彭萍 江蘇省蘇鹽連鎖有限公司鎮(zhèn)江分公司

摘要：連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是一種挑戰(zhàn)。本文作者就如何保持連鎖經(jīng)營(yíng)渠道穩(wěn)定略作論述。

一、連鎖經(jīng)營(yíng)渠道的特點(diǎn)

二、保持連鎖經(jīng)營(yíng)渠道穩(wěn)定的措施

（一）渠道網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)

調(diào)整現(xiàn)有的分銷渠道，使渠道更加扁平化、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置更加合理，去除原有渠道中不增值和增值較少的環(huán)節(jié)，并將渠道重心向終端下移，控制終端市場(chǎng)。

1、回收部分終端網(wǎng)點(diǎn)。在有能力實(shí)現(xiàn)直配到終端的市縣，在其配送中心、配送站附近設(shè)立自營(yíng)批發(fā)連鎖店，取消特許經(jīng)銷商，爭(zhēng)取對(duì)此范圍內(nèi)的零售終端客戶，包括超市、零售店、組織市場(chǎng)客戶實(shí)現(xiàn)直接配送，更有效地控制終端市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)專營(yíng)放開(kāi)后的威脅。

  2、設(shè)立加盟商網(wǎng)點(diǎn)。在蘇鹽自營(yíng)店配送能力之外、無(wú)法直達(dá)零售終端的廣大農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)特許加盟商鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)配送半徑、倉(cāng)儲(chǔ)能力、經(jīng)營(yíng)能力、信譽(yù)度等對(duì)原有的特許經(jīng)銷商進(jìn)行甄選、優(yōu)化，將符合要求的特許經(jīng)銷商改造成蘇鹽連鎖公司的特許加盟商，通過(guò)更嚴(yán)格的加盟條約，統(tǒng)一的店面形象設(shè)計(jì)等對(duì)其進(jìn)行更有效的控制。

（二）提供給渠道更好的產(chǎn)品

    任何一種產(chǎn)品都有它的生命周期，都存在著不可避免的缺陷，所以，我們應(yīng)盡可能地延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期并不斷提供給渠道更好的產(chǎn)品。

我們以鹽作為經(jīng)營(yíng)上的核心渠道產(chǎn)品，同時(shí)將調(diào)味品為主的生活日用品作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象，并在連鎖總部統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)劃下由各分公司根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行自主選擇非鹽產(chǎn)品 ，最大程度地豐富渠道產(chǎn)品體系。

1、產(chǎn)品線的延伸。加大對(duì)鹽產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，將食鹽銷售連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展成鹽產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營(yíng)，豐富食鹽和其它用鹽的品種，將鹽產(chǎn)品精細(xì)化、多包裝化、多品種化、多用途化，提高鹽產(chǎn)品的附加值。

2、產(chǎn)品線的擴(kuò)展。在鹽以外的商品中選擇適合連鎖渠道的相關(guān)非鹽產(chǎn)品，如副食品、日用品等，利用蘇鹽渠道進(jìn)行銷售，以克服和消除因食鹽銷量恒定、價(jià)低利薄、品種單一帶來(lái)的物流效率低、配送成本高、終端獲利少、控制力小等影響連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的不利因素，豐富渠道產(chǎn)品，最終形成蘇鹽連鎖公司品牌下成熟的非鹽品牌，實(shí)現(xiàn)共贏。

3、利用蘇鹽連鎖公司的渠道實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)產(chǎn)品對(duì)流，最大化渠道價(jià)值。

（三）提供渠道增值服務(wù)

建立連鎖體系的目標(biāo)之一是將“蘇鹽連鎖公司”打造為一個(gè)服務(wù)品牌，通過(guò)產(chǎn)品品牌與服務(wù)品牌的有效結(jié)合提高企業(yè)的知名度，提升企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，并贏得高的客戶忠誠(chéng)度。而銷售渠道則是傳遞服務(wù)的重要途徑，通過(guò)向各級(jí)渠道成員提供增值服務(wù)，可以提高渠道成員的忠誠(chéng)度，維持渠道體系的穩(wěn)定性。集團(tuán)目前對(duì)各個(gè)渠道成員的控制力只建立在專營(yíng)的基礎(chǔ)上，專營(yíng)政策取消后，蘇鹽對(duì)終端的控制力將大大減弱，只有通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)品牌建立起來(lái)的控制力才能長(zhǎng)久。

（四）保持完好的價(jià)格體系

    國(guó)內(nèi)各行各業(yè)都在進(jìn)行著如火如荼的價(jià)格大戰(zhàn)，而消費(fèi)者也總在一片吶喊聲中期待著廠家的不斷“跳水”。但我們?nèi)匀豢梢钥吹�，有那么多的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)始終堅(jiān)持完好的價(jià)格體系，在市場(chǎng)的風(fēng)雨中樹(shù)立起一道道“永恒”的大旗，為渠道的穩(wěn)定和繁榮立下了不朽功勛。

保持完好的價(jià)格體系，能夠培養(yǎng)消費(fèi)者的穩(wěn)定感和信賴感，為連鎖店培養(yǎng)一大批的忠實(shí)消費(fèi)者，從而保證連鎖渠道的正常經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定。保持完好的價(jià)格體系，實(shí)際上也是連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，它能夠體現(xiàn)連鎖企業(yè)的產(chǎn)品定位、價(jià)格策略，并為企業(yè)形象和品牌塑造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（五）擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍

    一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍應(yīng)該具有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：專業(yè)、敬業(yè)、穩(wěn)定。一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍可以有效地把公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)貫徹到連鎖渠道當(dāng)中，也可以幫助渠道上的各個(gè)環(huán)節(jié)有效地處理各種問(wèn)題，還可以直接面對(duì)消費(fèi)者，，他們?yōu)榍赖姆�(wěn)定和暢通起到創(chuàng)造性和決定性的作。

    一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)是日積月累的過(guò)程。譬如說(shuō)專業(yè)人才，需要通過(guò)培訓(xùn)和引進(jìn)來(lái)達(dá)到目的；敬業(yè)則是一個(gè)職業(yè)道德問(wèn)題，需要進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的磨合才能發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn)；而要培養(yǎng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性，則更需要長(zhǎng)時(shí)間的通過(guò)提升企業(yè)文化和提高員工的凝聚力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（六）建立完善的連鎖管理體制。

   連鎖經(jīng)營(yíng)是一種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)系數(shù)大的經(jīng)營(yíng)方式，但如無(wú)完善的連鎖管理體制，連鎖渠道也將在短時(shí)間內(nèi)萎縮及至倒塌，而連鎖的本質(zhì)，也就在于管理體制上的統(tǒng)一。

產(chǎn)品、價(jià)格、人才等要素，都應(yīng)該納入管理體制來(lái)協(xié)調(diào)運(yùn)作，任何單方面的因素都不可能成就輝煌的連鎖事業(yè)。