本文關(guān)鍵詞：上海普蘭金融服務(wù)有限公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理設(shè)計(jì)研究　出處：《吉林大學(xué)》2017年碩士論文　論文類(lèi)型：學(xué)位論文

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【摘要】：作為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)份額以及獲得利潤(rùn)的重要源頭,銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)有著重要的發(fā)展推動(dòng)作用,同時(shí)銷(xiāo)售人員也是企業(yè)進(jìn)行自身競(jìng)爭(zhēng)力衡量的一項(xiàng)重要指標(biāo)。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈,企業(yè)發(fā)展能力的不斷提升以及面臨著越來(lái)越全面的發(fā)展壓力,企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員管理的重視已經(jīng)成為企業(yè)人力資源戰(zhàn)略發(fā)展的重要環(huán)節(jié),銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理體系影響著人員的發(fā)展以及工作積極性,直接影響了企業(yè)利潤(rùn)的獲得以及市場(chǎng)上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步提升。而實(shí)行高�？茖W(xué)的績(jī)效管理是未來(lái)企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必要發(fā)展趨勢(shì),也是每個(gè)企業(yè)在為提高競(jìng)爭(zhēng)力打下基礎(chǔ)時(shí)重點(diǎn)的問(wèn)題。當(dāng)前國(guó)內(nèi)大多現(xiàn)代金融服務(wù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)都是通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)的,以銷(xiāo)售方式的帶領(lǐng)下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的組織和管理,企業(yè)為了給銷(xiāo)售活動(dòng)提供支持,會(huì)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)提供大量的人力財(cái)力支持。金融服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的盈利實(shí)現(xiàn)和企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有重要的決定作用。對(duì)此金融服務(wù)領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)肩負(fù)著推廣企業(yè)產(chǎn)品、建立特定區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)渠道、特定區(qū)域下的營(yíng)銷(xiāo)終端系統(tǒng)以及對(duì)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行前期市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)等,同時(shí)對(duì)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的資金回款也是其主要負(fù)責(zé)的內(nèi)容之一。在這整個(gè)銷(xiāo)售流程中,銷(xiāo)售人員發(fā)揮著重要的引導(dǎo)作用,對(duì)此實(shí)行高效的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理是金融行業(yè)在贏得市場(chǎng)主動(dòng)以及為企業(yè)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展的重要手段。而要建立高效的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理,首先就必須建立完善的績(jī)效管理體系,完善的績(jī)效管理體系對(duì)于企業(yè)發(fā)布的戰(zhàn)略計(jì)劃能夠進(jìn)行高效的分解,企業(yè)的管理層通過(guò)完善的績(jī)效管理體系能夠了解到更為詳盡的客戶(hù)信息,實(shí)現(xiàn)了公司管理層、銷(xiāo)售人員以及客戶(hù)三者之間的有效便捷交流與反饋,大大提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和管理水平,為企業(yè)的自身競(jìng)爭(zhēng)能力的提高加分。而目前我國(guó)多數(shù)金融服務(wù)公司的銷(xiāo)售人員管理現(xiàn)狀是,實(shí)施的績(jī)效管理方法并沒(méi)有真正的和企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合,實(shí)施的人員績(jī)效管理方式也比較落后。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)很多金融服務(wù)企業(yè)在制定的績(jī)效考核體系中普遍出現(xiàn)的問(wèn)題是考核要實(shí)現(xiàn)的目的不明確、對(duì)考核設(shè)定的各項(xiàng)指標(biāo)不夠科學(xué)、考核的執(zhí)行沒(méi)有依照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略作為考核的宗旨、考核體系建設(shè)還有很多需要完善的地方以及沒(méi)有充分利用考核結(jié)果、企業(yè)設(shè)置的各項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制以及對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行支持的各項(xiàng)機(jī)制并沒(méi)有為績(jī)效考核提供有力的配合與支持等。上海普蘭金融服務(wù)有限公司是以創(chuàng)新型金融服務(wù)為主要產(chǎn)品的民營(yíng)企業(yè),是國(guó)內(nèi)稀有的貨幣市場(chǎng)金融服務(wù)平臺(tái)之一,普蘭公司提供的服務(wù)類(lèi)型包括信息服務(wù)、軟件服務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)、票據(jù)經(jīng)紀(jì)等,其票據(jù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于行業(yè)領(lǐng)先地位。本文從績(jī)效管理的方法入手,以上海普蘭金融服務(wù)有限公司為研究對(duì)象,通過(guò)對(duì)公司銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)以及崗位職責(zé)進(jìn)行分析,提出當(dāng)前針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的績(jī)效管理存在的不足指出,通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的確立以及平衡計(jì)分法的應(yīng)用,提出針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行的績(jī)效管理方案設(shè)計(jì)研究以及應(yīng)對(duì)措施,希望為提升公司績(jī)效管理質(zhì)量提供相關(guān)變革與改進(jìn)的發(fā)展依據(jù)。
[Abstract]:As an important source of enterprise ' s occupation of market share and profit , the sales force plays an important role in the long - term development of the enterprise and the realization of the strategy . At the same time , the sales staff plays an important role in the development of the enterprise ' s human resources strategy .

【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類(lèi)號(hào)】：F272.92;F832.39

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本文編號(hào)：1380133