本文選題：海運(yùn)煤　切入點(diǎn)：客戶關(guān)系管理　出處：《大連海事大學(xué)》2012年碩士論文

【摘要】：煤炭是我國(guó)的主體能源,占到一次能源結(jié)構(gòu)比重的70%左右,且其主體地位在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不會(huì)改變。煤炭產(chǎn)業(yè)作為關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈和能源安全的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),隨著我國(guó)煤炭行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷深入,煤炭企業(yè)必將面對(duì)更為復(fù)雜多變和競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售局面。煤炭企業(yè)要想提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力,擴(kuò)大煤炭銷售市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化,就應(yīng)摒棄計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念,引入客戶關(guān)系管理思想,樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念。通過對(duì)客戶價(jià)值、客戶行為進(jìn)行科學(xué)分析,以實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分,從而對(duì)不同的客戶群實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,合理有效地配置企業(yè)有限的資源。不斷提升質(zhì)量管理與技術(shù)服務(wù)水平,提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度,與客戶簽訂長(zhǎng)期合同建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系等,不斷擴(kuò)大銷售市場(chǎng)份額,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。 本文從海運(yùn)煤供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)出發(fā),著重分析了海運(yùn)煤客戶的類型及其需求特點(diǎn),以海運(yùn)煤企業(yè)客戶價(jià)值為研究對(duì)象,通過分析客戶價(jià)值主要的影響因素,綜合考慮客戶的當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值,構(gòu)建了海運(yùn)煤企業(yè)客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,提出了運(yùn)用多層模糊綜合評(píng)價(jià)法對(duì)海運(yùn)煤客戶價(jià)值進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。最后,針對(duì)性地提出港口海運(yùn)煤企業(yè)進(jìn)行客戶管理的兩方面具體措施,包括建立煤炭銷售質(zhì)量全程管理制度與以高質(zhì)量的客戶服務(wù)培養(yǎng)企業(yè)忠誠(chéng)客戶。
[Abstract]:Coal is the main source of energy in China, accounting for about 70% of the primary energy structure, and its dominant position will not be changed in a long period of time in the future. Coal industry is an important basic industry related to the national economic lifeline and energy security. With the deepening of the marketization process of the coal industry in our country, the coal enterprises are bound to face a more complicated and changeable and competitive marketing situation. The coal enterprises want to enhance their own competitiveness, expand the coal sales market, and increase their market share. To realize the maximization of enterprise profit, we should abandon the traditional marketing concept formed under the planned economy, introduce the idea of customer relationship management, set up the marketing idea of customer as the center, analyze the customer value and customer behavior scientifically. In order to realize customer segmentation, implement targeted marketing strategy to different customer groups, reasonably and effectively allocate limited resources of enterprises, continuously improve quality management and technical service level, improve customer satisfaction and loyalty, Sign long-term contracts with customers to establish long-term stable strategic cooperation relationship, expand the market share of sales, and realize the profit maximization. Based on the structure and characteristics of seaborne coal supply chain, this paper emphatically analyzes the types and demand characteristics of seaborne coal customers, taking the customer value of seaborne coal enterprises as the research object, and analyzing the main influencing factors of customer value. Considering the current and potential value of the customers, this paper constructs the evaluation index system of the customer value of the marine coal enterprise, and puts forward the comprehensive evaluation of the customer value of the marine coal enterprise by using the multi-layer fuzzy comprehensive evaluation method. This paper puts forward two specific measures for port and seaborne coal enterprises to carry out customer management, including the establishment of coal sales quality management system and the cultivation of loyal customers with high quality customer service.
【學(xué)位授予單位】：大連海事大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F426.21;F552;F224

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：1675461