有效性。
【圖文】：

第五章 天津移動集團客戶價值評估與市場細分發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羯�，及時發(fā)現(xiàn)價值下降的客戶，有效提升企業(yè)的競爭力。金字塔上不同階層即代表相應(yīng)價值區(qū)間具體客戶構(gòu)成，，這對于公司如何配置現(xiàn)有的資源有至關(guān)重要的意義。構(gòu)建天津本地化金字塔結(jié)構(gòu)是建立在收入和屬性兩維空間的基礎(chǔ)上，增加了絕對價值帶形區(qū)域和相對價值線，從而對集團客戶劃分為三類五級。（圖 5-1）

第五章 天津移動集團客戶價值評估與市場細分漢沽分公司有 2 個客戶由 B 級升到 A 級，屬于升級客戶，有 4 個客戶由 A到 B 級，屬于降級客戶。對這些客戶的收入性兩項指標（集團成員收入和信收入）和一項屬性類指標（集團成員數(shù)）的均值進行分析，如下結(jié)果：漢沽升降級集團客戶均值比較
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號】：F274;F626;F224

【參考文獻】

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本文編號：2647378