21世紀(jì)以來(lái),中國(guó)與非洲開(kāi)始建立起新型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。特別是2013年“一帶一路”倡議的提出為中非雙邊貿(mào)易的發(fā)展提供了重大的機(jī)遇。2009年至今,中國(guó)連續(xù)保持著非洲第一大貿(mào)易伙伴國(guó)地位。近幾年來(lái),非洲的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)取得了快速的發(fā)展,非洲通信行業(yè)也迎來(lái)高速發(fā)展的時(shí)期。L公司致力于光纜及光通信配件的生產(chǎn)與研發(fā),近年來(lái)其光纜在非洲市場(chǎng)的銷(xiāo)量日益增長(zhǎng)。L公司作為中小企業(yè),想要在非洲市場(chǎng)分得一杯羹,與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),需要有自己獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略。本文以作者任職的L公司光纜在非洲市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)情況作為研究對(duì)象,以營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo),通過(guò)文獻(xiàn)研究、訪(fǎng)談等方式進(jìn)行研究。首先,闡述L公司的概況以及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的同時(shí),著重在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略現(xiàn)狀跟營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析。通過(guò)STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和4P組合營(yíng)銷(xiāo)策略的綜合分析,L公司的現(xiàn)狀展現(xiàn)得一清二楚。其次,運(yùn)用PEST、SWOT等模型工具,從內(nèi)外部環(huán)境對(duì)L公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境深入分析;再次,全方位地分析了L公司市場(chǎng)細(xì)分不夠精準(zhǔn)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇單一、市場(chǎng)定位過(guò)于寬泛這幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（STP）存在的問(wèn)題跟成因;又系統(tǒng)地說(shuō)明了產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)新、價(jià)格策略過(guò)于簡(jiǎn)單、缺少直接渠道策略、促銷(xiāo)組合策略單調(diào)這幾... 

【文章來(lái)源】：華南理工大學(xué)廣東省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：69 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

技術(shù)路線(xiàn)

第二章L公司概況及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀11司實(shí)現(xiàn)了成品的充分多樣化。6條室內(nèi)纜生產(chǎn)線(xiàn)，4條室外纜生產(chǎn)線(xiàn)，共計(jì)10條生產(chǎn)線(xiàn)，從常用的管道光纜、直埋光纜、架空光纜等普通光纜到研發(fā)出架空復(fù)合地線(xiàn)、自承式光纜等定制化光纜。L公司的這些產(chǎn)品對(duì)滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需要、服務(wù)非洲國(guó)家通信行業(yè)建設(shè)起到的重要的作用。主要光纜產(chǎn)品如圖2-1所示資料來(lái)源：L公司宣傳冊(cè)圖2-1L公司非洲市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要光纜產(chǎn)品(2)光纖光纜配件。光纖跳線(xiàn)、光纖連接器、光纖適配器、光分路器、光纖配線(xiàn)箱及終端盒、接續(xù)盒等光纖配件。自有的生產(chǎn)線(xiàn)加上投資合作的光纖設(shè)備工廠(chǎng)，以及外包代工生產(chǎn)的部分光纖配件，既滿(mǎn)足了生產(chǎn)的需求又提供了研發(fā)的平臺(tái)，為客戶(hù)量身定做各類(lèi)光纖配件的同時(shí)也滿(mǎn)足了客戶(hù)項(xiàng)目中產(chǎn)品配套的需求。2.1.3L公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀L公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為光纜，占公司營(yíng)業(yè)額的94%。2019年公司光纜在非洲市場(chǎng)銷(xiāo)售額為3374萬(wàn)元。從L公司2013—2019年光纜在非洲的銷(xiāo)售額可以看出，2013年至2016年公司的銷(xiāo)售額是呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，從2016年—2019年開(kāi)始，銷(xiāo)售額逐年下降，

華南理工大學(xué)碩士學(xué)位論文12特別是2018年、2019年這兩年，銷(xiāo)售額明顯下降。其原因有多方面的：主要原因有非洲當(dāng)局政治波動(dòng)，貨幣貶值，以及政策戰(zhàn)略帶來(lái)的影響。在“一帶一路”政策帶動(dòng)下國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商以及大型光纜廠(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入非洲市場(chǎng)，這對(duì)非洲當(dāng)?shù)匦⌒头咒N(xiāo)商和批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)情況造成影響。還有部分原因是L公司現(xiàn)有的客戶(hù)群體在非洲當(dāng)?shù)囟紝儆谥行⌒推髽I(yè)，大部分是小型運(yùn)營(yíng)商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商，在大面積基礎(chǔ)建設(shè)到來(lái)的時(shí)期，其弱勢(shì)凸顯出來(lái)。無(wú)法承接大工程項(xiàng)目的訂單，因此錯(cuò)過(guò)了部分訂單。這直接的影響到了L公司的銷(xiāo)售情況。資料來(lái)源：本文研究整理圖2-22013年-2019年L公司光纜在非洲市場(chǎng)銷(xiāo)售情況資料來(lái)源：本文研究整理圖2-32019年L公司光纜在非洲各國(guó)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖肯尼亞,225尼日利亞,1387喀麥隆,1050加納,523貝寧,92坦桑尼亞,50埃塞俄比亞,28其他國(guó)家,19肯尼亞尼日利亞喀麥隆加納貝寧坦桑尼亞埃塞俄比亞其他國(guó)家


本文編號(hào)：3108500