徐磊  中國船舶燃料廣州有限公司

通過對保稅油供應(yīng)市場和該企業(yè)由于長期壟斷經(jīng)營而存在諸多問題的分析，給出了通過服務(wù)細(xì)分來提高企業(yè)核心競爭力的一種運(yùn)營模式，以使其在激烈的市場競爭中完成轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：保稅油；服務(wù)細(xì)分；核心競爭力

一、中燃壟斷經(jīng)營的背景及保稅油供應(yīng)市場的現(xiàn)狀分析

二、中燃由于長期壟斷經(jīng)營而存在的諸多問題

三、通過服務(wù)細(xì)分增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型

當(dāng)下這個競爭激烈的保稅油供應(yīng)市場中，中燃成功完成轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是能否比競爭對手更善于根據(jù)客戶的特定需求來提供相適應(yīng)的服務(wù)，并且將成本和價格控制在一個較低的水平。并且不能再像從前那樣只是作為一個供應(yīng)商簡單地把油品提供給客戶，而應(yīng)該作為一個服務(wù)商為客戶提供更加全面細(xì)致地服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)從簡單的供應(yīng)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

為了盡可能追求更大的效益，應(yīng)該首先將現(xiàn)有的服務(wù)進(jìn)行分類，哪些服務(wù)應(yīng)該作為標(biāo)準(zhǔn)配置提供給客戶，哪些則可以作為額外的收費(fèi)服務(wù)（有些客戶會非�？粗剡@些服務(wù)，并愿意為此支付額外的費(fèi)用）。標(biāo)準(zhǔn)配置即所有客戶都看重的一些最低限度的基本服務(wù)，如在某一時間段內(nèi)為船舶提供符合客戶需求的燃油補(bǔ)給。我們應(yīng)盡可能以最低價格向客戶提供這些服務(wù)。何為額外的服務(wù)？某些客戶所看重的一些特定服務(wù)，這是一個服務(wù)商真正的效益源泉。然后對我們的客戶進(jìn)行分類：一類是戰(zhàn)略性客戶（那些與我們簽訂了合同，承諾建立長期、廣泛合作關(guān)系的客戶），另一類是交易性客戶（那些以單個訂單方式與我們進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的客戶）。我們的服務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該放在戰(zhàn)略性客戶上，他們才是我們持續(xù)、穩(wěn)定經(jīng)營的基礎(chǔ)。

最后應(yīng)該注重對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，幫助他們更新觀念和做事習(xí)慣，，使之具有良好的銷售技巧和英文溝通能力，以增強(qiáng)在向客戶闡述時的說服力。并且應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員更多地了解服務(wù)成本和利潤率相關(guān)問題，只有對此有充分的了解，他們才能有效地將重點(diǎn)放在那些利潤貢獻(xiàn)潛力最大的客戶身上。良好的薪酬激勵機(jī)制產(chǎn)生積極的影響，衡量其業(yè)績的指標(biāo)應(yīng)該是長期利潤而不是短期的經(jīng)濟(jì)效益。并且在良好經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，還應(yīng)對原有硬件設(shè)備實(shí)行逐批次的升級，以提高自身的競爭力。

四、結(jié)語

參考文獻(xiàn)：

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