顧客資產(chǎn)管理理論產(chǎn)生于20世紀末。它與其它傳統(tǒng)管理理論的區(qū)別在于將顧客視為企業(yè)資產(chǎn),并以顧客資產(chǎn)為核心,優(yōu)化企業(yè)資源配置,實現(xiàn)其價值的最大化。顧客資產(chǎn)管理最關(guān)鍵部分就是對顧客資產(chǎn)的量化評估。由于在非契約型環(huán)境下的企業(yè)對于顧客未來的消費行為無法獲知,導致了顧客資產(chǎn)評估的困難性。當前在學術(shù)界中,處于主流地位的對非契約環(huán)境下的顧客資產(chǎn)評估模型是基于隨機行為的Pareto/NBD和BG/NBD模型。然而這類模型建模復雜,計算繁瑣,使得學術(shù)界的研究成果并未能在商業(yè)界得到真正的運用。本文針對這一情況,提出了幾個簡單而有效的預測模型,既能達到復雜數(shù)學模型預測的精準性,又能滿足商業(yè)界對模型效率的要求。本文主要的工作歸結(jié)如下: (1)提出了非契約環(huán)境下的顧客流失預警模型。假設顧客的歷史購買次數(shù)及最后一次購買的時間間隔是顧客流失與否的一種表現(xiàn),用未來購買與否對顧客進行劃分,將顧客分成四類。選擇正確劃分的最優(yōu)閾值作為衡量流失的分界點。通過與其它主流模型的實證對比,表明本文的模型的預測效果最優(yōu)。 (2)提出了顧客購買次數(shù)期望值的預測模型。模型基于顧客過去購買頻率與未來購買頻率一致的假設,并考慮了顧客流失情況對...

【文章頁數(shù)】：112 頁

【學位級別】：博士

【文章目錄】：
中文摘要
ABSTRACT
第一章 引言
    1.1 研究背景
        1.1.1 現(xiàn)實背景
        1.1.2 理論背景
    1.2 研究意義
    1.3 本文主要工作及創(chuàng)新點
    1.4 論文結(jié)構(gòu)
第二章 顧客資產(chǎn)理論綜述
    2.1 相關(guān)概念
        2.1.1 顧客資產(chǎn)理論研究視角
        2.1.2 顧客資產(chǎn)的定義
    2.2 顧客資產(chǎn)的評估
        2.2.1 CLV 的影響因素
        2.2.2 CLV 模型
    2.3 顧客資產(chǎn)管理戰(zhàn)略
    2.4 顧客資產(chǎn)管理策略
第三章 顧客資產(chǎn)的相關(guān)計算
    3.1 顧客流失預警
        3.1.1 Pareto/NBD 的P ( Active ) 推導
        3.1.2 啟發(fā)式算法及本文的改進
        3.1.3 實證部分
    3.2 顧客未來購買次數(shù)E [ X ] 的預測
        3.2.1 Pareto/NBD 和BG/NBD 對E [ X ] 的預測
        3.2.2 本文的預測E [ X ] 的算法
        3.2.3 實證部分
    3.3 基于資產(chǎn)剝離策略的顧客資產(chǎn)評估
        3.3.1 劣質(zhì)顧客對顧客資產(chǎn)的影響
        3.3.2 基于資產(chǎn)剝離的CLV 的模型建立
    3.4 優(yōu)質(zhì)顧客的識別
第四章 顧客資產(chǎn)最大化的管理策略
    4.1 構(gòu)建全面的顧客數(shù)據(jù)庫
    4.2 根據(jù)顧客的消費模式和需要細分顧客
    4.3 CLV 的計算
    4.4 采用合適的營銷策略最大化CLV
第五章 總結(jié)與展望
    5.1 研究總結(jié)
    5.2 未來的工作
附錄 MATLAB程序
參考文獻
發(fā)表論文和科研情況說明
致謝



本文編號：3802208